Как Ennergiia зарабатывает дополнительный 1 миллион рублей ежемесячно с помощью рекомендаций на сайте

В этом кейсе рассказываем, как настроили и тестировали товарные рекомендации на сайте. Спустя 3 месяца тестов товарные рекомендации на сайте в карточке товара зарабатывают 1 миллион рублей ежемесячно. Результат получили относительно контрольной группы со статистически достоверным результатом и ROI 840%. Мнением делится маркетолог интернет-магазина Ennergiia, Павел Решетов.

Ключевая бизнес-метрика для анализа эффективности товарных рекомендаций на сайте — выручка в основной группе относительно контрольной. В основной группе клиенты видели рекомендации, в контрольной — нет. Это единственное отличие между двумя группами.

По Google Optimize измеряли конверсию и доход обеих групп и сравнивали между собой. Группа, которая видела товарные рекомендации, принесла на 1 миллион рублей больше за месяц, чем контрольная. Результат статистически значимый с доверительной вероятностью 99%.

Рассчитали ROI для Mindbox. Для расчета понадобились показатели за месяц:

Клиент попросил не раскрывать в публикации точные цифры. Для нас формула выглядит так:

ROI = Средняя маржа от дополнительной выручки / Стоимость модуля товарных рекомендаций на сайте без НДС × 100%

ROI Ennergiia от товарных рекомендаций на сайте Mindbox составляет 840%. Каждый вложенный в товарные рекомендации рубль приносит клиенту 84 рубля.

До подключения товарных рекомендаций на сайт Ennergiia уже год пользовались Mindbox для коммуникаций: email-рассылок и вебпушей. Решили подключить товарные рекомендации на сайт, чтобы увеличить конверсию на сайте.

Чтобы рекомендации приносили деньги, нужно было сделать следующее:

Автоматически рассчитали алгоритмы сопутствующих товаров и персональных рекомендаций в интерфейсе Mindbox на основе истории покупок клиентов Ennergiia: в CDP-модуле Mindbox хранится полная история действий клиентов, которые разрешили обработку персональных данных.

Благодаря полной истории заказов алгоритм на основе машинного обучения составляет товарные рекомендации для каждого клиента индивидуально. По желанию можно настроить демонстрацию рекомендаций по нужным характеристикам: порогу цены, производителю, категории и так далее.

После автоматического расчета товарных рекомендаций установили блок с товарами на сайт — для этого было достаточно установить готовую HTML-верстку в код страницы сайта. Посмотреть результат можно в любой карточке товара. Например, в этой блузке Broadway.

Сопутствующие товары рассчитываются Mindbox на основе данных по продажам Ennergiia. Товары в рекомендациях — то, что действительно покупают клиенты с таким товаром.

Чтобы добиться статистически значимой разницы, тестировали несколько алгоритмов: персональные рекомендации, похожие товары и сопутствующие. Всё сравнивалось относительно контрольной группы. Клиентам больше всего понравились сопутствующие товары — они дали статистически значимый результат в выручке относительно контрольной группы. На достижение результата ушло 3 месяца.

На главной странице также стоят реалтаймовые персональные рекомендации — они обновляются в зависимости от действий пользователя на сайте. Их предстоит протестировать и оценить эффективность. Пример можно посмотреть в видео ниже: если смотрим несколько мужских рубашек, рекомендации в блоке моментально обновятся, и мы предложим рубашки и другую мужскую одежду, а не что-то другое.

Установили товарные рекомендации на сайте и протестировали несколько алгоритмов в течение трех месяцев. В результате получили статистически значимый результат с доверительной вероятностью 99% и принесли дополнительную выручку на миллион рублей в месяц относительно контрольной группы.

Следующий шаг — запуск товарных рекомендаций на главной странице сайта и тестирование механик для запуска.