Кто такой вендор и как не ошибиться с его выбором

Вендор может создавать товар сам или под своей торговой маркой продавать продукцию, которая собирается на стороннем заводе. Например, так работает большинство производителей смартфонов: их собирают контрактные фабрики, но продукт выходит под брендом вендора. iPhone разрабатывают в США, а собирают на партнерских заводах в Китае, Индии и Вьетнаме.

Вендоры работают в разных сегментах рынка. В B2B — это разработчики ERP-систем, серверного оборудования, ИТ-сервисов. В B2C — компании, выпускающие технику, одежду, продукты питания.

У вендора есть два способа продавать продукт конечному покупателю:

1. Напрямую. В этом случае вендор работает по модели D2C или D2B. Например, разработчики ИТ-сервисов часто продают лицензии напрямую без посредников. Mindbox как вендор тоже работает напрямую с бизнесом, без дистрибьюторской сети.

2. Через партнерскую сеть, в которую могут входить дистрибьюторы и реселлеры. Дистрибьютор закупает продукт у вендора оптом и отвечает за логистику и хранение, а также за поставки реселлерам. Реселлер — следующее звено: покупает у дистрибьютора и продает конечному покупателю, иногда добавляя собственные услуги. Допустим, он предлагает настроить продукт, оказывает сервисную поддержку или обучает пользователей продукта.

Например, один из ИТ-вендоров России компания «1С» выстраивает продажи через партнерскую сеть:

Путь продукта от вендора до конечного пользователя не всегда включает всех партнеров. Бывает и укороченная цепочка без дистрибьютора, где вендор поставляет товар сразу реселлерам. Это типично для небольших рынков или нишевых продуктов. Например, ПО для управления горнодобывающим оборудованием или системы автоматизации для ювелирных мастерских. Клиентов у таких компаний несколько сотен, а значит, региональная логистика и дистрибьютор не нужны. Производитель продает лицензии напрямую через реселлеров-интеграторов, которые заодно занимаются внедрением и поддержкой.

Понимание, что такое вендор и реселлер, помогает правильно определить ответственность при выборе поставщика. Если возникнут проблемы с качеством продукта, купленного через посредника, претензию все равно нужно предъявлять вендору. Если реселлер закроется, продукт никуда не денется, но поддержку придется искать у другого партнера или напрямую у вендора.

Покупать у вендора или реселлера — зависит от задач и масштаба бизнеса. Крупные компании обычно договариваются с вендором напрямую, чтобы получить индивидуальные условия и решать нестандартные вопросы без посредников. Среднему и малому бизнесу часто удобнее работать через реселлера. Он знает локальный рынок, берет на себя внедрение и поддержку, иногда предлагает гибкую рассрочку или комплексное обслуживание.

Цена на один и тот же продукт у вендора, дистрибьютора и реселлера чаще всего отличается. Это связано с тем, что партнеры получают от вендора скидку на закупку продукта и продают его с собственной наценкой.

Размер скидки зависит от статуса партнера: чем больше объем продаж и выше квалификация команды, тем выгоднее условия закупки. Вендор закрепляет это в партнерской программе.

Например, у российского разработчика ПО и оборудования для ИТ-инфраструктуры «Инферит» два реселлерских статуса и один дистрибьюторский.

Ценообразование продуктов у реселлеров строится из нескольких составляющих, которые вендор прописывает в партнерской программе:

Часто один вендор продает продукт самостоятельно и одновременно работает с реселлерами, что влияет на цену для конечного потребителя. Например, производитель профессиональной косметики Aravia использует три канала продаж:

1. Собственный интернет-магазин — прямые продажи без посредников. Компания сама управляет ценами, собирает клиентские данные и выстраивает программу лояльности.

2. Маркетплейсы — широкий охват без собственной логистики. Здесь вендор продает сам и одновременно конкурирует с собственными реселлерами по цене.

3. Сеть из двухсот дистрибьюторов — через них продукция бренда попадает в магазины, аптеки и салоны красоты по всей стране.

Если конечный покупатель понимает, как устроено ценообразование, это помогает ему при переговорах с потенциальным партнером. Реселлер всегда работает с маржой между дилерской и розничной ценой, значит, пространство для торга есть. А от МРЦ зависит, почему цены у разных реселлеров одного вендора почти не отличаются: ниже определенной отметки они опуститься не могут.

Рассмотрим сценарий: компания хочет запустить email-рассылки и мобильные пуши, настроить программу лояльности. Для этого нужна платформа для автоматизации маркетинга. Выбор вендора определяет, сколько времени уйдет на запуск канала и придется ли менять платформу через два года.

Рассмотрим критерии, которые стоит оценить до подписания договора.

Функциональность. Главный вопрос — решает ли продукт задачи бизнеса сейчас и оставляет ли запас на рост. Проверить, как все работает в реальных условиях, можно несколькими способами:

Например, производитель мебели «Столплит» выбирал платформу для email-рассылок, но сразу закладывал запас на развитие своего бизнеса. В список требований вошли:

Провели тендер среди нескольких вендоров и выбрали платформу, которая решала все эти задачи. За четыре года CRM-маркетинг стал приносить 10% выручки.

Тарификация. Модели оплаты у платформ автоматизации маркетинга различаются. Одни вендоры продают фиксированную подписку с лимитами по каналам, другие тарифицируют каждое отправленное сообщение или считают плату от размера базы. При росте бизнеса клиента важно заранее понимать, что входит в базовый пакет и как изменится стоимость, когда вырастет база или увеличится количество каналов коммуникации.

