Куфар запустил десятки кампаний для продавцов и покупателей и превратил чат на сайте в полноценный канал коммуникаций. Результат: почти треть выручки из рассылок.
Белорусский классифайд Куфар автоматизировал маркетинг: почти треть выручки — из рассылок
Куфар — белорусская онлайн-площадка для объявлений о продаже товаров иуслуг. Охватывает несколько направлений: товары, недвижимость, аренда жилья, услуги, доставка и автомобили. Работает с 2012 года
Масштаб бизнеса.
Более 5 млн объявлений на площадке
Задача
Увеличивать количество объявлений и выручку от их платного продвижения на площадке
Решение
Настроить автоматические рассылки для продавцов и покупателей в email, мобильных пушах и в чате на сайте
ИТ.
Сайт и приложения собственной разработки для iOS, Android и Huawei, платформа автоматизации маркетинга Mindbox
Результат
×13,5 новых объявлений из рассылок год к годуПочти треть выручки от платных услуг приносит CRM-канал
Срок.
1 год
Фишка
Отправляют рассылки в чате на сайте — для продавцов и покупателей
11 июня 2026
Куфар — популярная площадка объявлений в Беларуси. Ею пользуется каждый третий житель страны. Здесь покупают и продают все: от детских игрушек и услуг мастеров до квартир и машин. Задача бизнеса — растить выручку от продвижения публикаций: это один из главных источников дохода.
Чтобы растить выручку, маркетологи запустили десятки кампаний для продавцов и покупателей. Напоминают о «брошенном» черновике объявления, предлагают покупателям самим выставить товар на продажу или поднять публикацию в выдаче.
В статье — подробнее о механиках и о том, как чат с пользователями на сайте стал полноценным каналом коммуникаций для Куфара.
Результаты
-
Почти третьвыручки от платных услуг приносит CRM-канал
-
×13,5новых объявлений из рассылок
Сравниваются июнь 2024 и 2025 года. Данные из внутренней аналитики Куфара, атрибуция по доставке сообщения с окном в 3 дня
На Куфаре продавцы могут продвигать свои объявления — поднимать их в топ выдачи, выделять цветом, продлевать срок публикации. Эти платные услуги и приносят нам основной доход. CRM-канал помогает его увеличивать: продавцам в рассылках напоминаем про продвижение, а покупателей подталкиваем самим разместить товар.
Раньше у нас было несколько сервисов для рассылок, и мы отправляли только массовые email и пуши. Единого профиля пользователя не было, и многие поводы для коммуникации мы упускали. Подключили CDP — и теперь, если клиент дал согласие на обработку персональных данных, видим его действия на сайте и в приложении. Можем написать в нужный момент: напомнить о «брошенном» черновике объявления, предложить продвижение или показать новую категорию товаров. При этом рассылки получают только те, кто на них подписался.
Кроме привычных CRM-каналов, на сайте у нас есть чат, в котором общаются продавцы и покупатели. Раньше мы не использовали его для маркетинговых рассылок. Теперь, не нарушая приватности, пишем туда напрямую — например, напоминаем, что скоро истекает срок публикации. Сообщение привязано к объявлению, и пользователю не нужно ничего искать. Поэтому такой формат эффективнее email и пушей.
Атрибуцию считаем по доставке сообщения, окно — три дня. По нашему опыту пользователю Куфара трёх дней достаточно, чтобы принять решение. За это время он успевает вернуться на сайт, разместить объявление или подключить продвижение.
Зачем классифайду понадобилась CDP
До 2020 года Куфар отправлял email и пуши через разные сервисы. Без единого профиля пользователя развивать CRM-маркетинг не получалось. Подключение CDP позволило:
Настроить автоматические кампании. Чтобы работать с каждым пользователем в нужный момент и увеличивать конверсию в публикацию объявлений и их продвижение. Раньше маркетолог Куфара отправлял все рассылки вручную. На это уходило много времени. Хотели настроить сценарии в ответ на действия пользователей на сайте и в приложениях: когда человек зарегистрировался, разместил первое объявление, снизил цену на товар.
Запустить каскадные цепочки. Если человек не открыл email — отправить мобильный пуш или сообщение во внутреннем чате Куфара. Так можно дотянуться до большинства клиентов, включая тех, кто редко проверяет почту.
Персонализировать рассылки. Куфар накапливает в CDP данные о пользователе и его публикациях. На их основе сегментирует аудиторию и подбирает актуальные предложения. Например, тем, кто продавал товары для младенцев, — через полгода напомнить про одежду для детей постарше. Данные Куфар передает только с согласия пользователей на их обработку.
