Carnival Records — молодой бренд одежды и аксессуаров рэпера Saluki. Своего маркетолога у них нет, поэтому весь CRM-маркетинг отдали менеджеру Mindbox Pro. Услуги окупились на второй месяц, а через полгода рассылки приносят 15,7% выручки.
Как Carnival Records выстроили CRM-маркетинг за полгода с менеджером Mindbox PRO. Доля канала в выручке — 15,7%
Carnival Records — бренд одежды и аксессуаров рэпера Saluki
Масштаб бизнеса.
Интернет-магазин с 20 тыс. посетителей в месяц
Задача
Запустить окупаемый CRM-маркетинг без штатного маркетолога
Решение
Внедрить Mindbox для рассылок и программы лояльностиПередать разработку и реализацию CRM-стратегии менеджеру Mindbox PRO
ИТ.
Сайт на inSales, экосистема персонализации маркетинга и цен Mindbox
Результат
15,7% — доля CRM-маркетинга в выручке328,5% — ROMI CRM-канала через 6 месяцев
Срок.
6 месяцев
23 октября 2026
Carnival Records — бренд одежды и аксессуаров рэпера Saluki. Бизнес открыли в декабре 2025 года и первые месяцы отправляли покупателям только транзакционные письма. Чтобы начать общаться с аудиторией, решили собирать контакты посетителей сайта через попапы, запустить email-рассылки и программу лояльности. Для этого выбрали и подключили Mindbox. Маркетолога в команде нет, поэтому CRM-маркетинг поручили менеджеру по развитию бизнеса Mindbox PRO. Спустя полгода CRM-канал приносит 15,7% выручки, а вложения в Mindbox окупились больше чем в четыре раза.
В кейсе — пошаговый гайд от эксперта Mindbox PRO о том, как выстроить CRM-маркетинг с нуля. А еще топ-5 механик, которые окупаются в первые недели после запуска.
Содержание:
Мы запустили Carnival Records в декабре 2025 года, а через четыре месяца подключили Mindbox. За полгода выручка бизнеса выросла в семь раз — обычная история для стартапа. CRM-канал развивался вместе с компанией, и сейчас его доля в выручке 15,7%. Платформа и услуги Mindbox PRO окупились уже на второй месяц. Такие хорошие результаты нас удивляют, мягко говоря.
В дальнейшем планируем наращивать эффективность канала, повышать конверсию в первый и повторный заказы.
Отдельно хочу отметить, что благодаря Mindbox мы начали разговаривать с людьми напрямую и узнавать о них то, чего раньше не знали. Наши покупатели — не случайные люди, а фанаты, которые ходят на концерты и узнают Saluki на улице. Выстраивать с ними доверительные отношения гораздо ценнее, чем заработать миллион-другой.
В начале работы с Carnival Records мы определили две цели CRM-маркетинга:
1. Растить общее число заказов.
2. Увеличивать долю повторных покупок
Сейчас уже видим позитивные изменения: с мая по август число заказов из CRM-канала выросло в 3,5 раза, а доля повторных заказов — с 24 до 27%. Корректно оценить динамику пока невозможно: бизнес открылся меньше года назад, поэтому сопоставимых периодов для сравнения нет. Но первые результаты доказывают, что мы всё делаем правильно.
Результаты
-
15,7%доля CRM-канала в выручке
-
328,5%ROMI CRM-канала
Данные Carnival Records за сентябрь 2026, через полгода после запуска CRM-канала. Модель атрибуции — last non-direct touch по кликам
Шаг 1. Выбираем платформу и подключаем ее к сайту
Присмотреться к платформе мне посоветовала знакомая CRM-маркетолог из Poison Drop. Я сравнил предложения на рынке, и выбрал Mindbox. Сначала думал, что команда Mindbox поможет нам с запуском месяц-два, а дальше мы справимся сами. Позже узнал, что CRM-маркетинг можно передать специалисту Mindbox PRO, и решил не отказываться. Маркетолога у нас нет, а сотрудник, который отвечает за креатив и соцсети, и без того загружен. Так с нами начала работать менеджер по развитию бизнеса Полина Кузнецова.
