Кейс Mindbox
31 марта 2017

Кейс «Спорт-Марафон»: снижение трудозатрат и рост дохода с Email-канала

«Спорт-Марафон» -- это огромный туристический и горнолыжный магазин Москвы. Компания трудится в сфере топового спортивного снаряжения более десяти лет, а каждый сотрудник «Спорт-Марафон» -- настоящий знаток своего дела. Помимо шикарного магазина с собственным кафе на улице Сайкина 4, где когда-то располагался московский лыжный рынок, у компании есть Интернет-магазин.

Мнение

Очень нравится гибкость продукта. Ребята готовы его дорабатывать и прислушиваются к клиенту

Сергей Левков, руководитель Email-маркетинга Спорт-Марафон

Изначально для "Спорт-Марафон" нужно было централизовать данные из offline и online, снизить трудозатраты на отправку еженедельных рассылок, сегментировать потребителей без помощи программистов и запускать триггерные кампании. Постепенно подключили больше 25 триггерных сценариев с Email и SMS.

В рамках проекта сделали:

  • Начали сегментировать потребителей по их интересам и активности;
  • Запустили триггерные сценарии;
  • Избавили от рутины, автоматизировали ручные рассылки;
  • Настроили транзакционные сообщения через Email и SMS;
  • Предоставили бесплатные товарные рекомендации в письма и на сайт;
  • Настроили удобную систему подписок.

Рост выручки с Email-канала начиная с 2015 года. Mindbox начали пользоваться в июне 2016:

Рост выручки с Email-канала

Рост дохода от Email-канала относительно общего дохода до марта 2017 года:

Рост дохода от Email-канала

Триггеры

«Спорт-марафон» — не просто магазин спортивной одежды, он объединяет поклонников различных видов спорта. Регулярно в магазине проводятся лекции и семинары для поклонников «аутдор»-отдыха. Поэтому мы запускали не только стандартные триггерные механики. Запустили больше 25 триггерных сценариев:

  • Welcome-цепочка;
  • Подтверждение подписки;
  • Транзакционные письма и SMS;
  • Ежемесячное информирование о баллах;
  • Информирование о снижении цены на товар;
  • Брошенные просмотр/категория/корзина. Интересные подробности – ниже.

Необычное:

  • Дайджест блога;
  • Еженедельная рассылка про лекторий;
  • Регистрация на лекцию и напоминание.

Брошенные корзина и категория

Стандартные триггеры “Спорт-Марафон” сразу запустил с различными тестами. На какую кнопку чаще потребители будут жать? Какое специальное предложение подействует лучше? Эффективность рассылок можно улучшить только через эксперименты.

Брошенные корзина и категория

В цепочке брошенной корзины мы проверяем (эксперимент пока не завершен), какое предложение окажется более конверсионным. Купон на 1000 рублей, скидка в процентах или бесплатная доставка. При этом, скидка выдается клиенту лишь при особых условиях, а не всем подряд.

Подписка на изменение цены

Если потребитель заинтересован каким-то товаром, но цена его не устраивает, он может подписаться на изменение цены. Если приглядевшийся товар подешевел, автоматически вышлем клиенту письмо с оповещением.

Автоматические еженедельные рассылки-дайджесты

Авторассылки дайджесты

Сайт "Спорт-Марафона" полон интересного контента для энтузиастов outdoor-отдыха: полезные статьи, обзоры, новости и другие классные материалы. Помимо этого, на YouTube-канале устраиваются трансляции семинаров и выступлений различных специалистов. Например, мастер-класс по первой помощи скалолазам. Чтобы клиенты магазина оставались в курсе последних заметок, “Спорт-Марафон” еженедельно подготавливает две рассылки: одна по блогу, а вторая – по лекциям с расписанием.

До подключения Mindbox этих рассылок не было вообще. Теперь подписчики лекций и блога получают самую актуальную информацию. Весь процесс автоматизирован, сотрудники "Спорт-Марафона" не тратят ни минуты на подготовку писем: контент в рассылках подставляется автоматически и уходит тем, кто подписан на эти категории рассылок.

Сегментация потребителей

Если слать письма по всей базе без учёта интересов, база подписчиков постепенно «выгорает» -- клиенты прекращают открывать письма. Поэтому важно обращать внимание на поведение потребителей и корректировать стратегию отправки рассылок. Завели множество различных сегментов.

Коллеги из "Спорт-Марафона" пользуются сегментацией потребителей по подпискам и в зависимости от активности. Например, неактивные подписчики магазина получают письма реже и только на самые "горячие" предложения, вроде эксклюзивных распродаж.

Многоканальные подписки

Потребители получают рассылки в зависимости от того, на что они подписались. Те клиенты, кто интересуются лекциями, получают отдельные рассылки, а подписчики блога — свои. Управление подписками осуществляется в том числе и через личный кабинет на сайте:

Управление подписками

В карточке потребителя в Mindbox всё выглядит вот так:

Карточка потребителя Mindbox
Подпись к фотографии.

Итог

Начали сегментировать потребителей по их интересам и запустили триггерные сценарии. Избавили от рутины, автоматизировали ручные рассылки. Настроили транзакционные сообщения через Email и SMS, предоставили бесплатные товарные рекомендации в письма и на сайт и настроили удобную систему подписок. Как итог – стремительный рост Email-канала и удобство для клиентов.

Мнение

Мнение «Спорт-Марафон»

Нравится

Очень нравится гибкость продукта. Ребята готовы его дорабатывать и прислушиваются к клиенту. Также замечательно работает служба поддержки. За год работы сделали огромный шаг в email-маркетинге, и свели каналы коммуникации в одну точку. Скоро будем тестировать рекомендации, что тоже очень большой плюс. Простая и понятная интеграция, которая проходит в указанные сроки. Система работает быстро и без лагов. 99.9% времени вы имеете доступ к данным. Позволяет сегментировать покупателей налету по любым данным, лишь бы они были! Базовые механики работы ESP реализованы.

Не нравится

Очень запутанный интерфейс и фильтр. Данные лежат в неочевидных местах с неочевидными названиями. Без службы поддержки юзеру крайне проблематично разобраться.Почему-то не такая гибкая работа с SMS. Например, очевидная функция “отправить частями по Х штук” не реализована. Но говорят, что думают как решить боль клиента».

Сергей

Сергей Левков