Раньше у Seedspost не было возможности самим готовить массовые рассылки.
Интернет-магазин семян и саженцев Seedspost получает от прямого маркетинга 22,5% выручки. Тесты с контрольной группой
Задача
Повысить доходность прямых каналов коммуникации
Решение
Автоматизировать рассылки по всему жизненному циклу клиента
Результат
22,5% выручки приносят рассылки
ИТ.
Сайт на «Битриксе», 1С, платформа автоматизации маркетинга
Фишка
9 сценариев на основе RFM-анализа
26 января 2022
Раньше у Seedspost не было возможности самим отправлять массовые рассылки — приходилось заранее согласовывать план коммуникаций с платформой, чтобы они уходили по утвержденному расписанию. Триггерные сценарии были ограничены, например, нельзя было выделить клиентов, которые покупали семена овощей в течение года.
Чтобы добиться большей гибкости, генеральный директор Seedspost принял решение о переходе на Mindbox. Благодаря тому, что платформа позволяет сегментировать клиентов и настраивать рассылки в интерфейсе, маркетинг стал более оперативным и персонализированным, а доля выручки от рассылок увеличилась с 10 до 22,5%. Эффективность email-канала доказали с помощью контрольной группы — исключали часть клиентов из коммуникаций, чтобы сравнить результаты.
Самое важное в Mindbox — это гибкость. Инструмент полностью в наших руках, все нужное мы можем сделать самостоятельно, без согласований и привлечения менеджера, очень быстро. Например, мне приходит в голову идея акции — сразу заводим ее на сайте и тут же делаем рассылку.
Я доволен и возможностями сегментации: на основе полной информации о клиентах мы можем настраивать узкие коммуникации.
Отдельно хочу отметить визуальные сценарии: благодаря наглядному представлению триггерных рассылок сразу становится понятно, какой шаг нужно исключить, а какой добавить.
Mindbox позволяет нам оставаться на связи с лояльными клиентами и вносит существенный вклад в выручку. С прошлым решением у меня появилось ощущение, что рассылки перестали работать: доля выручки упала до 10%. Сейчас она снова выросла и в пиковые месяцы превышает 30%.
Результаты автоматизации маркетинга
22,5% — средняя доля выручки email-канала в общей выручке
![Данные из Сводного отчета Mindbox](https://image.mindbox.ru/storage/dfc5105b-db77-401e-aea3-91fa26240de4.png)
Выше доход на клиента (ARPU, ₽) от получателей рассылок относительно контрольной группы
![Данные из отчета Mindbox «Эффективность CRM»](https://image.mindbox.ru/storage/33140948-18df-4163-8dd0-8cab4aa2394c.png)
Пятая часть всей выручки интернет-магазина — добавленная выручка от рассылок, доказанная на тесте с контрольной группой
Чтобы убедиться в том, что прямой маркетинг действительно генерирует добавленную выручку, 5% клиентов, подходящих под условия рассылок, исключаются из получателей. Это позволяет достоверно подтвердить, что рассылки влияют на поведение клиентов и рост выручки — не простое совпадение или сезонное колебание. Контрольную группу подключили в апреле 2021 года, статистически достоверный результат она начала показывать с сентября 2021 года. Статистическая достоверность — 99%.
Доля добавленной выручки по результатам теста с контрольной группой в общей выручке интернет-магазина
![Данные из Сводного отчета Mindbox](https://image.mindbox.ru/storage/5972c956-9bcc-4388-be49-767ed0d3726e.png)
Ниже расскажем, за счет чего достигли результата:
— По каким критериям генеральный директор Seedspost выбрал платформу автоматизации маркетинга
— Как исключают из массовых рассылок часть клиентов, чтобы не надоедать им лишними сообщениями
— Как отправляют триггерные рассылки на основе RFM-анализа и других условий сегментации
По каким критериям выбирали платформу автоматизации маркетинга
У нас давно зрело недовольство прошлым решением, в том числе из-за качества клиентского сервиса и недостаточных возможностей для сегментации. При переходе я рассматривал несколько вариантов, но в итоге остановил свой выбор на Mindbox по следующим причинам
- Все инструменты в наших руках — не нужно ничего заранее согласовывать.
