Благодаря объединению всех данных клиентов в одном месте за полгода запустили 24 автоматических сценариев, учитывающих полную историю покупок и действий на сайте.
Рассказ про трансформацию прямых коммуникаций в MOON-Trade мы разбили на две части. В этой части расскажем, как компания зарабатывает до 5,5% от общего дохода интернет-магазина по атрибуции последнего платного канала с помощью email-рассылок. Во втором материале расскажем про персонализацию сайта и тестирование игровых механик. Публикацию комментируют CMO Александр Багринцев и маркетолог Максим Набока.
Результаты
В августе MOON-Trade начали запускать автоматические кампании. За полгода выручка от прямых коммуникаций выросла до 5,5%. По сводному отчету по рассылкам Mindbox, 80% от выручки приносят автоматические кампании, оставшиеся 20% — ручные рассылки. Атрибуция по последнему платному каналу.
Доля выручки от рассылок за период
(относительно всей выручки за период)
Ключевые цифры
80 %
выручки от прямых
коммуникаций приносят
триггеры
коммуникаций приносят
триггеры
5,5 %
приносят email-рассылки
от общего дохода
интернет-магазина
от общего дохода
интернет-магазина
24
автоматические кампании
запущены
запущены
Мнение
Мнение директора по маркетингу MOON-Trade
«С конца июля 2019 мы стали частью команды MOON-Trade.
В первую очередь начали работу с разбора инфраструктуры интернет-маркетинга в компании, какие сервисы подключены, какие не подключены, рисовать схемы взаимодействия и т.д.
В приоритет, как обычно, поставили самые трафикообразующие каналы. Оптимизировали расходы на контекст, отключили CPA сети (которые болтались на брендовом трафике), проверили и донастроили все интеграции с системами колл-трекинга, и вот... настала очередь разбираться с email-рассылками. Оказалось, у нас было подключено 2 сервиса. Один был ориентирован на ручные рассылки, второй для триггерных взаимодействий, хотя оба сервиса могли выполнять весь пул работ, с некими ограничениями (у Mindbox ограничений было сильно меньше). После нескольких созвонов с партнерами, приняли однозначное решение, что нужно всё переводить в Mindbox. Ребята подкупили максимальной проактивностью, бОльшей технической развитостью и готовностью закрывать за нас часть работ (да, мы ленивые)».
Александр Багринцев,
Chief Marketing Officer MOON и MOON-Trade
Ситуация
До перехода на Mindbox интернет-магазин MOON-Trade использовали две платформы: одну для ручных рассылок, вторую — для автоматических. Хотелось хранить данные клиентов в одной платформе, включая анкетные данные, полную историю покупок и действий на сайте. На основе данных планировалось запускать новые автоматические сценарии.
Что сделали
Загрузили данные клиентов из всех источников в CDP. После этого начали запускать автоматические кампании. Сначала email-рассылки, затем — персонализацию сайта. Рассылки — для увеличения выручки, персонализация — для сбора «лидов» и конверсии в первый заказ. Расскажем про несколько email-кампаний. Персонализации сайта мы посвятили отдельный материал.
Рекомендации к следующей покупке (Next Best Offer)
Подборка рекомендуемых товаров для покупки персонально для каждого получателя. После того как клиент совершил заказ, спустя некоторое время автоматически отправляем рассылку с персональными рекомендациями.
Персональные рекомендации в письме составляются с учетом полной истории покупок клиента, его последних интересов. Алгоритм на основе машинного обучения подбирает похожих по поведению людей и советует получателю письма то, что было интересно похожим на него людям.
Фрагмент письма с рекомендуемыми покупками
Дайджест скидок
Эта рассылка отправляется автоматически клиентам, которые давно ничего не покупали. В рассылке агрегируются популярные товары со скидкой, персональные рекомендации и действующие акции.
Фрагмент письма-дайджеста скидок
Реактивация новичка
Клиент попадает под условия триггера в том случае, если оставляет email-адрес и не совершает покупку в течение нескольких дней. В письмо подставляется персональный промокод со скидкой на первый заказ и товары на распродаже.
Фрагмент письма «Реактивация новичка»
Мнение
Мнение интернет-маркетолога MOON-Trade
«На первом этапе по рекомендации от коллег было подключено порядка десяти базовых механик. Позже они превратились в 24 + подключили персонализацию сайта от Popmechanic.
Сейчас доля выручки от этих сервисов составляет более 5% от всех каналов. Это не так мало, как может показаться, но и далеко не предел. Зелененький график роста все умеют читать.:)
Вся работа с Mindbox сводится к обсуждению и внедрению предложений от коллег по новым механикам и просмотру отчетов с улыбкой на лице. А, ну еще ручные рассылки сами делаем. Кстати, ждём от Mindbox тематические шаблоны и упрощенную версию конструктора писем для криворуких.
Особенно хочется отметить работу Филиппа. Максимальная оперативность, заинтересованность в проекте и комфортная коммуникация. ? Спасибо!».
Максим Набока,
интернет-маркетолог MOON и MOON-Trade
Заключение
За полгода централизовали хранение данных о клиенте в одной платформе, запустили 24 автоматические кампании и зарабатываем 5,5% от общего дохода интернет-магазина с помощью прямых коммуникаций. Прочитайте второй материал MOON-Trade про персонализацию сайта.