Масштабировать коммуникации. У Куфара большая база пользователей и много поводов написать каждому. Вручную охватить столько невозможно — нужна была автоматизация.
Как Куфар сегментирует клиентов с помощью CDP
Куфар отправляет рассылки в четырех каналах: email, мобильные пуши, вебпуши и внутренний чат для пользователей на сайте.
Внутренний чат для продавцов и покупателей — в правом верхнем углу сайта Куфара
Если пользователь дает согласие на обработку персональных данных, CDP собирает и накапливает информацию с сайта и мобильных приложений на iOS, Android и Huawei. Это позволяет сегментировать аудиторию и отправлять актуальные предложения в нужный момент. Для классифайда пользователь может быть и продавцом, и покупателем одновременно. Поэтому собирают две категории данных — о самом пользователе и о его объявлениях.
Данные о пользователе:
- дата рождения;
- город проживания;
- телефон и email;
- действия — просмотры чужих объявлений, размещение своих, покупки услуг продвижения.
Данные об объявлениях (продуктах):
- категории объявлений;
- цена (в белорусских рублях и долларах для недвижимости);
- локация;
- статусы объявления;
- причины деактивации;
- параметры платных услуг.
По этим данным Куфар сегментирует аудиторию для рассылок: например, по категории товаров, активности подписчика или интересу к платным услугам. Так можно выделить продавцов недвижимости, новичков, которые еще не разместили объявление, или тех, кто давно не заходил на сайт. Под каждый сегмент — отправить сообщение: новичка мотивировать к первой публикации, активному продавцу предложить продвижение, а неактивных попробовать реактивировать. В результате рассылки работают на выручку: растет число объявлений и их платных продвижений.
Как стимулируют продавцов размещать объявления — средняя конверсия 12,6%
Чем больше объявлений на площадке, тем шире выбор у пользователей. Это работает как маховик: разнообразие товаров привлекает покупателей, а активный спрос мотивирует продавцов размещать еще. При этом каждый новый продавец может купить услуги продвижения.
Команда настроила механики, которые мотивируют продавцов размещать объявления в нужный момент. Например, когда заканчивается сезон и можно продать ненужные вещи или когда человек не завершил публикацию. Средняя конверсия в подачу объявления из таких рассылок — 12,6% за 2025 год. Это хороший показатель для Куфара.
Напоминают продать актуальные товары к сезону: конверсия в подачу объявления до 35%
Куфар запускает специальные массовые рассылки: сезонные или под определенный инфоповод. Зимой предлагают продавать теплые вещи, весной — летнюю одежду, к началу учебного года — школьные товары. Рассылки отправляют пользователям, у которых были или есть объявления в релевантных категориях.
Сообщения отправляют во внутренний чат Куфара. Средняя конверсия в подачу объявления — 28,4%.
Сообщение тем, кто уже продавал зимнюю одежду. Рассылка срабатывает только 1 раз в месяц. Конверсия в подачу объявления из рассылки — 35%
Сообщение тем, кто ранее продавал садовый инвентарь. Конверсия в подачу объявления из рассылки — 31%
Предлагают повторить опыт размещения в знакомых категориях: до 50% — конверсия в целевое действие
В некоторых категориях продажи часто повторяются. Например, человек продавал детские вещи — со временем у него снова появляются вещи, которые можно выставить: ребенок растет, одежда становится мала.
В письме показывают, какие товары человек размещал раньше, и предлагают сделать это повторно. Такие письма получают только те, кто дал согласие на обработку персональных данных для подобных рассылок. Частота напоминаний зависит от категории: для быстро обновляющихся товаров (книги, детская одежда) первое напоминание приходит через месяц после размещения, второе — через полгода. Для других категорий интервалы больше.
Средний open rate таких писем — 18,3%. Заметили максимальные показатели open rate в категориях «Мужской и женский гардероб», «Товары для спорта», «Ремонт и стройка», «Запчасти и расходники» — 47%.
Конверсия в размещение объявления из этой рассылки сильно различается по категориям и зависит от их популярности: книги — 50%, товары для детей — 16,2%, женский гардероб — 13%, мужской гардероб — 9%, запчасти и расходники для автомобилей — 7,2%.
Рассылка в категории «Книги». Конверсия из письма в подачу объявления — 50%
Рассылка в категории «Товары для детей». Конверсия из письма в подачу объявления — 16,2%
Превращают профиль малых предпринимателей в витрину: конверсия в подачу объявления до 38%
Малые предприниматели — ремесленники, мастера красоты, те, кто шьет и ремонтирует одежду, — одни из самых активных продавцов на Куфаре. Они размещают объявления постоянно и чаще других покупают продвижение.
