На примерах компаний «Учи.Дома», flowwow и FOAM расскажем, как использовать триггеры продаж с пользой.
5 октября 2023
Как увеличить выручку: триггеры продаж в маркетинге
Как увеличить выручку: триггеры продаж в маркетинге
Триггер — это дополнительный стимул, который мотивирует клиентов купить товар или совершить какое-либо другое нужное компании действие. Такие стимулы помогают компаниям увеличивать продажи.
Например, один из самых эффективных триггеров — социальное доказательство. Согласно данным StatistaQ, 86% клиентов предпочтут купить товар, у которого уже есть отзывы, вместо малоизвестной новинки.
На примерах компаний «Учи.Дома», flowwow и FOAM расскажем, как использовать триггеры продаж с пользой.
Основные триггеры продаж
Самые популярные триггеры делятся на пять категорий:
- Выгодное предложение: скидка, начисление бонусов и подарок к заказу.
- Социальное доказательство: отзывы, рекомендации, примеры успеха, популярность.
- Сроки и ограничения: краткосрочные скидки, ограниченное количество товаров в наличии.
- Уникальность и дефицит: эксклюзивность, лимитированная коллекция.
- Гарантии: обещание возврата денег, бесплатные пробники, сертификаты качества и поддержка после покупки.
Выгодное предложение
Выгодные предложения помогают увеличить продажи, потому что скидки привлекают внимание. Обычно их анонсируют в рассылках, показывают в попапах или встроенных блоках на сайте.
Интернет-магазин Mario Berluссi показывает попап со скидкой клиентам, которые положили товары в корзину. Этот попап помог увеличить конверсию магазина на 16,5%.
Попап со скидкой на сайте Mario Berluссi работает на основе алгоритмов машинного обучения. Алгоритм сам определяет, каким клиентам показать попап, а каким — нет
METRO отправляет рассылку со скидкой и показывает вебпуш на сайте ко дню рождения клиента.
Email c 15% скидкой от METRO. Open rate — 24,1%, click rate — 0,7%
Вебпуш на сайте METRO со скидкой. Open rate — 56,5%, click rate — 6,1%
Скидка вдохновляет на покупку. В письмах ее лучше поместить в начале письма, чтобы покупатели сразу обратили на нее внимание. В скидочных коммуникациях лучше не распылять внимание пользователя, важно сфокусировать его на выгоде и пользе. Чем быстрее клиент поймет основную идею письма — сколько можно сэкономить и как приобрести, тем больше вероятность, что покупка состоится.
В более широком контексте скидки надо предлагать не всем клиентам. Новичкам в первом письме лучше рассказать о бренде — возможно, он купит за полную цену. Если он не купил, то во втором письме можно предложить скидку. Но самое главное — любую идею нужно тестировать. В каждой нише могут быть индивидуальные этапы предоставления скидок.
Социальное доказательство
Это отзывы, рекомендации блогеров, список партнеров бренда. Такие триггеры не продают напрямую, а помогают вызвать доверие аудитории, чтобы снять сомнения перед покупкой.
При выборе товаров в интернете клиент может сомневаться в их качестве: например, думать, что в реальности они не похожи на фотографии на сайте. Положительные отзывы других покупателей помогают снять эти сомнения. Если же клиент увидит рекламу товара у любимого блогера, то, скорее всего, таких сомнений даже не возникнет.
Отзывы покупателей можно разместить в карточке товара, в блоке «о компании» на сайте, в рассылках или в социальных сетях. «Связной» публикует отзывы о каждом товаре в его карточке. Чтение отзывов помогает потенциальным покупателям сделать осознанный выбор из большого ассортимента похожих товаров. А компаниям — увеличить конверсию, потому что товары с отзывами продаются лучше.
«Связной» публикует количество отзывов о товаре и его рейтинг на первом экране карточки. Внизу карточки размещаются сами отзывы, чтобы устранить сомнения покупателей в качестве товара
Онлайн-магазин Bebakids.ru размещает отзывы довольных клиентов на сайте, чтобы потенциальные покупатели доверяли бренду. Zarina делится фотографиями покупательниц в одежде бренда в своих социальных сетях и Telegram. Фотографии реальных женщин в образах от Zarina помогают потенциальным клиенткам понять, как похожая вещь будет сидеть на них.
