Как Ennergiia зарабатывает дополнительный 1 миллион рублей ежемесячно с помощью рекомендаций на сайте — мультибрендовый интернет-магазин модной одежды, в котором представлены бренды Armani, DC Shoes, Levi’s и другие.
30 июля 2019
Как Ennergiia зарабатывает дополнительный 1 миллион рублей ежемесячно с помощью рекомендаций на сайте
Ennergiia — мультибрендовый интернет-магазин модной одежды, в котором представлены бренды Armani, DC Shoes, Levi’s и другие. Объем базы — 220 тысяч клиентов, сайт и бэкофис на базе самописного решения.
В этом кейсе рассказываем, как настроили и тестировали товарные рекомендации на сайте. Спустя 3 месяца тестов товарные рекомендации на сайте в карточке товара зарабатывают 1 миллион рублей ежемесячно. Результат получили относительно контрольной группы со статистически достоверным результатом и ROI 840%. Мнением делится маркетолог интернет-магазина Ennergiia, Павел Решетов.
Ключевые цифры
-
1 000 000рублей выручки ежемесячно
относительно контрольной группы -
840 %ROI от рекомендаций
на сайте -
3 месяцаот запуска до статистически
значимого результата
Результаты
Выручка относительно контрольной группы
Ключевая бизнес-метрика для анализа эффективности товарных рекомендаций на сайте — выручка в основной группе относительно контрольной. В основной группе клиенты видели рекомендации, в контрольной — нет. Это единственное отличие между двумя группами.
По Google Optimize измеряли конверсию и доход обеих групп и сравнивали между собой. Группа, которая видела товарные рекомендации, принесла на 1 миллион рублей больше за месяц, чем контрольная. Результат статистически значимый с доверительной вероятностью 99%.
Сравнение дохода от рекомендаций в основной и контрольной группах
Сравнение количества заказов в основной и контрольной группах
ROI от товарных рекомендаций Mindbox на сайте
Рассчитали ROI для Mindbox. Для расчета понадобились показатели за месяц:
- Средняя маржа от дополнительной выручки в основной группе.
- Ежемесячная стоимость модуля товарных рекомендаций на сайте без НДС.
Клиент попросил не раскрывать в публикации точные цифры. Для нас формула выглядит так:
ROI = Средняя маржа от дополнительной выручки / Стоимость модуля товарных рекомендаций на сайте без НДС × 100%
ROI Ennergiia от товарных рекомендаций на сайте Mindbox составляет 840%. Каждый вложенный в товарные рекомендации рубль приносит клиенту 84 рубля.
Отзыв Ennergiia
«Внедрение персональных рекомендаций на первый взгляд кажется простой задачей, стоит всего добавить контейнер на сайт — и все работает, но на самом деле все получилось не так просто. Нам долго пришлось подбирать эффективную механику. Наконец-то мы ее нашли, и собираемся и дальше повышать эффективность рекомендаций у нас на сайте.
Тем, кто только пытается подключить рекомендательную систему, хочу дать совет: не отчаивайтесь и не бросайте все на полпути. Мы пришли к наилучшим по эффективности рекомендациям далеко не с первой попытки и впереди еще долгая дорога к повышению конверсии».
Ситуация
До подключения товарных рекомендаций на сайт Ennergiia уже год пользовались Mindbox для коммуникаций: email-рассылок и вебпушей. Решили подключить товарные рекомендации на сайт, чтобы увеличить конверсию на сайте.
Задача
Чтобы рекомендации приносили деньги, нужно было сделать следующее:
- Определить алгоритмы рекомендаций и места на сайте для подключения.
- Установить готовый код для показа рекомендаций на сайт.
- Перебирать алгоритмы и тестировать разные варианты расположения относительно контрольной группы до появления статистически значимого результата в выручке.
Что сделали
Автоматически рассчитали алгоритмы сопутствующих товаров и персональных рекомендаций в интерфейсе Mindbox на основе истории покупок клиентов Ennergiia: в CDP-модуле Mindbox хранится полная история действий клиентов, которые разрешили обработку персональных данных.
Благодаря полной истории заказов алгоритм на основе машинного обучения составляет товарные рекомендации для каждого клиента индивидуально. По желанию можно настроить демонстрацию рекомендаций по нужным характеристикам: порогу цены, производителю, категории и так далее.
Интерфейс настройки алгоритма персональных рекомендаций внутри Mindbox
После автоматического расчета товарных рекомендаций установили блок с товарами на сайт — для этого было достаточно установить готовую HTML-верстку в код страницы сайта. Посмотреть результат можно в любой карточке товара. Например, в этой блузке Broadway.
Сопутствующие товары рассчитываются Mindbox на основе данных по продажам Ennergiia. Товары в рекомендациях — то, что действительно покупают клиенты с таким товаром.
Пример товарных рекомендаций на сайте
Чтобы добиться статистически значимой разницы, тестировали несколько алгоритмов: персональные рекомендации, похожие товары и сопутствующие. Всё сравнивалось относительно контрольной группы. Клиентам больше всего понравились сопутствующие товары — они дали статистически значимый результат в выручке относительно контрольной группы. На достижение результата ушло 3 месяца.
На главной странице также стоят реалтаймовые персональные рекомендации — они обновляются в зависимости от действий пользователя на сайте. Их предстоит протестировать и оценить эффективность. Пример можно посмотреть в видео ниже: если смотрим несколько мужских рубашек, рекомендации в блоке моментально обновятся, и мы предложим рубашки и другую мужскую одежду, а не что-то другое.
Пример генерации персональных рекомендаций на главной Ennergiia на основе просмотренных товаров в реальном времени
Заключение
Установили товарные рекомендации на сайте и протестировали несколько алгоритмов в течение трех месяцев. В результате получили статистически значимый результат с доверительной вероятностью 99% и принесли дополнительную выручку на миллион рублей в месяц относительно контрольной группы.
Следующий шаг — запуск товарных рекомендаций на главной странице сайта и тестирование механик для запуска.
