OctaZone запустил 55 триггерных и 7 массовых механик в мобильных пушах. Они помогают продавать платную подписку и удерживать клиентов, а главное — дают рост выручки.
Автоматизация маркетинга в мобильном приложении для тренировок OctaZone
OctaZone — приложение с фитнес-тренировками от чемпиона мира, Европы и России по боевым искусствам Хабиба Нурмагомедова
Масштаб бизнеса.
500 000 клиентов в базе
Задача
Увеличить количество клиентов с платной подпиской на OctaZone
Решение
В мобильных пушах и email-рассылках мотивировать клиентов оплачивать подписку
ИТ.
Мобильные приложения iOS и Android, лендинг на Tilda, платформа автоматизации маркетинга
7 апреля 2022
OctaZone пришли в Mindbox, можно сказать, от безысходности: не смогли найти на российском рынке сервис автоматизации маркетинга, «заточенный» под мобильные приложения. На старте были сложности: долгие переговоры перед подключением, «костыли» для передачи данных, поиск CRM-агентства для настройки коммуникаций.
Зато сейчас у OctaZone запущено 55 триггерных и 7 массовых механик в мобильных пушах. Они помогают продавать платную подписку и удерживать клиентов, а главное — дают рост выручки.
В кейсе расскажем, какой сегмент клиентов OctaZone сложнее всего идентифицировать и зачем отправлять пуши с интервалом в 15 минут.
В целом мы довольны: мы смогли наладить коммуникацию с клиентами. У нас не было регулярных рассылок в мобильных пушах и email — благодаря платформе они появились. Видим, что рассылки мотивируют клиентов оплачивать подписку и продолжать тренировки. Прирост выручки есть.
Мы только начинаем строить дашборды, которые могут конкретно показать эффективность коммуникаций. Но уже сейчас, после запуска пушей и рассылок, по косвенным признакам видим, что наши клиенты стали больше тренироваться. Это говорит о том, что они используют наш продукт и будут его использовать в будущем.
Подключили платформу и адаптировали ее под мобильное приложение
Отправка рассылок из единого окна. Мы подбирали платформу, которая позволит отправлять мобильные пуши и email-рассылки из единого окна. И Mindbox дает нам такую возможность.
Ориентация на e-commerce. Сперва мы искали на российском рынке ПО именно для мобильных приложений, но оказалось, что все платформы ориентированы на e-commerce. Mindbox также «заточена» на работу с заказами, товарами, категориями — с сущностями, с которыми мы не работаем.
Из-за этого приходится придумывать «костыльные» решения. Например, нам нужно передавать на платформу информацию о том, сколько раз клиент тренировался на прошлой неделе. В e-commerce нет такой сущности, и приходится что-то изобретать.
Стоимость. Среди других платформ для работы с e-commerce мы выбрали именно Mindbox из-за доступной цены.
Интеграция не self service. Нельзя, как в Mailchimp, просто зарегистрироваться, быстро интегрироваться с помощью одного разработчика и начать работу.
Мы потратили много времени на переговоры перед подключением. Сначала общались с отделом продаж Mindbox, потом с менеджерами, потом нам проводили туры по платформе. Это затянуло запуск. А в условиях стартапа особенно важны сроки — мы в любой момент можем умереть, у нас очень мало времени.
Интерфейс интуитивно непонятный. Обычно работу с любым сервисом мы оставляем внутри компании, но в случае с платформой мы не смогли сами настраивать коммуникации и наняли агентство EMAILMATRIX.
Визуализация цепочек. На платформе удобно смотреть, как выглядят сценарии рассылок, какие пуши и письма в каком порядке отправляются.
Отправляют персонализированную коммуникацию в зависимости от потребностей аудитории
OctaZone разделяет своих русско- и англоязычных клиентов на три сегмента по потребностям:
- сбросить лишний вес;
- активно тренироваться;
- поддерживать себя в форме.
Есть еще одна группа — те, кто тренируется, чтобы «медитировать», снижать уровень стресса. Но эти клиенты пока не выделены в отдельный сегмент, потому что их сложнее идентифицировать.
Мы подключили платформу для двух задач — acquisition (привлечение) и retention (удержание) клиентов.
