Разбираем письмо с сопутствующими товарами, которое Hobby Games отправляет на следующий день после получения заказа. Показываем, как команда подбирает товары и зачем добавляет в рассылку бонусы.
9 ноября 2026
Hobby Games перезапустила письмо с сопутствующими товарами: ×11 выручка от рассылки
Письмо с сопутствующими товарами приходит клиенту Hobby Games на следующий день после того, как он получил заказ. В письме — подборка товаров, которые дополняют покупку, и 300 бонусов в подарок. В статье расскажем, почему компания перезапустила письмо, что в нем изменилось и как выросли выручка и конверсия.
Задача: увеличить допродажи после заказа
Hobby Games — сеть магазинов настольных игр и сопутствующих товаров. У компании больше 160 офлайн-точек в России и странах СНГ, есть интернет-магазин. В ассортименте — более 20 000 товаров.
После заказа клиент получал письмо с подборкой товаров. Алгоритм искал игры с теми же характеристиками — категорией, ценой, возрастным ограничением и числом игроков. Например, к игре «Подземелья и пёсики» он предлагал «Грызуны и гробницы». Письмо уходило через две недели после заказа.
Клиенты стали реже переходить из письма на сайт и покупать. Во втором квартале 2025 года CTOR был 17,9%, а в первом квартале 2026 года — 10,5%. Конверсия из открытия в заказ за то же время снизилась на 0,7 п. п.
В Hobby Games нашли причины, почему CTOR и конверсия снижались:
- Письмо приходило через две недели после заказа, а не сразу после того, как клиент получил покупку.
- Алгоритм подбирал к заказу только похожие игры. Тому, кто только что купил игру, аксессуары к ней нужны чаще, чем вторая похожая игра.
- Письмо не мотивировало перейти на сайт сразу.
По гипотезе команды, CTOR и конверсия из открытия в заказ вырастут, если отправлять письмо на следующий день после получения заказа, подбирать товары, которые дополняют покупку, и дарить бонусы.
Решение: пересобрать письмо с сопутствующими товарами
В мае 2026 года команда перезапустила сценарий. Что изменилось:
- Время отправки. Письмо уходит через сутки после того, как клиент получил заказ.
- Подбор товаров. Вместо похожих игр письмо теперь предлагает товары, которые дополняют покупку. Их подбирает алгоритм Mindbox «Сопутствующие продукты к последнему заказу»: он анализирует чеки покупателей и находит то, что чаще всего покупают вместе. Рекомендации строятся к каждой позиции из последнего заказа клиента и обновляются после нового заказа.
- Бонусы в подарок. В письмо добавили кнопку «Забрать подарок». Чтобы получить 300 бонусов, клиент нажимает на кнопку и входит в личный кабинет. Потратить бонусы можно в течение 30 дней с момента начисления. Подарок доступен каждому получателю письма: все они участвуют в бонусной программе Hobby Games.
Письмо до перезапуска с призывом выбрать новую игру
Письмо после перезапуска с бонусом, который можно потратить на следующую покупку
Результат: в 15 раз больше заказов из рассылки
Гипотеза команды подтвердилась. Hobby Games сравнила май, июнь и июль 2026 года с тем же периодом 2025 года: письмо принесло в 11 раз больше выручки и в 15 раз больше заказов.
Метрика
Прирост
CTOR
+31,4 п. п.
Конверсия из открытия в заказ
+9 п. п.
Мы хотели попасть в «момент счастья» после распаковки, когда клиент только получил заказ и доволен покупкой. Судя по показателям, это получилось.
Больше всего выручки письмо принесло в мае 2026 года, в первый месяц после перезапуска. В июне и июле выручка снизилась относительно мая, но осталась в 6,6 раза выше, чем в те же месяцы 2025 года.
С мая по июль средний чек в заказах из письма снизился на 28% к прошлому году, но заказов стало настолько больше, что выручка все равно выросла. Чек снизился, потому что клиенты стали докупать аксессуары к товару, который получили накануне. Ради этого мы и меняли рассылку.