Мы выстроили работу с опорой на цели бизнеса. Я формулирую задачу на квартал — Полина декомпозирует ее на метрики, продумывает стратегию и запускает CRM-механики. А затем оценивает результат. Если что-то не работает, разбирается в причинах и меняет подход.
Я подключилась к работе с Carnival Records еще на этапе внедрения Mindbox. Поскольку у inSales нет готовой интеграции с Mindbox, разработчику пришлось написать специальный плагин. Он преобразует данные из inSales в нужный формат и передает в Mindbox.
Чтобы разработчик понимал, какие данные понадобятся, я составила карту CRM-кампаний. Описала, какие письма и при каких условиях будут отправляться. Указала, какие попапы, когда и для кого планируем выводить на сайте. Все это пригодилось, чтобы доработать исходный плагин inSales и адаптировать его для Carnival Records.
Подключить платформу к сайту на базе inSales было непросто: на это ушел месяц. Но мы его быстро наверстали, уже через месяц CRM-канал вышел на окупаемость.
Шаг 2. Разрабатываем CRM-стратегию
На старте мы с Carnival Records поставили цель — растить выручку. Под нее определили стратегию запуска CRM-канала на 6 месяцев вперед:
- Прогреть домен, чтобы минимум 95% email-рассылок доходило до клиентов и не попадало в спам.
- Настроить три попапа на сайте, чтобы собирать контакты клиентов и обогащать их данные.
- Запустить автоматические кампании, которые быстрее всего дадут прирост выручки и выведут канал на окупаемость.
- Составить контент-план для регулярных массовых рассылок. Первые отправки стартовали еще в мае.
- Запустить программу лояльности, чтобы стимулировать повторные покупки.
- Дорабатывать слабые сценарии с помощью AB-тестов. За полгода мы запустили 16 тестов: 6 уже завершились, еще 10 идут сейчас.
Шаг 3. Прогреваем домен, чтобы письма не уходили в спам
В мае 2026 года мы начали прогревать домен. Отправляли письма небольшими партиями, начиная с 500 и постепенно увеличивая число получателей, пока не охватили всю базу. Из отправок исключали невалидные адреса и не отправляли письма клиентам, которые давно не открывали рассылки. Когда убедились, что метрики в норме, перешли к автоматическим кампаниям.
По отчету «Здоровье Email» в Carnival Records следят за показателями недоставок, отписок и жалоб на спам
Шаг 4. Настраиваем попапы на сайте, чтобы собирать контакты клиентов
Посетители приходят на сайт из Telegram-канала бренда и рэпера Saluki. Прежде чем запускать механики, мы с Carnival Records сделали аудит и проанализировали трафик на сайте: 90% посетителей сайта были анонимными, контакты остальных уже были в базе. Чтобы собирать контакты неидентифицированных пользователей и наполнять клиентскую базу, мы настроили три попапа.
Попап для сбора контактов «1000 бонусов на первый заказ» срабатывает на любой странице через 30 секунд после того, как посетитель зашел на сайт. Показываем его новым посетителям и тем, кто еще не подписан на рассылки.
Попап «1000 бонусов на первый заказ». Конверсия из показа в оставленный контакт — 4,89%
Попап для обогащения клиентских профилей «1000 бонусов за дату рождения» выводится на любой странице через 5 минут после того, как посетитель зашел на сайт. Срабатывает раз в три дня для тех, кто еще не поделился датой рождения.
