В «Ангиофарм» CRM-канал почти не приносил выручки, пока его не решили перезапустить. За год силами небольшой команды настроили автоматические сценарии, 5 из которых приносят до 60% выручки канала.
Топ-5 сценариев компании «Ангиофарм» приносят до 60% выручки CRM-канала
«Ангиофарм» — производитель профессиональной уходовой косметики
Масштаб бизнеса.
4,83 млрд рублей — выручка за 2025 год
Задача
Увеличить выручку от CRM-канала
Решение
Подключить платформу персонализации маркетинга и цен MindboxЗапустить автоматические сценарииДобавить на сайт попапы и виджеты рекомендаций
ИТ.
Сайт на OpenCart, платформа персонализации маркетинга и цен Mindbox
Результат
3% → 10% доля CRM-канала в общей выручке×1,75 общая выручка
Срок.
1 год
5 октября 2026
Рассылки в «Ангиофарм» состояли из транзакционных и редких массовых отправок по всей базе. CRM-канал почти не приносил выручки, пока его не решили перезапустить.
В статье — как за год «Ангиофарм» силами небольшой команды перестроил CRM‑канал. И какие пять автоматических сценариев приносят до 60% выручки канала.
Результаты
-
3 → 10%доля CRM-канала в общей выручке
-
×1,75общая выручка
Сравнивали июнь 2025 и 2026 годов. Источник данных — Mindbox. Модель атрибуции — last non-direct touch по кликам
В космецевтике долгий цикл покупки, а поводов вернуться у клиента немного. Кажется, что для развития CRM-канала в этом случае нужны какие-то акробатические трюки, но это не так. Мы сами разрабатываем и производим продукт. Это тот фундамент, на котором и базовые механики дают предсказуемый результат.
Мы начинали строить CRM-канал почти с нуля — и убедились, что на старте для этого не нужны ни сложная разработка, ни большая команда. Достаточно надежной CDP и стандартного набора механик, настроенного под специфику бизнеса: welcome, «брошенные сессии», реактивация. Силами одного специалиста за год мы вырастили долю CRM-канала более чем в 3 раза и будем развивать механики дальше.
Кейс описывает, как механики работали в первый год после перезапуска CRM-канала. К моменту публикации часть из них мы уже доработали и развиваем дальше.
Почему потребовалась CDP и как интегрировали сайт с Mindbox за 1,5 месяца
Когда я подключился к команде, автоматического CRM-маркетинга в «Ангиофарм» не было. Через email-сервис клиентам отправляли только транзакционные письма о заказе, поздравления ко дню рождения и редкие массовые промо. Я взялся перезапустить CRM-канал на Mindbox и первым делом обосновал проект внутри — перед всеми командами, включая IT. Представил его не как набор разрозненных рассылок, а как канал продаж на базе CDP, который приносит бизнесу деньги. Проект согласовали, интеграцию провели примерно за 1,5 месяца и сразу запустили первые механики.
Mindbox интегрировали только с сайтом на OpenCart — с основной базой розницы. На сайте обновляются данные о клиентах и заказах и передаются в Mindbox: имена, телефоны, почты, подписки, адреса доставки и заказы вплоть до статусов и конкретных позиций.
Как зарабатывают на базовых автоматических сценариях
-
60%выручки CRM-канала приносят сценарии
Изначально я делал ставку на автоматические сценарии. Они срабатывают точнее массовых — в момент, когда клиент что-то сделал: зарегистрировался, оставил товар в корзине, посмотрел категорию. Такое письмо приходит на пике интереса, поэтому конверсия в заказ выше, чем у массовых рассылок. И настроить сценарий нужно один раз, а дальше он работает сам и приносит выручку канала без ручного труда.
Welcome-цепочка: 19% выручки от сценариев
Сценарий запускается через 5 минут после того, как новый клиент зарегистрировался в личном кабинете, но еще ничего не купил. Сначала в письмах знакомят с брендом, продуктом, рассказывают про действующее вещество. Затем помогают подобрать уход и показывают отзывы — снимают сомнения и подводят к первому заказу. Если спустя 6 дней клиент не заказал, ему отправляют финальное письмо и мотивируют бонусом — 500 баллов программы лояльности на первый заказ.
