Бренд женской одежды YOU персонализировал сайт — конверсия выросла на 40% относительно аналогичного периода прошлого года

YOU — бренд женской одежды из Санкт-Петербурга с собственным производством. Предлагает гардероб-конструктор, где все вещи сочетаются между собой. Основан в 2017 году

Масштаб бизнеса.

Собственное производство, 11 магазинов в Москве и Санкт-Петербурге, интернет-магазин

Екатерина Русакова,

директор по маркетингу YOU

Задача

Повысить конверсию и средний чек на сайте

Решение

Персонализировать сайт с помощью сторис, попапов и рекомендаций

Результат

40% к конверсии на сайте относительно аналогичного периода прошлого года

+41% к среднему чеку на сайте

3,98% — доля выручки от заказов, сделанных с участием механик персонализации, в общей выручке интернет-магазина

ИТ.

Самописные сайт и CRM, кассы 1С, платформа автоматизации маркетинга Mindbox

Срок.

1 год

10 июля 2023

После февраля 2022 года каналов для привлечения клиентов стало меньше: сейчас важно эффективно использовать оставшиеся. Чтобы повысить конверсию и средний чек на сайте, в YOU занялись его персонализацией. В результате доля выручки от заказов, сделанных с участием механик персонализации, стала доходить до 3,98%.

Опыт YOU будет полезен фешн-компаниям, которым важно и растить выручку магазина в моменте, и развивать бренд. О том, как персонализация помогает точечно стимулировать продажи, а также повышает эффективность CPA-канала, рассказывает директор по маркетингу Екатерина Русакова.

Результаты персонализации сайта

+40%

конверсия на сайте
+41%

средний чек на сайте
До 3,98%

выросла доля выручки от заказов, сделанных с участием механик персонализации, в общей выручке интернет-магазина

3,98% — доля выручки от заказов, сделанных с участием механик персонализации, в общей выручке интернет-магазина

Данные из отчета по выручке Mindbox. Показывает выручку по модели last click, не учитывает отмененные заказы и возвраты

На самом деле доля выручки выше, но не все заказы видны в отчете из-за ограничений атрибуции. Например, 20% новых клиентов делают заказ по промокоду из попапа. Но это не всегда происходит сразу после просмотра попапа, поэтому по last click выручка к нему не атрибутируется.

Зачем внедряли персонализацию на сайте

У нас была простая цель — повысить конверсию и средний чек на сайте. Больше нет рекламы в Facebook* и Instagram*, Google Merchant, а реклама в «Яндексе» становится дороже. Поэтому нам нужно максимально эффективно использовать оставшиеся каналы, в первую очередь CPA, трафик из которого мы ведем на сайт. Улучшать показатели сайта особенно важно и потому, что за год его трафик вырос на 70%.

В фешене очень важна визуальная составляющая — со своими клиентами мы в основном и говорим на этом языке. Очень много вкладываемся в контент, приглашаем лучших фотографов и стилистов. Было бы странно разрушить все усилия бесконечным дисконтированием. Но мы прекрасно понимаем, что и коммерческая составляющая сайта очень важна: основная цель бизнеса — это прибыль. Интернет-магазин должен развиваться и приносить прибыль. Многое из того, что используют другие компании, например «Колесо фортуны», таймеры, совершенно не применимы в нашем сегменте. Персонализация — это золотая середина, которая позволяет решать и краткосрочные коммерческие задачи, и долгосрочные задачи по развитию бренда.

Продукт Mindbox
Персонализация сайта

Инструменты Mindbox как раз и дают возможность действовать точечно — настраивать приоритет и частоту показа того или иного блока. Например, welcome-попап видят только посетители без покупок, а напоминание об акции — те, кто пришел из определенного источника, где мы эту акцию размещали. Это позволяет нам качественно работать с трафиком и быстрее переводить посетителей в покупателей: среднее время между первым посещением сайта и покупкой — всего два дня. За год конверсия выросла на 40%. Мы связываем это с тем, что нам удалось привлечь много целевого трафика на сайт. Тем не менее заслуга персонализации в росте конверсии тоже есть.

YOU внедрил омниканальную программу лояльности. 88% — доля идентифицированных чеков

Выбор Mindbox был логичным: мы используем платформу с 2020 года. Дополнительная интеграция не потребовалась — между интернет-магазином YOU и Mindbox уже настроена передача данных.

Наталья Бархатова,

консультант по CRM YOU

Нам оставалось только доработать верстку сторис и рекомендаций под наш дизайн. На это ушло буквально один-два часа: разработчику нужно было просто вставить стили в код. К счастью, в YOU нет очереди на разработку — от идеи новой механики до реализации со всеми настройками проходит один-два дня.

