Бренды Socolor, Pharmacosmetica, Beauty Discount и Professional Hair запустили виджеты рекомендаций — 34,3 млн ₽ выручки с их участием за полгода

В «Сталкер Консалтинг» входит четыре косметических B2C-бренда: Socolor, Pharmacosmetica, Beauty Discount и Professional Hair
Масштаб бизнеса. 
более 1 млн пользователей в базе
автор
Екатерина Фомина,
CPO «Сталкер Консалтинг»
Задача
Увеличить выручку онлайн-магазинов
Решение
Запустить виджеты товарных рекомендаций

ИТ. 

Сайты на Astra.cms, «Битрикс» и Simpla, платформа автоматизации маркетинга Mindbox
Результат
34,4 млн ₽ — выручка, полученная с участием виджетов рекомендаций за второе полугодие 2023 (июль–декабрь), включая:9,6 млн ₽ — Socolor,13,2 млн ₽ — Pharmacosmetica,9,2 млн ₽ — Professional Hair,2,3 млн ₽ —  Beauty Discount

Срок. 

6 месяцев
Группа компаний «Сталкер Консалтинг» запустила первые виджеты рекомендаций на Mindbox в 2022 году — на проекте Socolor. Механики приносили прибыль и при этом почти не требовали ручной поддержки. Поэтому за 2023-й виджеты появились на всех проектах — с их участием компания получила 34,4 миллиона рублей только за полгода.
В материале — 5 виджетов, которые запущены на Socolor. У этого магазина — самая крупная доля выручки, атрибутированная к виджетам рекомендаций. Механики несложно настроить один раз — и получать дополнительную прибыль, не тратя ресурсов.

Результаты

  • 34,4 млн ₽ 
    выручка, полученная с участием виджетов рекомендаций на 4 сайтах за второе полугодие 2023 (июль–декабрь)

Источник данных — Mindbox. Метод атрибуции — last click

Запуск виджетов рекомендаций на Mindbox

Первые виджеты рекомендаций на Mindbox запустили в 2022 году — на проекте Socolor. Все механики настроило агентство KIT Soler.
Почти одновременно c Socolor запустили виджеты также на проекте Pharmacosmetica, но на другом вендоре. Так хотели выяснить, чьи алгоритмы окажутся эффективнее. Конечно, это был не совсем чистый эксперимент, так как виджеты были запущены на разных сайтах. Но мы приняли это как допущение и сравнивали выручку, которую приносят механики.
Рост выручки на обоих проектах был примерно одинаковым — в рамках 10-15%. При этом тарификация Mindbox была выгоднее. У другого вендора была отдельная плата за каждый сайт, а в Mindbox мы платим за модуль и можем добавить его сразу на несколько сайтов  — стоимость от этого не меняется. Поэтому виджеты на остальных проектах запускали на Mindbox, а недавно перевезли на платформу и виджеты Pharmacosmetica.
Механики на всех проектах, кроме Socolor, запускали самостоятельно — по аналогии. В среднем на каждом проекте запущено по 20 виджетов рекомендаций. Запуск и настройка на одном сайте занимала около месяца. За это время писали дополнительную интеграцию, верстали виджеты и размещали их на нужных страницах.

5 виджетов рекомендаций на Socolor

Покажем основные механики на примере проекта Socolor. У этого магазина — самая крупная доля выручки, атрибутированная к виджетам рекомендаций.

Виджет «Персональные рекомендации» на главной странице

Алгоритм. ML-алгоритм «Персональные рекомендации» предсказывает, какой продукт захочет купить клиент. Он проверяет историю покупок и просмотров конкретного пользователя и рекомендует товары. Для анонимных пользователей срабатывает похожий алгоритм, который анализирует их поведение на сайте.
Результаты. Выручка, полученная с участием механики за второе полугодие 2023 года — 331 734 рублей. Средний CTR — 2,19%.
Картинка
«Персональные рекомендации» на главной странице Socolor: уникальная подборка для каждого пользователя на основе истории покупок
Алгоритм. Анализирует все покупки на сайте и отбирает самые популярные товары — для каждой категории и бренда. Перейдя на страницу, клиент первым делом видит карусель рекомендаций.
Результаты. Выручка, полученная с участием механики на страницах категорий — 323 773 рублей за второе полугодие 2023 года. Средний CTR — 5,89%.
Картинка
Подборка самых популярных товаров в категории «уход за волосами»
Выручка, полученная с участием механики на страницах брендов — 610 465 рублей за второе полугодие 2023 года. Средний CTR — 6,06%.
Картинка
Виджет с самыми популярными товарами бренда зубных паст Klatz

Виджет «Сопутствующие товары» в карточке товара и после добавления товара в корзину

Алгоритм. Анализирует активность покупателей на сайте и на основе этих данных формирует пары товаров, которые чаще всего покупают вместе. Простой пример: клиенты Socolor часто берут витамины и уходовую косметику в дополнение к травяным чаям.
Эти рекомендации используются на двух страницах:
— в карточке товара — в виде встроенного виджета;
Картинка
Сопутствующие товары в карточке продукта. К травяному чаю алгоритм рекомендует другие чаи, полезные снеки и уходовую косметику
— после добавления товара в корзину — в виде всплывающего попапа. В нем информируют клиента, что товар добавлен, и еще раз показывают подборку сопутствующих товаров.
Картинка
Самый прибыльный виджет на сайте Socolor: попап всплывает после добавления товара в корзину, внутри — подборка сопутствующих товаров
Результаты. Выручка, полученная с участием встроенного виджета — 690 189 рублей за 2023 год. А всплывающий попап — самая успешная механика с рекомендациями на Socolor. На него приходится 4 081 373 млн рублей за тот же период.
Объясняем этот успех двумя факторами:
  • Высокая мотивация к покупке. Клиенты, которые кладут товары в корзину — уже настроены на покупку, поэтому у механики высокая конверсия.
  • Всплывающий попап. Вероятно, он привлекает больше внимания, чем встроенный виджет.
Чтобы подтвердить эти предположения, планируем провести тесты с контрольной группой.

Виджет «Сопутствующие товары» в корзине

Алгоритм. Для корзины у Mindbox есть алгоритм «сопутствующие товары к списку товаров». Он анализирует все добавленные в корзину товары и выводит рекомендации к каждому из них. Чем дороже товар — тем больше к нему сопутствующих рекомендаций.
Результаты:
  • выручка, полученная с участием механики за второе полугодие 2023 года — 1 054 015 рублей;
  • средний CTR за все время работы — 5,03%;
  • конверсия в заказ за все время работы — 16% (самая высокая конверсия среди всех механик).
Картинка
Виджет «Сопутствующие товары» в корзине лидирует по конверсии в заказ — 16%

Виджет «Персональные рекомендации» на странице с ошибкой «404»

Алгоритм. На странице «404» Socolor публикует подборки с персональными рекомендациями — они основаны на истории покупок конкретного клиента. Это не самый прибыльный виджет, но он помогает не терять клиентов и также приносит дополнительную выручку.
Результаты. За второе полугодие 2023 года выручка, полученная с участием механики, составила 36 125 рублей. Средний CTR 1,74%.
Картинка
Виджет с персональными рекомендациями на странице «404»

Планы

Подобрать наиболее эффективные алгоритмы рекомендаций с помощью AB-тестов. Виджеты нам запустило агентство — и мы полностью положились на их опыт и знание лучших практик. Теперь хотим проверить эффективность разных алгоритмов самостоятельно — с помощью AB-тестов. Проверим, какие алгоритмы больше подходят для каждой из страниц, и на этих данных скорректируем виджеты.