- Широкие возможности сегментации, в том числе на основе RFM-анализа и истории покупок.
- Дополнительные возможности платформы: персонализация сайта и чат-боты.
Окончательно принять решение о выборе мне помог журнал: читая истории клиентов из разных отраслей, я убедился, что меня устраивают и формально описанные возможности, и подход Mindbox к клиентскому сервису.
Как используем email в массовых рассылках
Продукт Mindbox:
Рассылки
Массовые рассылки нужны Seedspost для информирования об акциях. Чтобы не надоедать клиентам лишними сообщениями, из получателей исключают тех, кто недавно оформлял заказ. Ниже покажем пример массовой рассылки.
![Письмо об акции](https://image.mindbox.ru/draw/44d0f96c-9339-44f2-b60b-b9d31d7eed87.jpg/-/size/1600/webp/1)
Письмо об акции получили все, кроме тех, кто оформлял заказ менее недели назад
Какие триггерные рассылки отправляем в email и SMS
У Seedspost запущено 13 визуальных сценариев и 39 триггеров. Автоматические механики покрывают весь жизненный цикл клиента от welcome-цепочки до реактивации. Для общения с клиентами используется два канала: email и SMS. Ниже покажем несколько механик.
Снижение цены на товар из корзины. Сценарий запускается, если хотя бы на один товар из корзины цена снизилась на 5%:
![Снижение цены на товар из корзины](https://image.mindbox.ru/storage/e2365373-cf0b-4229-bfcd-26fc982680ea.png)
![Письмо и SMS о снижении цены на товар в корзине Письмо и SMS о снижении цены на товар в корзине](https://image.mindbox.ru/draw/656d439f-8543-4983-9fa0-3e9cde5bdcd2.jpg/-/size/1600/webp/1)
Письмо и SMS о снижении цены на товар в корзине. В письмо подставляем рекомендации товаров, которые могут заинтересовать клиента. Их генерирует сторонний сервис — настроили интеграцию с Mindbox
Рассылки на основе RFM-анализа. Благодаря тому, что все данные о клиенте хранятся в едином профиле, у Seedspost есть возможность проводить RFM-анализ, то есть делить базу по давности (recency), частоте (frequency) и сумме (monetary) покупок. Всего выделили 9 таких сегментов:
— покупали недавно, много заказов (от четырех);
— покупали недавно, среднее количество заказов (от двух до трех);
— покупали недавно и разово;
— «спят», раньше покупали часто;
— «спят», раньше покупали средне;
— «спят», раньше покупали один раз;
— отток, раньше было много заказов;
— отток, раньше было среднее количество заказов;
— отток, раньше был один заказ.
Для каждого из девяти сегментов разработали свой сценарий коммуникации:
![Сценарий для сегмента](https://image.mindbox.ru/storage/c32d17a9-663d-411f-8eac-90a4eeda6563.png)
![Письмо и SMS для сегмента Письмо и SMS для сегмента](https://image.mindbox.ru/draw/2d932284-e13e-4586-868f-167653ee9e21.jpg/-/size/1600/webp/1)
Письмо и SMS для сегмента «Спят, раньше покупали часто»
Рассылка о новинках. Чтобы каждый раз не собирать вручную письмо о новинках, настроили автоматическую отправку. Раз в месяц по понедельникам клиентам уходит рассылка, куда попадают недавно добавленные товары. Для их отображения используем сторонний сервис рекомендаций.
![Из рассылок о новинках исключаем клиентов](https://image.mindbox.ru/draw/8836fd2e-92a7-498f-b59a-35340f0c5335.jpg/-/size/1600/webp/1)
Из рассылок о новинках исключаем клиентов, которые оформили заказ менее 14 дней назад
Следующие шаги
Использовать попапы на сайте. Цель — увеличить количество подписчиков.
Интегрировать чат-боты с соцсетях, чтобы предложить клиентам еще один удобный канал взаимодействия.
P. S. В этой истории мы рассказывали о наших продуктах «Платформа клиентских данных (CDP)», «Рассылки». Узнайте о продуктах подробнее на их страницах или в разговоре с консультантом.