Реферальные программы помогают YOU, Synergetic и Daisyknit увеличить выручку и размер среднего чека клиентов
27 марта 2023
Реферальные программы: опыт Synergetic, YOU, Daisyknit и настройка в Mindbох
Реферальная программа превращает активную базу в источник новых лидов. Мы собрали мнения экспертов из YOU, Synergetic и Daisiyknit по запуску «рефералки».
В конце статьи — инструкция, как запускать реферальные программы в Mindbox.
Производитель средств для дома Synergetic: реферальная программа дает 3–4% от общей выручки
Цели реферальной программы. Synergetic внедрили реферальную программу, чтобы заработать больше на дополнительных заказах за счет увеличения охвата аудитории.
Поводом для внедрения программы стали результаты глубинных интервью. Их проводили, чтобы понять, кто аудитория бренда и почему она покупает Synergetic. В процессе выяснилось, что клиенты часто советуют средства знакомым и близким. Так возникла идея дополнительно мотивировать людей рекомендовать Synergetic.
Условия и механика. Перед запуском маркетологи Synergetic подсчитали бюджет, чтобы понять, сколько они могут тратить на привлечение клиентов с помощью реферальной программы.
Математика простая: Synergetic знали маржу от заказа и среднюю стоимость заказа в других каналах. Потом подсчитали, сколько еще могут добавить к стоимости привлечения в виде баллов. Для этого учитывали коэффициент списания, который показывает, какую долю накопленных баллов в среднем списывают клиенты. Было важно не уйти в минус по первому заказу, так как у бренда не подписочная модель. Подсчеты показали, что в реферальной программе Synergetic можно давать максимум 400 баллов приглашенному и пригласившему в зависимости от суммы заказа.
Пригласивший делится персональным промокодом, а баллы начисляются после того, как приглашенный оплатит заказ. Один балл равен одному рублю, оплатить можно до 90% стоимости следующего заказа.
Промоутирование. После технической настройки Synergetic сделали массовую рассылку о появлении реферальной программы, добавив блок с информацией в некоторые триггерные рассылки и в тематическое письмо в welcome-цепочке.
Письмо о реферальной программе отправляется вторым в welcome-цепочке, сразу после приветственного
Помимо этого, маркетологи разместил встроенный блок на главной странице сайта — по клику клиент получает персональный промокод и знакомится с условиями программы.
Встроенный блок на главной странице сайта Synergetic не только увеличивает количество участников реферальной программы, но и пополняет базу email-адресов
-
+15%средний чек клиентов, пришедших по реферальному промокоду
Результаты. Реферальная программа приносит 3–4% общей выручки. Средний чек клиентов, пришедших по реферальному промокоду, выше на 15%, чем у остальных клиентов бренда.
Планы. Synergetic планируют упростить использование реферальной программы: заменить промокод на уникальную ссылку, которая будет генерироваться автоматически. Сейчас часть клиентов вбивает промокод вручную, а так они смогут просто перейти по ссылке и оформить заказ.
Также в планах активно продвигать программу в платных каналах. По расчетам, это позволит увеличить долю программы до 10% в общей выручке.
Фешн-бренд YOU: +25% к розничной выручке
Цели реферальной программы. У бренда пока невысокая узнаваемость на рынке, он не располагает миллионными бюджетами для медийных кампаний, поэтому маркетологи используют все доступные методы, чтобы познакомить людей с брендом.
Условия и механика. У YOU есть две программы: для стилистов и обычных покупателей.
Реферальная программа для стилистов устроена следующим образом: если клиент покупает вещи с реферальным кодом стилиста, то получает скидку, а стилисту баллы начисляются на специальный балльный счет.
Реферальная программа для обычных покупателей дает скидку 25%. Стать участником может каждый покупатель YOU, зарегистрированный в программе лояльности и совершивший хотя бы одну покупку в розничных магазинах или на сайте.
Промоутирование. Если клиент не вернул товар в течение двух недель после покупки, он получает SMS с промокодом, дающим скидку 25% на следующие покупки без ограничений. Скидкой можно воспользоваться самому или поделиться ей с друзьями. Со стилистами работают персонально.
