«Автокод»: как персонализация сайта и триггеры увеличили выручку с email-канала в 2 раза

29 апреля ‘19

АвтокодАвтокод — сервис проверки истории автомобилей по госномеру и VIN. Полный отчет об автомобиле включает в себя данные более чем из 12 баз данных: ГИБДД, ФНС, ФТС, реестры такси, банков, лизинговых и страховых компаний, автодилеров и других. Проверка показывает скрученный пробег, аварии, ремонтные работы, ограничения, залоги.

Ежедневно услугами сервиса пользуются более 50 тысяч человек. Сервис работает следующим образом: клиент вводит интересующий идентификатор автомобиля и за деньги получает полный отчет по машине из проверенных источников. Можно купить «пакет» и получить данные по нескольким автомобилям.

Результаты по доле канала в Google Analytics

Основная метрика проекта — выручка с email-канала относительно общей выручки сервиса «Автокод». За полгода совместной работы доля выручки с email-канала выросла с 9% до 17%.

Доля e-mail канала относительно общей выручки «Автокод»

Доля e-mail канала Автокод
Юлия Карпенко Юлия Карпенко,
маркетолог «Автокод»

Мнение «Автокод»

До запуска Майндбокс наша компания сотрудничала с другим сервисом рассылок. С его помощью мы отправляли письма и рассылку с отчетом об авто.

Но перед нами стояли другие задачи — настройка персонализированного общения с клиентом и помощь на каждом этапе его жизненного цикла.

Вместе с Майндбокс мы запустили около 30 триггерных цепочек, в зависимости от действий клиента. Включая автоматизированные рассылки статей, помогающие определиться с выбором авто и заключить безопасную сделку купли-продажи.

Благодаря Майндбокс мы достигли этих целей за достаточно короткое время. Результат — доля выручки с email-канала увеличилась в 2 раза.

Ситуация и задача

До конца 2018 года в «Автокоде» использовали другой сервис email-рассылок. С его помощью отправлялись транзакционные рассылки и отчеты по автомобилям.

Маркетинговый отдел «Автокода» подключил Mindbox, чтобы настроить больше 30 автоматических коммуникаций. Платформу выбрали, чтобы снять с IT нагрузку при создании автоматических кампаний. В качестве метрики эффективности определили долю от email-канала относительно общей выручки сервиса и результаты по контрольной группе.

Решение

Интегрировали платформу Mindbox с сайтом и бэк-офисом «Автокод», чтобы:

  1. Персонализировать сайт для разных сегментов клиентов.
  2. Настроить автоматические коммуникации через email-канал.

Какие автоматические кампании запустили

Персонализация сайта для разных сегментов клиентов

Настроили показ персонализированных попапов на основе поведения. Расскажем про два попапа:

  1. Специальное предложение, если на сайт пришел новый клиент.
  2. Приглашение подписаться на рассылки, если заинтересовали материалы в блоге.

Специальное предложение, если на сайт пришел новый клиент

Если пользователь, который попал на сайт, еще не находится в базе клиентов «Автокода», то на определенной странице ему показывается всплывающее окно с персональной скидкой.

Если клиент подтверждает желание оставить адрес электронной почты, то получает автоматическое письмо с персональным промокодом на скидку 15%.

Этот попап добавил до 22% новых подписчиков, причем без каннибализации других каналов подписки. То есть общее количество подписчиков выросло относительно предыдущих периодов.

Результаты рассылки со специальным предложением для новых клиентов

Рассылка Открытия Клики Конверсия в заказы
Специальное предложение для новых клиентов 78% 35,1% 26,2%

Приглашение подписаться на рассылки, если заинтересовали материалы в блоге

Сервис «Автокод» регулярно публикует статьи и руководства в блоге. В публикациях можно узнать, какие автомобили предпочитают покупать жители мегаполисов, на какой автомобиль стоит потратить деньги и почитать анализ новых моделей машин. Если клиент проявил интерес к записям, то ему покажется попап-полоска с предложением подписаться на рассылки.

Автоматизация коммуникаций через email-канал

За полгода специалисты сервиса «Автокод» настроили почти 40 автоматических сценариев коммуникаций через email-канал. В этом материале расскажем про 3 примера автоматических кампаний:

  • Разветвленная приветственная цепочка.
  • Брошенное оформление отчета.
  • Помощь в оформлении документов.

Разветвленная приветственная цепочка

После регистрации клиента на сайте «Автокод» приветственная рассылка меняет содержимое в зависимости от того, для какой цели клиент зарегистрировался: купить автомобиль или продать.

Версия приветственной цепочки для покупателей

В приветственной цепочке для покупателей сервис «Автокод» рассказывает про то, какие вопросы следует задать продавцу машины, как нечестные продавцы машины могут обмануть, как снизить стоимость автомобиля во время переговоров о сделке.

Персонализация цепочки на основе интереса к определенной марке автомобиля

Если клиент сервиса заказывал отчет по какой-то популярной марке автомобиля, то он также получит отдельную статью про эту модель машины.

Интересно, что клиенты не теряют интерес к цепочке на протяжении 7 дней, а последнее письмо имеет самую высокую конверсию в заказы.

Результаты приветственной цепочки для покупателей в разрезе писем

Рассылка Открытия Клики Конверсия в заказы
1 письмо 36,5% 5,2% 0,44%
2 письмо 31,4% 7,4% 0,6%
3 письмо 23,9% 3,5% 0,26%
4 письмо 22% 3% 0,23%
5 письмо 20,9% 3,9% 0,27%
6 письмо 21,4% 2,7% 0,21%
Триггерные контентные письма после Welcome
Средние рез-ты
39,8% 9,2% 2,3%

Версия приветственной цепочки для продавцов

В приветственной цепочке для продавцов сервис «Автокод» дает советы о том, как подготовить авто к продаже, быстро найти покупателя и правильно оформить сделку.

Результаты приветственной цепочки для продавцов в разрезе писем

Рассылка Открытия Клики Конверсия в заказы
1 письмо 64,6% 10,3% 0,62%
2 письмо 38,5% 5,5% 0,6%
3 письмо 33,2% 6,7% 0%
4 письмо 33,3% 6% 0,2%
5 письмо 30,4% 4,1% 0,47%
6 письмо 29,2% 6,3% 0,1%

Брошенное оформление отчета

Если клиент начал оформление отчета на какой-то автомобиль, но не завершил процесс оплаты, то высылаем напоминание.

Результаты рассылки со специальным предложением для новых клиентов

Рассылка Открытия Клики Конверсия в заказы
Брошенное оформление отчета 31,4% 7,6% 2,7%

Помощь в оформлении документов

При покупке отчета на какой-либо автомобиль клиент может попросить прислать ему на почтовый ящик бесплатный пакет документов для государственной регистрации автомобиля в ГИБДД. Письмо уходит автоматически, если покупатель укажет соответствующую опцию.

Заключение

С помощью Mindbox персонализировали сайт и автоматизировали коммуникации через email-канал. Это подняло долю выручки от email-канала с 9% до 17% относительно общей выручки (по атрибуции last click в Google Analytics) и принесло 25% от общей выручки сервиса относительно контрольной группы с доверительной вероятностью 99%.

Историю успеха готовили

Андрей Медведев

Андрей Медведев,менеджер проекта
Филипп Вольнов

Филипп Вольнов,автор материала