Для нас важно удержать таких пользователей и помочь им воспринимать нашу площадку как канал продаж. Для этого настроили автоматическую рассылку. Показываем, что профиль на Куфаре — это не просто место для разовых объявлений, а полноценная интернет-витрина.
Средний open rate рассылки — 21,3%. Конверсия в подачу объявления различается по категориям товаров: мебель — 38,7%, handmade — 35,5%, всё для мам и детей — 20,7%, ремонт и стройка — 17,1%.
Витрина на Куфаре для мастера-ремесленника: есть описание товара, адрес и отзывы клиентов
Email-рассылку для предпринимателей отправляют раз в месяц по сегментам. Тем, кто регулярно размещает однотипные объявления: изготовление мебели, услуги маникюра, продажа выпечки, handmade-украшений. Предлагают оформить профиль на Куфаре как витрину, на которую покупатели могут подписаться и следить за товарами и услугами.
Рассылка для предпринимателей в категории «Мебель». Конверсия из письма в подачу объявления — 38,7%
Рассылка для предпринимателей в категории «Изделия ручной работы». Конверсия из письма в подачу объявления — 35,5%
Визуализируют успехи через счетчик продаж: конверсия в подачу объявления 11,3%
Активные продавцы — те, у кого опубликовано больше одного объявления — приносят значительную долю выручки от услуг продвижения. Для них продажа на Куфаре — это уже не просто способ избавиться от неактуальных вещей, а, скорее, хобби или даже спорт. Такие люди хорошо реагируют на напоминания и визуализацию своих успехов. Мы решили показать им статистику прямо в личном кабинете и сделали счетчик продаж.
Если пользователь активировал счетчик продаж, ему отправляют рассылку во внутреннем чате Куфара. В сообщении рассказывают о новой функции: теперь продавец видит в личном кабинете сумму, которую он уже получил от сделок на площадке.
Сообщение о счетчике продаж. Конверсия в подачу объявления — 11,3%
Как продают продвижение объявлений на Куфаре
На Куфаре пользователи могут платно продвигать свои объявления — они поднимаются выше в выдаче и выделяются цветом. Для продавца это повышает вероятность быстрой продажи, а Куфару приносит выручку.
Мы настроили механики, которые предлагают продвижение в нужный момент:
— когда объявление просмотрели потенциальные покупатели,
— заканчивается срок публикации,
— товар добавили в избранное или он продается дольше среднего срока по этой категории.
Мотивируют продавцов выделить объявления: конверсия в платное продвижение 14,3%
Одна из услуг продвижения на Куфаре — выделение цветом. Когда покупатели просматривают товар, продавцу приходит уведомление во внутреннем чате с предложением выделить это объявление среди других, чтобы привлечь к нему больше внимания.
Платная услуга продвижения: объявление выделяют цветом, чтобы привлекать к нему внимание покупателей
Куфар настроил аналогичную механику для случая, когда товар добавляют в избранное. Обычно покупатель сохраняет объявление, чтобы вернуться позже или сравнить товар с другими вариантами. Продавцу сразу отправляют уведомление и предлагают выделить публикацию цветом, чтобы привлечь больше внимания заинтересованного покупателя.
Сообщение тем, чье объявление просмотрели или добавили в избранное. Конверсия в покупку продвижения — 14,3%
Эта механика занимает первое место по конверсии в покупку услуг продвижения. Она работает на пике интереса: человек понимает, что его товар смотрят потенциальные покупатели, хочет привлечь их внимание и дожать до покупки.
Предлагают вернуть объявления с истекшим сроком публикации: конверсия в покупку продвижения — 9,5%
Объявление на Куфаре размещается бесплатно на 60 дней, потом автоматически деактивируется. Когда это происходит, продавцу отправляют сообщение и предлагают купить продвижение. При покупке объявление автоматически вернется и поднимется в выдаче.
Сообщение тем, чье объявление деактивировано. Конверсия в покупку продвижения — 9,5%
Предупреждают о том, что товар продается дольше обычного: конверсия в покупку продвижения 5,9%
Аналитики Куфара рассчитали средние сроки сделки для каждой категории товаров. Например, велосипед — две недели, зимняя куртка — месяц, книга — неделю. Такие данные обрабатываются в CDP и сохраняются в дополнительном поле.
Если товар не продается дольше рассчитанного срока, продавцу сообщают об этом во внутреннем чате и предлагают купить услугу продвижения, чтобы ускорить продажу.