Отзывы клиентов на сайте помогают вызвать доверие пользователей к онлайн-магазину Bebakids.ru
Zarina выкладывает подборки клиентских фото в своем канале в Telegram, чтобы клиенты видели, как одежда сидит на реальных женщинах, а не на моделях
Рекомендации медийных личностей помогают привлечь новую аудиторию и увеличить продажи, потому что люди доверяют блогерам. Опрос потребителей в возрасте от 18 до 24 лет показал, что 35,8% из них считают отзыв блогера эффективным рекламным каналом.
Маркетплейс flowwow тратит на рекламу у блогеров от 10 до 30% маркетингового бюджета. По информации компании, интеграции приносят выручку в несколько раз больше, чем затраты.
2020
2021
2022
за полгода
за полгода
Количество интеграций
74
123
102
Бюджет на интеграцию с блогерами
7 172 446 ₽
19 916 224 ₽
13 011 900 ₽
Выручка от интеграции с блогерами
18 587 280 ₽
52 379 587 ₽
59 169 241 ₽
ДРР
39%
38%
22%
Доля выручки от блогеров в общей выручке
1,5%
2,1%
2,7%
Отчет по рекламе у блогеров flowwow показывает, что реклама окупается более чем в два раза
Influence-маркетинг — это инструмент, который позволяет повысить узнаваемость бренда и увеличить продажи в моменте, поэтому стратегически работа с инфлюэнсерами имеет для нас колоссальное значение.
Говоря о наших результатах, в первом полугодии 2022 года реклама у блогеров заняла первое место по объему выручки. Второе и третье место заняли «Яндекс.Директ» и myTarget соответственно.
Имена известных партнеров или число клиентов, которые пользуются товарами бренда, увеличивает его популярность в глазах потенциальных покупателей. Они, вероятнее всего, предпочтут купить то, что проверено многими, чем что-то новое.
Магазин «Кант» настроил попап на сайте для сбора контактов, на котором указано количество уже подписавшихся. Конверсия в оставленный контакт — 0,14%. Это выше, чем у попапа, в котором за контакт предлагают бесплатную подборку популярных товаров.
Попап на сайте «Кант» привлекает новых подписчиков в большое комьюнити
Письма с отзывами действительно помогают увеличить продажи. Некоторые компании включают отзывы клиентов или истории сотрудников в свои рассылки. Рассылки товаров для животных можно улучшить, добавив реальные фотографии питомцев сотрудников бренда. Кроме обычного описания преимуществ каждого товара, можно опубликовать истории покупателей о том, почему и как они выбрали эти товары для своих любимцев.
Срочность и ограничения
Здесь речь идет о распродажах, акциях и персональных предложениях, которые действуют определенное время. Например, скидка за 7 дней до дня рождения или баннер «осталось 10 товаров». Такие триггеры мотивируют покупать сразу, потому что клиенты понимают: если не воспользоваться предложением сейчас, то потом скидка может исчезнуть или товар закончится.
Туроператор «Алеан» использует триггер срочности во время распродажи «черная пятница»: посетители сайта видят попап о том, что распродажа продлится всего один день. Maskshop.ru размещает на сайте баннер с таймером, который в реальном времени показывает, сколько дней осталось до окончания распродажи. Эти ограничения подталкивают клиентов к покупкам сейчас, чтобы потом не жалеть об упущенной выгоде.
Попап на сайте «Алеана» сообщает о распродаже в «черную пятницу», которая продлится один день. CTR — 16,4%
Таймер, который отсчитывает время до конца распродажи, на сайте Maskshop.ru
Book24.ru использует триггеры ограниченности количества товаров, чтобы клиенты завершали оформление брошенной корзины. Компания отправляет им уведомление о том, что товары в их корзине заканчиваются на складе. Это не просто вариация брошенной рассылки, а честное предупреждение: система действительно знает, сколько книг осталось на складе и какие из них скоро будут распроданы. Конверсия такого письма в заказ — 3,23%, что выше, чем у письма о снижении цены на товар в корзине — 3,01%.
Письмо Book24.ru о том, что книги скоро закончатся. Open rate — 13,3%, сlick rate — 2,1%, конверсия в заказ — 3,23%
Ограничение времени для принятия решения — эффективный триггер. Если сказать клиенту, что скидка заканчивается завтра или товаров на складе осталось мало, скорее всего, он сделает покупку уже сегодня.
Мы используем этот триггер, когда привлекаем новых клиентов на пробный урок. В рассылках пишем: «Количество вводных уроков ограничено, записывайтесь скорее». Такое письмо работает лучше, чем письмо с предложением просто записаться на вводный урок.