Заголовок попапа отсылает к виниловым пластинкам, которые записывают Carnival Records. Конверсия из показа в оставленные данные — 22,4%
Попап со скидкой 5% для клиентов из старой базы. К моменту интеграции с Mindbox у Carnival Records уже была база клиентов, которые делали покупки в первые месяцы после запуска бизнеса. При переносе данных в Mindbox «старых» клиентов добавили в отдельный сегмент и настроили для них попап, чтобы обновить контакт и замотивировать их на повторную покупку. Когда клиент заходит на сайт, через 30 секунд предлагаем ему подписаться на рассылки и получить промокод на скидку 5%. Промокод отправляем письмом сразу после подписки. Чтобы не раздражать посетителей, показываем попап раз в три дня.
Попап для тех, кто покупал вещи в первые месяцы после открытия бизнеса. Конверсия из показа в оставленный контакт — 5,72%
Шаг 5. Настраиваем автоматические сценарии из «золотого стандарта» Mindbox
Чтобы вывести канал на окупаемость как можно быстрее, я настроила четыре базовых кампании:
- welcome-цепочку;
- «брошенные» механики;
- письма о том, что вещь снова в наличии;
- реактивационные письма для тех, кто давно не покупал.
Welcome-цепочка состоит из двух писем и отправляется тем, кто подписался на рассылку, например через попап на сайте или при оформлении заказа. Первое письмо уходит сразу после подписки: в нем кратко рассказываем об условиях программы лояльности и показываем актуальную коллекцию. Тем, кто ничего не купил в течение недели, отправляем второе письмо с напоминанием о приветственных баллах на первый заказ.
Первое письмо из welcome-цепочки. Open rate — 39,69%, click rate — 15,97%, конверсия в заказ с атрибуцией last non-direct touch по клику — 4,81%
«Брошенные» механики возвращают к покупке тех, кто присматривал вещи, но ничего не купил. Через полчаса после того, как клиент ушел с сайта без заказа, ему отправляется одно из четырех писем в зависимости от того, что клиент делал на сайте: оставил товар в корзине, добавил в избранное, смотрел карточку товара или категорию.
Сценарий по брошенным действиям
Письмо о брошенной корзине. Open rate — 39,4%, click rate — 4,15%, конверсия в заказ с атрибуцией last non-direct touch по клику — 0,8%
«Вещь снова в наличии». Carnival Records выпускают одежду небольшими партиями. Обычно в коллекции 5–7 моделей по 10–20 единиц, поэтому вещи быстро раскупают. Клиент иногда откладывает вещь в корзину, но не успевает заказать. Поэтому, когда товар снова появляется в продаже, мы автоматически напоминаем о нем тем, кто интересовался. Доля письма в выручке от всех автоматических рассылок — 8%.
Как только вещь появляется в продаже, письмо отправляется тем, кто ее просматривал. Open rate — 35,76%, click rate — 2,92%, конверсия в заказ с атрибуцией last non-direct touch по клику — 0,24%
Реактивационные письма для тех, кто давно не покупал. Первые месяцы после запуска CRM-канала мы возвращали клиентов за покупками с помощью дополнительных баллов. Всем, кто не покупал больше 90 дней, отправляли письмо и начисляли 1000 баллов на две недели. Когда я анализировала результаты сценария, увидела, что клиенты используют меньше 0,01% этих баллов. А значит, реактивировать покупателей с их помощью не имеет смысла.
Тогда мы решили отказаться от баллов и выяснить, получится ли возвращать клиентов с помощью персональных подборок. Для этого я изменила сценарий и запустила AB-тест. 10% аудитории попадают в контрольную группу — им ничего не отправляем. Остальные получают письма с персональными подборками и напоминанием о накопленных баллах, если они есть.
Тест еще идет, и статистически значимой разницы между группами пока нет. Если получатели подборок будут заказывать чаще, продолжим развивать персонализацию. Например, начнем учитывать интерес клиента к новой коллекции. Если нет — пересмотрим сценарий и поищем другой способ вернуть покупателей.