Сообщение тем, чей товар не купили дольше рассчитанного срока в этой категории. Конверсия в покупку продвижения — 5,9%
Рассказывают о пользе продвижения: конверсия в целевое действие 2%
Куфар настроил цепочку в email-канале для тех, кто еще не покупал продвижение. Четыре письма с интервалом в три дня знакомят с платными инструментами — выделение цветом, поднятие в топ, турбо-продажа — и объясняют их пользу.
Первое письмо из сценария — запускается для тех, кто за 90 дней ни разу не покупал продвижение. Open rate — 20,7%, конверсия в покупку — 2%
Как работают с покупателями: помогают найти нужное и предлагают стать продавцами
Нам важно общаться в CRM-канале и с продавцами, и с покупателями — теми, кто просматривал объявления на площадке. Работаем с клиентами по нескольким направлениям:
Мотивируем написать продавцу. Чем больше покупателей пишут продавцам и находят нужные товары, тем выше вероятность сделки.
Вовлекаем в разные товарные категории. Человек покупает холодильник — в рассылках показываем другую технику для дома. Смотрит детскую коляску — предлагаем одежду для малышей и игрушки. Это помогает пользователю открыть новые категории и увеличивает вероятность его возвращения на площадку.
Конвертируем покупателей в продавцов. Это направление работает на основную задачу бизнеса: став продавцом, человек превращается в потенциального клиента для услуг продвижения.
Рассказывают о том, что снизилась цена на товар в избранном и просмотренном
Когда продавец снизит цену хотя бы на 5% на товары, которые добавили в избранное, покупателю автоматически уйдет уведомление. Механика работает в email — как для избранного, так и для истории просмотров.
Письмо о снижении цены на товар из избранного. Open rate — 44,1%, click rate — 5,3%
Сообщают, что объявление из избранного снова активно: конверсия в сообщение продавцу 35%
Механика возвращает покупателей к товарам, которые исчезли с площадки, а потом появились снова. Например, пользователь добавил товар в избранное, но площадка деактивировала объявление — истек срок бесплатного размещения в 60 дней. Если продавец вернет объявление на площадку, покупателю автоматически придет уведомление об этом во внутреннем чате. Механика работает как напоминание в нужный момент — когда товар можно купить.
Сообщение о вновь опубликованном объявлении из избранного. Конверсия в сообщение продавцу — 35%
Запустили сценарий для превращения покупателей в продавцов: конверсия в подачу объявления 2,7%
Покупатели, которые становятся продавцами, — ценная для нас аудитория. Они уже знают площадку, понимают, как здесь всё работает, и с большей вероятностью купят продвижение для своих объявлений. Плюс они остаются активными дольше: продают, потом снова покупают — возвращаются регулярно.
В Куфаре настроили цепочку, чтобы конвертировать покупателей в продавцов. Она срабатывает раз в неделю на сегмент активных покупателей — тех, кто просматривал объявления, покупал хотя бы один раз, но сам пока ничего не размещал на продажу. Цепочка состоит из трех мобильных пушей: первый — сразу после первой покупки, второй через 7 дней, третий еще через 4 дня, если объявление так и не появилось на площадке. В пушах рассказывают пользователям, что Куфар — место не только для покупок, но и для заработка.
Первый пуш тем, кто пока не размещал объявления, но смотрел их. Click rate — 3,4%, конверсия в подачу объявления — 2,7%
Если пользователь за неделю так и не разместил объявление, получает второй пуш. Click rate — 3,4%, конверсия в подачу объявления — 2,7%
Планы
У Куфара несколько направлений: товары, недвижимость, онлайн-бронирование жилья на сутки, услуги, доставка, автомобили. В 2026 году хотят развивать:
Куфар Услуги. Чтобы мотивировать пользователей размещать объявления и информировать об обновлениях продукта, команда запускает новые цепочки в этом направлении. Например, сезонные триггеры: подготовка к весне — клининг, садовые работы, подготовка авто, а также рекомендации сопутствующих услуг для тех, кто интересовался определенными товарами.
Куфар Доставку. Коммуникации в этой категории уже запущены, но команда пересматривает текущие цепочки и запускает новые — сервис будет развиваться, и это всегда влечет за собой актуализацию коммуникаций.
Куфар Авто. Раньше Куфар не фокусировался на направлении автомобилей и запчастей. Теперь сделал его приоритетным и будет выстраивать коммуникации с продавцами и покупателями.
P. S. В этой истории мы рассказывали о наших продуктах CDP и Рассылки. Узнайте о продуктах подробнее на их страницах или в разговоре с консультантом.
