re:Store подключил онлайн-кредитование «Сбера» — доля покупок в кредит выросла с 2% до 7%. Рассказ директора по электронной коммерции будет интересен всем, кто хочет упростить клиентский путь и повысить выручку.
re: Store подключил онлайн-кредитование — количество покупок в кредит или рассрочку выросло в 6 раз
Сеть фирменных магазинов техники Apple уровня premium reseller. Основана в 2005 году
Масштаб бизнеса.
90 магазинов в России, интернет-магазин
Задача
Охватить аудиторию, неготовую сразу оплачивать покупку
Решение
Использовать онлайн-кредитование «Сбера»
Результат
С 2% до 7% выросла доля покупок в кредит или в рассрочку
В 6 раз выросло количество заказов, оплаченных в кредит или рассрочку
Пятое место занимает «Сбербанк Онлайн» среди всех источников трафика
В 6 раз выросло количество заказов, оплаченных в кредит или рассрочку
Пятое место занимает «Сбербанк Онлайн» среди всех источников трафика
ИТ.
Сайт на «Битриксе», RetailCRM, мобильное приложение
2 февраля 2023
Еще три года назад у онлайн-магазина re:Store не было удобного инструмента кредитования: оформление договора вместе с подписанием документов занимало до двух месяцев. 90% желающих отказывались от кредита на этапе оформления, потому что не были готовы ждать так долго.
Подключение онлайн-сервиса «Сбера» сократило время ожидания до пары минут — доля покупок в кредит или рассрочку выросла с 2% до 7%. Из-за общего увеличения оборота re:Store абсолютный прирост оказался еще значительнее — в шесть раз.
Рассказ директора по электронной коммерции re:Store будет интересен всем, кто хочет упростить клиентский путь и повысить выручку.
Результаты перехода на онлайн-кредитование
-
2
% → 7% выросла доля покупок в кредит или рассрочку -
в 6раз выросло количество заказов, оплаченных в рассрочку или кредит -
5
место занимает «Сбербанк Онлайн» среди всех источников трафика
Как оформляли кредит раньше
Чтобы охватить аудиторию, неготовую сразу оплачивать покупку, мы внедрили кредитные решения, которые сначала действовали только в офлайне. Клиент выбирал товар, подходил к представителю банка и вместе с ним заполнял документы. Вся процедура вместе с проверкой (скорингом) занимала от получаса до двух часов.
Мы активно развивали омниканальность и хотели, чтобы сервис в онлайне был сопоставим с сервисом в офлайне. Это важно потому, что география магазинов ограничена и расширить ее мы можем только за счет онлайна. При этом кредит и рассрочка очень востребованы, особенно в регионах.
Начали искать партнера и в результате договорились с одним из крупных банков. Процесс оформления кредита выглядел следующим образом:
C момента оформления заказа до получения товара могло пройти до двух месяцев, в среднем процесс занимал 10 рабочих дней. 90% желающих отказывались от оформления кредита, когда узнавали, каким долгим и сложным будет процесс, — проще купить товар в розничном магазине или у конкурента. В результате на кредит и рассрочку приходилось только 2% интернет-заказов.
Почему решили подключить онлайн-кредитование «Сбера»
Было понятно, что нужно сократить время ожидания и в целом упростить процесс оформления кредита. Искали нового партнера — в 2020 году выбрали «Сбер». Остановились на нем потому, что он был одним из первых банков, предложивших онлайн-кредитование.
В сотрудничестве с микрофинансовыми организациями, у которых тоже есть подобная услуга, видели риски. Сервисы оплаты по частям (BNPL — buy now, pay later), например «Яндекс.Сплит», появились позже. К тому же у них есть ограничения по максимальной сумме, частоте оплат (каждые две недели) и периоду (максимум два месяца).
У «Сбера» тоже есть ограничение — кредит предоставляется только клиентам банка. Этим ограничением решили пренебречь: более 35% покупок в онлайн-магазине re:Store оплачивается картами «Сбера». При этом еще в 2018 году на долю этого банка приходилось 46% всех выпущенных в России банковских карт.
Как подключали онлайн-кредитование
-
1
месяц занял запуск онлайн-кредитования
Со «Сбером» можно интегрироваться либо через CRM, либо напрямую через сайт. Выбрали второй вариант — в нашем случае так было быстрее. Сайт re:Store на «Битриксе», но он довольно сильно кастомизирован. Поэтому нам не подходили стандартные модули и мы создали собственный. На это ушло 80 часов разработки, включая отладку и тестирование. От старта проекта до первых транзакций прошло чуть больше месяца.
Как устроено оформление кредита через «Сбер»
Когда человек становится клиентом «Сбера», он подписывает договор, по которому может получать дополнительные услуги через личный кабинет или приложение банка. Это касается и оформления кредита — заполнять бумажные документы не нужно, все происходит онлайн. Клиент добавляет товар в корзину — ему предлагается покупка в кредит или рассрочку:
Если товар доступен в рассрочку на 6 или 12 месяцев, то re:Store предлагает максимальный срок: по статистике клиенты предпочитают более длинную рассрочку
После оформления заказа с оплатой в кредит или рассрочку клиент перенаправляется в личный кабинет «Сбера». В заявке уже заполнены данные о продавце, товаре и стоимости. Клиенту остается только подписать документы и при необходимости указать месячный доход:
У «Сбера» много информации о клиенте, поэтому почти все данные уже заполнены
-
25
минут минимальное время от оформления заказа до получения товар
Скоринг занимает одну-две минуты — после этого клиент получает уведомление о статусе заявки. Подписание кредитного договора происходит онлайн — данные сразу передаются в нашу CRM. Если клиент выбрал самовывоз, мы просто передаем заказ в магазин, если доставку — оператор уточняет удобную дату и время. Мы замерили, сколько времени проходит от оформления заказа до получения товара. Оказалось, что можно уложиться в 25 минут, если клиент находится в торговом центре и заказал самовывоз.
Как «Сбер» стал дополнительным источником трафика
Мы разработали брендированный лендинг по гайдам «Сбера», а коллеги разместили наш оффер в своем мобильном приложении в разделе «Кредиты»:
re:Store стабильно занимает первое-второе место в разделе «Кредиты» «Сбербанка Онлайн»
У этого раздела десятки миллионов посещений в месяц, в 2022 году он вошел в топ-5 источников трафика. Интересно, что мы получаем из приложения не только покупки в кредит или рассрочку — часть клиентов переходит на наш сайт и оплачивает заказ картой, через СБП или другими способами.