С точки зрения настроек все понятно. Единственное, у меня иногда возникают вопросы по бизнес-логике — какой сегмент использовать. В этом случае помогает менеджер со стороны Mindbox.

Главное преимущество персонализации Mindbox — гибкость: можно привязаться почти к любому параметру, вплоть до того, чтобы показывать попап только тем, кто купил определенный товар. Важно также, что я не трачу слишком много ресурсов: на настройку механик уходит примерно такая же доля рабочего времени, какую дает персонализация в выручке.

Какие механики персонализации настроили на сайте

250 тысяч

просмотров сторис за год

Сторис. Активно используем сторис — это привычный формат Instagram*, который помогает познакомить новых клиентов с брендом. Сторис генерируют мало продаж, но мы и не рассматриваем этот инструмент как перформанс-канал. Для нас это как медийная реклама или хайлайты в том же Instagram* — за год было 250 тысяч просмотров. Клиенту не нужно долго разбираться в каталоге — все самое важное есть в сторис:

Раздел The edit — для вдохновения, где мы рассказываем ту или иную историю, вокруг которой построена каждая наша кампания

То есть сторис для нас — медийная история: активно их используем, чтобы с помощью визуального языка рассказывать о бренде и продукте. Но также стараемся отвечать и на постоянные вопросы клиентов. Например, у нас есть частый запрос «где находятся ваши магазины» — выводим информацию об этом на главную страницу:

«Где находятся ваши магазины» — один из самых частых запросов клиентов

Остальные сторис призваны знакомить с категориями и продуктами, которые мы хотим подсветить в этом сезоне. Подборкой визуалов занимается креативный консультант, фешн-директор известного издания о моде, которая раньше работала в Vogue, Grazia.

Попапы. На момент написания материала на сайте запущено 109 попапов, 172 отключено. Так много их потому, что мы сотрудничаем с CPA-сетями, например с Admitad, — для каждого источника трафика действует свой промокод с ограничением по времени. Когда клиент переходит по ссылке, например из Telegram-канала, он видит баннер с тем же промокодом — так мы ненавязчиво напоминаем об акции. За год выручка с CPA-канала выросла в 4,5 раза — считаем, что в этом есть большая доля заслуги попапов.

Попап дублирует промокод, который клиент видел в посте-источнике трафика

Попапы используем не только для промоакций, но и для пополнения базы email-адресов. Если клиент положил товары в корзину, но не оформил заказ, предложим прислать подборку с товарами на почту:

20%

новых клиентов приносит попап с промокодом на первый заказ

Кроме того, дарим промокод 15% на первый заказ — это помогает клиентам, не знакомым с нашим брендом, решиться на первую покупку. Механика состоит из двух шагов: предложение подписаться и напоминание о промокоде. Первый попап видят клиенты без подписки на рекламные рассылки и без заказа, второй — те, кто получил промокод, но так и не совершил заказ. Попап приносит нам до 20% новых клиентов ежемесячно — вижу это по нашей CRM, причем год назад на попап приходилось всего 5% новых клиентов. Более того, click rate за год вырос на треть — связываем этот эффект с привлечением целевого трафика. Промокод на первый заказ — рабочая механика, планируем использовать ее и дальше.

Первый промокод показывается не чаще одного раза в семь дней, второй — не чаще одного раза в пять дней. Выбрали такую частоту интуитивно, чтобы не раздражать клиентов без покупок слишком частыми показами

80%

выручки от персонализации сайта приносят рекомендации

Рекомендации. Используем два блока рекомендаций: «дополните свой образ» выводит товары из текущей коллекции, «вам может понравиться» — похожие товары. Рекомендации упрощают клиентам выбор, тем самым повышая конверсию сайта. Выводим блоки не на главной странице, а в карточке товара, потому что это посадочная страница для нашей рекламы. По данным отчета по выручке Mindbox, рекомендации приносят нам 80% выручки от персонализации.

Оба блока рекомендаций выводятся в карточке товара одновременно, потому что решают разные задачи клиентов: подбор похожих товаров и дополнение образа

Дальнейшие шаги

Улучшить товарные рекомендации. Для этого переработаем каталог на стороне 1С, чтобы в подборку попадали только максимально релевантные товары из новой коллекции. Будем также учитывать цвет, сезонность, стиль.

*принадлежит Meta, деятельность которой признана экстремистской и запрещена на территории России

P. S. В этой истории мы рассказывали о нашем продукте Персонализация сайта. Узнайте о продукте подробнее на его странице или в разговоре с консультантом.