Уникальность и избранность
Триггеры уникальности — это лимитированные коллекции, эксклюзивные дизайны или привилегии, недоступные большинству. Обладание такими товарами помогает людям проявить индивидуальность или почувствовать свою избранность.
BebaKids предлагает пользователям подписаться на рассылку в обмен на эксклюзивные скидки только для подписчиков. Конверсия попапа в оставленный контакт — 5,79%, что выше, чем у других попапов бренда для сбора контактов.
Попап для сбора email на сайте BebaKids с триггером эксклюзивности привлекает больше подписчиков, чем другие попапы
Zarina иногда выпускает лимитированные коллекции, в которых одежда и аксессуары представлены в небольшом количестве. Возможность купить платье, которого больше не будет ни у кого, побуждает женщин охотиться за лимитированными товарами.
Анонс запуска лимитированной коллекции на сайте Zarina помогает создать спрос на нее еще до выхода
Гарантии
К ним относятся обещание вернуть деньги, сертификаты качества, бесплатные пробники. Такие подтверждения помогают клиентам решиться на покупку.
«Ревитоника» размещает на сайте премии, сертификаты и отзывы врачей. Это помогает клиентам удостовериться, что метод омоложения безопасен для здоровья и действительно работает.
Отзывы врачей и информация о премиях на сайте «Ревитоники» помогают вызвать доверие клиентов
Образовательная онлайн-платформа «Учи.Дома» предлагает новым клиентам пройти бесплатный пробный урок. Это помогает клиентам протестировать возможности платформы, чтобы принять взвешенное решение о покупке занятий.
«Учи.Дома» предлагает бесплатный пробный урок всем новым клиентам, чтобы они познакомились с платформой
Мы гордимся нашей платформой и стремимся вдохновить потенциальных покупателей на ее использование. Мы помогаем новичкам разобраться, как наилучшим образом использовать платформу: на что обратить внимание и с чего начать. Чтобы клиенты сами могли оценить все преимущества, предоставляем один бесплатный урок.
Существующим клиентам мы отправляем информацию о прогрессе их обучения. Это помогает родителям убедиться, что ребенок действительно занимается, а не тратит время напрасно.
Как использовать триггеры продаж, не надоедая клиентам
Назойливые уведомления об уникальных распродажах или сгорающих бонусах могут отпугнуть даже лояльных клиентов. Чтобы этого не произошло, перед использованием триггеров стоит:
Проанализировать целевую аудиторию и продукт
Одни и те же триггеры по-разному влияют на клиентов: одних они привлекают, а других отталкивают. При выборе онлайн-школы родители смотрят на сертификаты, потому что им важен уровень образования, подтвержденный государственной аккредитацией. А старшеклассники заинтересуются школой, о которой говорит их любимый блогер.
Понимание своей аудитории помогает настроить общение, которое будет полезным для клиентов.
Например, в общении с 11-классниками можно использовать мемы о трудностях подготовки к ЕГЭ и рассказывать, как школа может помочь. Взаимодействие с родителями детей младшего возраста лучше вести более сдержанно. Им стоит рассказать о том, как важно вдохновить ребенка на учебу в этом возрасте.
Использовать разные триггеры для разных сегментов аудитории
Триггеры могут работать по-разному с новичками, постоянными покупателями или оттоком. Триггер срочности в общении с новыми клиентами можно использовать компаниям, которые продают недорогие товары постоянного спроса: косметику, одежду или продукты. Как правило, такие товары клиенты покупают без долгих раздумий. Если сегодня действует скидка на любимый шампунь, то, скорее всего, его купят, даже если прошлая баночка еще не закончилась.
А вот от покупки дорогих товаров — недвижимости или обучающих курсов — триггеры срочности могут оттолкнуть. Если клиент еще не уверен в преимуществах и надежности компании, то горящая скидка вряд ли заставит его совершить покупку.
«Учи.Дома» постепенно подводит новичков к идее купить уроки. Для этого используют гарантии: рассказывают о пользе платформы и о результатах, которые можно получить. Например, компания понимает, что родители хотят, чтобы их дети учились хорошо, но не всегда готовы помогать им с домашними заданиями. Поэтому «Учи.Дома» рассказывает родителям, что учителя на платформе могут заниматься с ребенком вместо них.
Постоянным клиентам уже можно не говорить о преимуществах компании, а предлагать скидки или эксклюзивные предложения, которые действуют только для них. Это могут быть не ценовые предложения, а бесплатный вводный урок по другому предмету или возможность уйти на каникулы без потери занятий.