Welcome-сценарий
Welcome-цепочку задумали как гибкий каскадный сценарий: он ветвится в зависимости от того, купил клиент или нет, и попутно собирает даты рождения.
Первое письмо welcome-цепочки. Open rate — 19,8%, click rate — 2,08%, конверсия в заказ по last non-direct touch — 0,3%
Промокод на первый заказ: 36% выручки от сценариев
Попап показывают новым посетителям, которые провели на сайте не меньше 30 секунд и открыли минимум три страницы.
За первую неделю работы механики собрали 608 контактов
Механику запустили, чтобы доводить новых подписчиков до первой покупки. Через минуту после регистрации в попапе приходит письмо с промокодом 10% на первый заказ. Если за 11 дней покупки так и не было, отправляют напоминание. Промокод действует на заказ от 7 000 рублей. Это пороговое значение, которое мотивирует дополнить корзину до этой суммы: первая покупка приносит больше выручки, а промокод срабатывает не на любой заказ, а только на заказ от среднего чека.
Первое письмо с промокодом на 2 недели. Open rate — 47,6%, click rate — 16,5%, конверсия в заказ по last non-direct touch — 6,7%
«Брошенные сессии»: 22% выручки от сценариев
Если клиент ушел с сайта, а товар остался в корзине, через три дня запускается сценарий. Он состоит из двух писем с интервалом в день. Кроме напоминания о выбранных товарах, в рассылку добавили рекомендации похожих продуктов.
Тема первого письма «брошенной корзины»: «Ваш уход на паузе». Open rate — 19,9%, click rate — 3,1%, конверсия в заказ по last non-direct touch — 0,9%
Цепочка на день рождения: 7% выручки от сценариев
В день рождения клиент получает письмо с подарком — 10% кешбэка баллами на все покупки. Если за четыре дня заказа так и нет, приходит письмо-напоминание. Ограничения по сумме заказа здесь нет намеренно. У цепочки не та задача, что у промокода для новичков: не поднять чек, а поздравить и удержать клиента.
Open rate — 17,8%, click rate — 3,9%, конверсия в заказ по last non-direct touch — 0,5%
Реактивация: 6% выручки от сценариев
Если клиент не покупал 75 дней, для него срабатывает реактивация из трех писем с нарастающим оффером. Чтобы найти оптимальный момент для напоминания, сначала протестировали разные интервалы: отправляли реактивацию тем, кто не заказывал 75, 90 и 110 дней. Лучше всего сработал самый ранний срок, поэтому его и оставили. За полгода к покупкам вернулись 45% клиентов из этого сегмента.
Реактивация
Open rate — 14,7%, click rate — 1,6%, конверсия в заказ по last non-direct touch — 0,4%
Open rate — 15,6%, click rate — 1,9%, конверсия в заказ по last non-direct touch — 0,5%
Как массовые рассылки укрепляют доверие к бренду и помогают продавать
Раньше мы отправляли массовые рассылки на всю базу: и розничные покупатели, и косметологи получали одни и те же письма. После перехода на Mindbox мы стали сегментировать аудиторию. Например, рознице рассказываем про новинки, косметологов зовем на мероприятия и обучающие семинары. В каждом письме есть конкретный повод для покупки. Поэтому массовые рассылки не только напоминают клиентам о бренде, но и приносят каналу дополнительный доход — до 35% от всей выручки CRM-канала.
Продуктовые рассылки и акции
В «Ангиофарм» отправляют продуктовые рассылки двух видов:
- Анонсы новинок. Их отправляют массово сразу двум сегментам: рознице и косметологам. Первым — повод попробовать новый продукт, вторым — сигнал взять его в работу и предложить клиентам.