Письмо для реактивации тех, у кого есть накопленные баллы, но нет покупок больше 90 дней. Open rate — 21,78%, click rate — 1,52% и конверсия в заказ с атрибуцией last non-direct touch по клику — 0,73%
Письмо для реактивации тех, у кого нет накопленных баллов. Open rate — 28,57%, click rate — 2,04% и конверсия в заказ с атрибуцией last non-direct touch по клику — 0,73%
Шаг 6. Запускаем программу лояльности, чтобы растить число повторных покупок
Мы запускали программу лояльности с нуля и решили начать с балльной механики: четыре уровня с кешбэком от 5 до 10% в зависимости от количества покупок и их суммы. Баллами можно оплатить до 30% стоимости заказа. Отдельно вступать в программу не нужно: участником становится каждый, кто зарегистрировался на сайте или сделал заказ.
Условия программы лояльности Carnival Records
Уровень
Условие
Бонусы
Base
1 заказ или покупки до 20 000 ₽
5%
Silver
от 2 заказов или от 20 000 ₽
7%
Gold
от 4 заказов или от 40 000 ₽
9%
VIP
от 7 заказов или от 60 000 ₽
10%
Напоминание о сгорании баллов, чтобы подтолкнуть клиентов к покупке. Бонусы программы лояльности Carnival Records действуют 120 дней. За 30 дней до окончания этого срока начинаем напоминать о них клиенту, чтобы он успел выбрать и купить товар. Всего в цепочке три письма. Если покупатель потратил бонусы, следующее письмо не отправляем.
Первое письмо из цепочки о сгорании баллов. Open rate — 30,05%, click rate — 2,7%, конверсия в заказ с атрибуцией last non-direct touch по клику — 0,25%
Второе письмо из цепочки о сгорании баллов. Open rate — 44,68%, click rate — 5,37%, конверсия в заказ с атрибуцией last non-direct touch по клику — 0,51%
Шаг 7. Сегментируем аудиторию массовых рассылок, чтобы точнее попадать в интересы клиентов
Задача массовых рассылок Carnival Records — растить число заказов и поддерживать продажи в период снижения.
Составляем контент-план. Первое время Carnival Records присылали мне готовый план, а я верстала письма и запускала рассылки. Потом я забрала планирование на себя. Сейчас собираю инфоповоды Carnival Records и Saluki — новые коллекции, возвращение популярных моделей, релизы альбомов, офлайн-мероприятия — и сама составляю календарь рассылок.
Крупные инфоповоды распределяем на несколько писем, например, перед выходом новой коллекции прогреваем аудиторию, затем рассказываем о старте продаж и после напоминаем о релизе. Свободные даты заполняю сезонными и универсальными темами: можем собрать комплект из вещей Carnival Records, рассказать о материалах или привязать письмо к празднику. При планировании смотрю, какие темы уже были и как сработали прошлые рассылки, чтобы не повторяться и понимать, что интересно аудитории.
Обычно отправляем 1–2 массовых письма в неделю, не больше двух за семь дней. При этом учитываю и автоматические рассылки, чтобы клиент не получал слишком много писем. Если к концу месяца видим, что отстаем от плана продаж, могу запустить дополнительную кампанию и начислить клиентам бонусы, чтобы стимулировать покупки.
Сегментируем массовые рассылки. Первое время письма были одинаковыми для всех подписчиков. Со временем решили разделить аудиторию, чтобы точнее попадать в интересы клиентов. Сейчас отправляем массовые рассылки с прежней частотой, но разным содержанием для двух сегментов:
- Активных клиентов, которые сделали хотя бы одну покупку за последние 120 дней.
- Предоттока — тех, кто ничего не покупал 120 дней, но за последний месяц открывали письма или заходили на сайт.
Контент и офферы меняются в зависимости от сегмента. Тем, кто давно не покупал, напоминаем о бренде и показываем новинки. Активным клиентам предлагаем предзаказ фанатских товаров, например винила Saluki.
Через месяц после того, как начали сегментировать аудиторию, open rate массовых рассылок вырос на 5 п. п.