SMS по реферальной программе: первое сообщение для самого клиента, второе отправляется подруге
Результаты. YOU хорошо выросли за счет разработанной для стилистов программы: плюс 25% к розничной выручке по всей сети. Стилисты — лидеры мнений, это очень эффективный способ продвижения. По сути, они работают по CPA-модели и платят только за реальных покупателей. Реферальная программа для покупателей себя тоже окупает.
Фешн-бренд Daisyknit: у приглашенных в 2,3 раза выше средний чек
Цели реферальной программы. Есть пул стилистов, которым Daisyknit хотели предложить дополнительную выгоду за выбор их изделий, чтобы повысить средний чек и частоту покупок.
Условия и механика. Для каждого реферала создается уникальный промокод — привлеченный клиент получает скидку, а стилист — бонусы на счет. При расчете вознаграждения учитываются средние затраты на привлечение нового клиента в других каналах. Оплатить бонусами можно до 50% следующей покупки.
При авторизации на сайте видна история начисления бонусов
Промоутирование. Каких-то стилистов Daisyknit находят самостоятельно, кто-то обращается к ним сам — деньги в продвижение Daisyknit не вкладывает.
-
+ 30% ежемесячный прирост рефералов
Результаты. Бренд запустил программу в июне — каждый месяц количество рефералов увеличивается на 30%. У клиентов, которые используют промокод, средний чек в 2,3 раза выше, чем у остальных покупателей.
Планы. Коллеги из Daisyknit разрабатывают реферальную программу для всех клиентов, не только стилистов. Рефералу и новому клиенту будут начислять по тысяче рублей.
По отзывам видно, что покупатели и так рекомендуют Daisyknit знакомым. В компании предполагают, что благодаря дополнительной выгоде знакомые будут это делать с большей охотой. Также рассчитывают, что клиенты с чеком выше среднего будут нивелировать расходы на привлечение.
Помимо этого, маркетологи Daisyknit считают, что реферальная программа поможет лучше узнать своих клиентов: готовы ли они рекомендовать бренд и много ли клиентов приходит благодаря сарафанному радио.
Коллеги будут информировать клиентов во всех каналах: соцсетях, email, на сайте и в офлайн-магазинах. Недавно они перезапустили программу лояльности и будут позиционировать реферальную программу как одну из ее механик.
Как запустить реферальную программу в Mindbox
Чтобы запустить реферальную программу, в которой новый клиент использует реферальный промокод друга при оформлении заказа и друг получает за заказ баллы, нужно:
1. Завести дополнительное поле у пользователей «ID реферала» по инструкции. В этом поле будет храниться уникальный промокод, которым может поделиться пользователь и привести друга.
2. Завести реферальный пул промокодов, добавив в него уникальные промокоды по инструкции.
3. Выдать промокоды пользователям из базы и записать их в дополнительное поле «ID реферала» через редактирование карточки или редактирование клиентов через файл csv при импорте.
Вот так будет выглядеть реферальный пул промокодов и выданный промокод в карточке.
Пул с промокодом для реферала
Карточка с промокодом реферала
4. Завести промоакцию в Mindbox: при использовании в заказе реферального промокода друг получает скидку 10%.
5. Завести операцию и вебхук, с помощью которых будут рассчитываться и начисляться баллы пользователю от стоимости покупки нового клиента.
Операция, которая изменяет баланс
Вебхук, который подсчитывает баллы и вызывает операцию для изменения баланса у стилиста
6. Завести сценарий, в котором будут начислять баллы пользователю на его балльный счет — 10% от стоимости покупки нового клиента.
- Сценарий срабатывает, когда заказ доставлен.
- После 14 дней проверяется, не было ли возврата или отмены заказа и был ли применен реферальный промокод.
- Если заказ не возвращали, не отменяли и был использован промокод пользователя, то пользователю начисляется 10% от стоимости заказа — вызывается вебхук для начисления.
Подробнее настройка реферальной программы описана в этой инструкции. Также вы можете изучить настройку реферальной программы, в которой новый клиент использует реферальный промокод друга при регистрации.
Если у вас остались вопросы по настройкам — пишите на support@mindbox.ru или в чат в правом нижнем углу.