На этапе привлечения мы разделяем рекламные креативы — для каждой аудитории свой посыл и оффер. Дальше все клиенты «приземляются» в общую воронку. В будущем хотим приводить каждую аудиторию на отдельную страницу в App Store. Это позволит персонализировать коммуникацию еще на этапе привлечения.
Привлечение клиентов
1. Рекламные креативы в Facebook и в Apple Search Ads соответствуют потребностям каждого сегмента:
Рекламные креативы для разных сегментов аудитории
2. Рассылки отправляются тем, кто скачал приложение, но еще не купил подписку.
При этом рассылки отправляются и на русском, и на английском языках. При скачивании приложения клиент автоматически попадает в свой языковой сегмент на платформе в зависимости от местоположения. В русскоязычный попадают клиенты из России, Беларуси, Украины, Казахстана, Киргизии, Латвии, Узбекистана, Таджикистана, Туркменистана. Остальные — в англоязычный. Пример рассылки:
Цепочка из трех пушей со скидкой на подписку на приложение. Пуши отправляются раз в 15 минут
Click rate 4,9%
Click rate 1,7%
Click rate 6,5%
Мы проверяли, с каким перерывом лучше всего отправлять пуши. Между маленьким перерывом около 15 минут и большим (например, день) значимой разницы нет. Тем не менее мы заметили, что чем чаще отправляем рассылки и контактируем с клиентом, тем эффективнее, хоть и незначительно, оказывается коммуникация.
OctaZone выбрали такую стратегию, потому что считают, что у клиентов высокая мотивация тренироваться и эти сообщения они не воспринимают как спам.
Удержание клиентов
OctaZone отправляет рассылки в мобильных пушах и email тем, кто уже купил подписку. Примеры:
1. Отчеты о тренировках помогают поддерживать интерес клиента, мотивируют его заниматься дальше.
Отчет за неделю для русскоязычных клиентов
Click rate 24,5%
Click rate 24,5%
Отчет за месяц для англоязычных клиентов
Click rate 24,6%
Click rate 24,6%
2. Пуши-напоминания о тренировках за день и в день тренировки.
Это не совсем брошенная корзина, но похоже на нее. Это стремление не терять связь с клиентом, чтобы через месяц он увидел результаты тренировок и захотел продлить подписку.
По показателям у напоминаний очень высокий процент открытия. Люди открывают пуши, им это помогает пользоваться продуктом, достигать своих целей в спорте.
Напоминание о тренировке
-
Click rate31,4%
3. Сбор отзывов в мобильных пушах и email помогают понять, как улучшить приложение.
Сейчас мы только собираем отзывы в мобильных пушах, но не обрабатываем их — ждем, когда накопится достаточно данных. Планируем разделить все отзывы на блоки — какие клиенты о чем оставляют отзывы, как часто и на что именно жалуются, чтобы придумать решения и улучшить наше приложение.
Кроме этого, мы запрашиваем у клиентов обратную связь (отзывы) через стандартный эппловский попап. Показываем его после трех тренировок. Это помогает быстро реагировать на какие-то проблемы в приложении. Например, нам говорят, что на конкретной модели телефона не работает какая-то функция, или предлагают реализовать какую-то новую фичу. Мы отправляем эти отзывы в бэклог и исправляем, а затем сообщаем клиенту об этом.
Сбор отзывов среди русскоязычных и англоязычных клиентов в мобильных пушах и email
Click rate 16%
Click rate 29,4%
Open rate 30,3%; Click rate 3%
Настраивать механики в платформе удобно благодаря сценариям коммуникации. Они более гибкие, чем просто триггеры. Например, позволяют на одном экране создать сложные цепочки из нескольких мобильных пушей или email-рассылок.
Без сценариев коммуникации мне приходилось бы тратить в 4–5 раз больше времени на настройку, например, цепочки из пушей и email.
Сценарий рассылок о сборе отзывов в мобильных пушах и email
Планы по развитию прямых коммуникаций
- Запустить реактивацию клиентов в предоттоке — тех, кто не тренировался неделю. Для этого уже готовы рассылки.
- Запустить реактивацию клиентов в оттоке — тех, кто отменил подписку на приложение. Для этого нужно сделать интеграцию приложения с платформой более полной — чтобы данные об отмене подписки передавались на платформу.