Например, сеть доставки суши «Много лосося» при выборе платформы сравнивала несколько решений с похожим функционалом. Компании нужна была поддержка email и мобильных пушей с автоматическими цепочками.

Одним из решающих факторов стало ценообразование. У одних вендоров стоимость росла в связи с каждым техническим событием пользователей: авторизацией, открытием приложения, завершением сессии. Это делало итоговый счет за услуги платформы непредсказуемым. Mindbox предложил подписку, привязанную к размеру базы, что позволило заранее просчитать бюджет.

Хранение данных. Продукт вендора в ИТ обычно можно получить в двух вариантах:

Большинство CDP-платформ для CRM-маркетинга работают в облаке — это позволяет быстрее запуститься и не требует собственной инфраструктуры. Развертывание на собственных серверах встречается реже и актуально для крупных компаний с жесткими требованиями к безопасности данных. Выбор между моделями зависит от требований клиента к безопасности данных, зрелости компании и бюджета.

Интеграция с текущими системами. Продукт должен подключаться к тому, что уже есть у бизнеса: сайту, мобильному приложению, кассовому ПО, CRM-системе.

Стоит заранее уточнить, есть ли готовые интеграции с нужными системами или потребуется разработка под заказ: во втором случае это время и дополнительный бюджет. У Mindbox, например, есть готовые подключения к «Битриксу», кассовому ПО и мобильным приложениям. При этом менеджер платформы сопровождает техническую часть интеграции — от составления ТЗ до проверки передачи данных.

Владелец сети фирменных магазинов техники Inventive Retail Group работала с двумя разными системами: одна отвечала за процессинг лояльности, другая — за рассылки и персонализацию сайта. Они не были связаны между собой, поэтому офлайн-покупки не попадали в коммуникации, а бонусные акции нельзя было запустить для интернет-магазина.

Появилась потребность в платформе автоматизации, которая решает обе эти задачи. Было важно, чтобы новый сервис интегрировался с сайтом на «Битриксе», кассами 1С, RetailCRM, мобильным приложением и сервисом «Кошелек». Для некоторых систем у Mindbox были готовые коннекторы, для других потребовались индивидуальные решения. Интеграцию вели совместно: внутренняя ИТ-команда занималась разработкой, Mindbox помогал с техническим заданием и согласованием требований. Интеграция заняла полгода: сначала подключили офлайн-розницу через 1С, затем — по одному бренду в месяц.

Скорость внедрения. Важно понимать, сколько времени займет запуск продукта вендора и что на это влияет. Например, наличие готовых интеграций, сложность архитектуры, ресурсы команды вендора. Если у клиента сроки жесткие, этот критерий становится одним из главных.

Поддержка. Нужно выяснить, есть ли выделенный менеджер, как быстро отвечает техподдержка, входит ли помощь при внедрении в стоимость или оплачивается отдельно.

Например, производитель снеков Bombbar на старте работы с новой платформой столкнулся с тем, что у команды не хватало технической экспертизы для самостоятельной настройки. Ситуацию решил закрепленный менеджер, а интеграция прошла в рамках нетарифицируемого пробного периода без дополнительных затрат.

Локализация и безопасность. Важно понимать, где зарегистрирована компания, хранятся ли данные на серверах в России и соответствует ли продукт требованиям российского законодательства о хранении персональных данных.

Чтобы принять взвешенное решение, стоит собрать требования, составить список из нескольких вендоров и сравнить их предложения по этим критериям.

Есть несколько сигналов, которые говорят о том, что пришло время искать нового поставщика:

В сентябре 2022 года прежний вендор предупредил сеть магазинов канцтоваров «Комус» об уходе из России — к декабрю нужно было перейти на новую CDP. В «Комусе» собрали ИТ-команду на аутсорсе, расставили приоритеты и составили план. Сначала — сервисные триггеры, потом — маркетинговые рассылки. Основную часть интеграции с Mindbox выполнили за три месяца: настроили передачу данных между платформой, сайтом и сервисом логистики, запустили сервисные триггеры. В феврале 2023 года отправили первые массовые рассылки, летом — автоматические.

За 2,5 года работы на новой платформе число заказов из CRM-канала выросло на 23%.

Смена вендора — это всегда риски. Например, потеря данных при миграции, простой в работе на период перехода, непредвиденные затраты на интеграцию и время команды на освоение нового инструмента. Чтобы свести их к минимуму, важно заранее выстроить план перехода.

Как минимизировать риски при смене вендора

На примере CDP разберем правила, которые помогают «переехать» без потерь:

Эта логика смены вендора применима и к другим продуктам, но есть специфические моменты, которые стоит учесть. Например, при переходе на новую ERP-систему добавляется обучение сотрудников. Пользователей системы может быть несколько сотен, и без подготовки переход будет сложным. При смене физического оборудования важно заранее договориться о сервисном контракте с новым поставщиком и предусмотреть время на монтаж и наладку. В производстве простой даже на несколько часов может стоить дороже, чем весь переезд.

Подписание договора с выбранным вендором — не конец пути, а отправная точка. Бизнес клиента и рынок меняются, и партнер, который подходил три года назад, может перестать решать задачи сегодня. Компании, которые периодически пересматривают набор своих инструментов и умеют вовремя менять поставщика, не оказываются в ситуации вынужденного и срочного переезда.