- Подборки товаров с подарками. Их приурочивают чаще всего к сезону или задаче бизнеса. Например, после лета клиентам предлагают подборку для восстановления кожи и подарок за заказ от 10 000 рублей. Так мотивируют добрать корзину до этой суммы и растят средний чек.
Рассылка о новинках для сегментов розничных покупателей и косметологов. Open rate — 27,3%, click rate — 2,7%, конверсия в заказ по last non-direct touch — 0,3%
Подборка средств по уходу с подарком при покупке — отправляли на сегмент розницы. Open rate — 13,6%, click rate — 4,6%, конверсия в заказ по last non-direct touch — 0,4%
Приглашения косметологам на мероприятия
Для косметологов проводят ежегодные профессиональные мероприятия — конференции «Ангиофорум» и IRMAS. В рассылках поддерживают эти события в два этапа:
- Сначала серией писем приглашают косметологов на встречу.
- После регистрации присылают организационную информацию — программу и как добраться.
Косметологи — профессиональная аудитория: они закупают продукт для работы и советуют его клиентам. Мероприятия укрепляют это партнерство, поэтому приглашения влияют на выручку не напрямую, а через рост профессиональных покупок и рекомендаций.
Приглашение для косметолога на мероприятие. Open rate — 22,06%, click rate — 7%
Тем, кто не зарегистрировался, за неделю напоминают о событии. Open rate — 26,6%, click rate — 5,8%
Информационные рассылки
Розничным покупателям отправляют письма с полезным контентом: как правильно применять продукты. По ссылке клиент попадает на тематический лендинг, а оттуда — в карточку товара на сайте.
Полезный контент еще и поддерживает образ бренда как эксперта в своей отрасли. А когда в письме на первом месте польза, а не продажа, у подписчиков растет доверие к рассылкам, а с ним и open rate этих писем.
Open rate — 23,9%, click rate — 3%, конверсия в заказ по last non-direct touch — 0,3%
Гайд по уходу за кожей для сегмента розницы. Open rate — 28,6%, click rate — 15,5%, конверсия в заказ по last non-direct touch — 0,3%
Опросы
«Ангиофарм» проводит опросы 3–4 раза в месяц — и среди розницы, и среди косметологов. В одних спрашивают о сервисе: например, об упаковке или доставке. В других собирают обратную связь о продукте и процессе покупки. Приглашения настроили в Mindbox, а анкетирование проходит на внешнем сервисе.
Результаты опросов помогают нам лучше понять клиента — что мешает ему сделать следующий шаг, например оформить заказ. Напрямую они не продают, но именно эти данные убирают барьеры к покупке: на них опираемся, когда прорабатываем продукты, программу лояльности и реактивацию. Так обратная связь из первых уст превращается в продажи через другие механики, а с аудиторией мы держим постоянный диалог.
Open rate — 31,9%, click rate — 12,4%
Open rate — 22,6%, click rate — 3,2%
Планы
Развивать базовые сценарии, например реактивацию. А также улучшать массовые рассылки через АВ-тесты контента, дизайна и рекомендаций.
P. S. В этой истории мы рассказывали о наших продуктах CDP, Рассылки и Персонализация сайта. Узнайте о продуктах подробнее на их страницах или в разговоре с консультантом.
Какая конверсия в заказ считается нормальной для email-рассылок в индустрии косметики и гигиены?
По данным исследования Mindbox, медианная конверсия из письма в заказ в косметике, гигиене и интиме — 0,05%, а у лидера индустрии — 2,0%. Сравнивать свои цифры с бенчмарками корректно только при одинаковой атрибуции: в исследовании конверсию считают от доставленных писем по модели last non-direct touch с окном 30 дней.
Зачем проводить опросы клиентов и как использовать результаты?
Опросы закрывают несколько задач. Первая — поднять конверсию в покупку: по ответам про тип кожи и цель ухода собирают персональную подборку и показывают ее на сайте или в рассылке, клиенту проще выбрать. Вторая — улучшить сервис: повторяющиеся ответы про доставку и упаковку показывают, где компания теряет заказы.