Массовое письмо для тех, у кого есть минимум одна покупка за последние четыре месяца. Open rate — 25,91%, click rate — 3,06%, конверсия в заказ — 0,28%
Массовое письмо для тех, кто четыре месяца ничего не покупал, но открывал письма или заходил на сайт последний месяц. Open rate — 40,75%, click rate — 1,08%, конверсия в заказ — 0,41%
Планы
Запустить Telegram-бот, чтобы разгрузить службу поддержки и дотянуться до клиентов, которые не реагируют на email. Сейчас клиенты часто обращаются в поддержку с однотипными вопросами: где заказ, почему не начислились бонусы или не пришел промокод. Бот будет отвечать на типовые вопросы автоматически, а если готового ответа нет — переводить на оператора.
P. S. В этой истории мы рассказывали об агентских услугах Mindbox PRO и продуктах Рассылки и Персонализация сайта. Узнайте о продуктах подробнее на их страницах или в разговоре с консультантом.
Часто задаваемые вопросы
Как запустить CRM-маркетинг в интернет-магазине без штатного маркетолога?
Если в штате компании нет отдельного специалиста, CRM-маркетинг можно отдать на аутсорс: например, поручить маркетологу агентства Mindbox PRO. В течение недели специалист разберется, как устроены бизнес и маркетинг компании, подготовит стратегию и запустит CRM-коммуникации. Он будет следить за окупаемостью проекта и CRM-механик, ежедневно мониторить работу рассылок и сценариев, самостоятельно запускать кампании и верстать письма. Carnival Records запустили CRM-маркетинг именно так: спустя полгода CRM-канал приносит 15,7% выручки
Это выше медианы по отрасли: по данным исследования Mindbox, в компаниях сегмента «Одежда и обувь» рассылки приносят 9,7% выручки.
Как работает письмо о возвращении товара в продажу?
Это автоматическое письмо: когда товар появляется в продаже, о нем узнают те, кто им интересовался. Оно полезно магазинам, где вещи быстро заканчиваются и клиент не всегда успевает купить. После настройки такое письмо уходит без участия маркетолога. У Carnival Records на это письмо приходится 8% выручки от всех автоматических рассылок.
Как вернуть клиентов, которые давно не покупали?
Клиентов, которые перестали покупать, возвращают с помощью реактивационной кампании: ее запускают по триггеру, например когда человек не покупал больше 90 дней. Что предлагать, зависит от причины ухода. Тем, для кого дорого, подойдут скидка, промокод или бесплатная доставка, тем, кому сложно выбрать, — подборка товаров. Чтобы понять, что работает, эффект проверяют AB-тестом с контрольной группой, а затем лучший вариант распространяют на всю базу.
Что такое ROMI в маркетинге и как его считать?
ROMI (Return on Marketing Investment) — метрика для оценки маркетинговых инвестиций, показывает, сколько денег бизнес получает на каждый вложенный в маркетинг рубль. Рассчитывается по формуле: (выручка − расходы) / расходы × 100%. Например, при выручке 2 млн рублей и расходах 400 тысяч рублей ROMI составит 400%. Для более точной оценки показателя лучше считать по прибыли: (прибыль − расходы) / расходы × 100%. Чем выше значение коэффициента, тем лучше окупаются вложения. У Carnival Records ROMI CRM-канала за полгода составил 328,5%.
Какие попапы помогают собирать контакты на сайте интернет-магазина?
Контакты посетителей сайта собирают с помощью попапов, которые предлагают что-то взамен: скидку или бонус, подарок, полезный контент или участие в игре. Например, у Birkenstock конверсия попапа с промокодом на 4 п. п. выше, чем без промокода; у MOON-Trade конверсия из игрового попапа в оставленный контакт на 2 п. п. выше, чем у обычного. Показывать попап лучше не сразу, а когда посетитель освоился на сайте.