Анализировать эффективность триггеров c помощью АБ-тестов
Универсальных триггеров, которые всегда работают на продажи и лояльность клиентов, не существует. Чтобы понять, приносят они пользу или вредят, нужно проводить АБ-тесты.
Магазин 3Dplitka.ru подтвердил эффективность триггера срочности на своем сайте. Клиенты, которые положили товары в корзину, видели попап с промокодом на скидку и таймером, который показывал, сколько времени осталось до конца действия скидки. В результате выручка магазина увеличилась на 2,7 млн рублей, а доход за каждый сеанс — на 37,16 рубля: с 106,3 до 143,46 рубля.
Попап с таймером и промокодом на сайте магазина 3Dplitka.ru отсчитывает время до окончания действия скидки
«Нетология» протестировала триггеры гарантии и социального доказательства в рассылках. Одной группе клиентов отправили письмо с отзывами выпускников, другой — без. Click rate письма с отзывами оказался выше.
Тест показал также, что блок с примерами студенческих работ и уровнем зарплат выпускников работает эффективно. Теперь такие блоки добавляют в рассылки-офферы.
Письмо «Нетологии» с блоком о зарплате после обучения: click rate — 1,35%
Письмо «Нетологии» без блока о зарплате после обучения: click rate — 1,08%
«Учи.Дома» выяснили, что письмо с одним триггером «выгодное предложение» работает лучше, чем полезная рассылка с таким же предложением. Одной группе клиентов отправили письмо с подборкой идей для летнего отдыха, в котором между делом предложили поучаствовать в розыгрыше айфона. Второй группе отправили письмо о том, что нужно сделать, чтобы выиграть айфон. Письмо с указанием приза и четкими шагами для его получения сработало лучше, чем письмо с подборкой идей.
Письмо «Учи.Дома» с идеями летнего отдыха и предложением выиграть айфон для одной группы клиентов
Письмо «Учи.Дома» с рассказом о розыгрыше айфона для другой группы клиентов
Онлайн-магазин светильников Divine Light протестировал два триггера в теме реактивационной рассылки. Одной группе клиентов отправили письмо с темой «осталось 5 дней до конца акции», второй — с темой «напоминаем о скидке 15%». Триггер срочности сработал лучше, чем триггер «выгодное предложение». Click rate письма с темой о временном ограничении — 1,44%, письма с напоминанием о скидке — 1,07%.
Мы с помощью АБ-тестов искали лучшее время для письма об окончании распродажи. Тестировали два варианта: за два дня до окончания или за один день. Письмо, отправленное за два дня, показало лучший результат. Возможно, это связано с тем, что у нас дорогой продукт. Клиенту нужно время, чтобы решиться на покупку. Если мы отправим это предложение в последний день, он просто не успеет воспользоваться скидкой.
3 совета по работе с триггерами
1. Подбирать разные триггеры для разных сегментов аудитории.
Tefal проводил АБ-тесты, чтобы выбрать лучшую мотивацию на покупки для разных сегментов. Тестирование показало, что клиенты без покупок лучше реагируют на опросы, а для тех, кто уже покупал, большую ценность имеет промокод.
Теперь компания отправляет выгодные предложения со скидками только постоянным покупателям. Это помогает сэкономить на ненужных промокодах.
Опрос помогает узнать, почему покупатель не совершил покупку. Конверсия в заказ выше в 3,1 раза, чем у письма с промокодом
Письмо с промокодом мотивирует новых клиентов на покупки хуже, чем письмо с опросом
2. Тестировать даже очевидные гипотезы.
В Tefal протестировали триггер социального доказательства в теме рассылки. Компания предположила, что покупатели будут чаще интересоваться письмами, если добавить в тему письма имя звезды шоу-бизнеса, которая рекламировала товар. Гипотеза не подтвердилась. Сlick rate писем с именем клиента в теме был выше, чем с именем звезды.
3. Распространять результаты АБ-тестов в одном канале на другие коммуникации с клиентами.
Компания Tefal запустила тест рассылок с триггером «социальное доказательство». В одной рассылке возле товара ставили лейбл «герой ТВ‑рекламы», в другой просто описывали товар.
Компания решила, что результаты этого теста можно будет использовать для офлайн-коммуникации: например, для подготовки рекламных материалов в магазинах. Обычно на офлайновых рекламных носителях мало места, поэтому лучше размещать на них самую важную для клиентов информацию. Если АБ-тест покажет, что в рассылках клиентам важен лейбл «герой ТВ-рекламы», то этот лейбл разместят и в офлайн-рекламе. Если нет, то расскажут о дополнительных фишках товара.
