Для автоматизации маркетинга можно использовать CRM-систему, ESP-сервис или платформу клиентских данных. У каждого варианта свои возможности и ограничения. Разбираем, как выбрать подходящий сервис и посчитать его окупаемость.
10 февраля 2026
Когда бизнесу нужна омниканальная платформа маркетинга и как ее выбрать
Когда бизнесу нужна омниканальная платформа маркетинга и как ее выбрать
Маркетолог тратит три дня на подготовку одной рассылки, данные о клиентах разбросаны по пяти сервисам, а выяснить, какая кампания сработала, можно, только если вручную свести три отчета в Excel. Маркетинговая платформа решает эти проблемы — но только если внедрить ее вовремя и выбрать подходящую.
Вместе с консультантом по внедрению Mindbox Даниилом Богородицким разобрались, когда бизнесу пора автоматизировать маркетинг, как посчитать окупаемость платформы и не ошибиться с ее выбором.
Содержание:
Чем маркетинговая платформа полезна бизнесу
Маркетинговая или омниканальная платформа — это цифровая система, где собраны инструменты для автоматизации маркетинга. Она позволяет:
- хранить данные клиентов;
- анализировать поведение покупателей;
- запускать рекламные кампании;
- отправлять персонализированные сообщения в нескольких каналах.
Платформа интегрируется со всеми системами компании, в которых есть данные клиентов — CRM, CMS, ERP, мобильными приложениями, колл-центром, кассами и другими с открытыми API. Она объединяет данные клиентов из всех этих систем в единый профиль. На основе собранной информации маркетологи запускают рекламные кампании и персонализированные спецпредложения.
Автоматизация маркетинга освобождает бизнес от рутины и помогает больше зарабатывать. Сеть доставки суши «Много лосося» не могла настроить омниканальную коммуникацию, поскольку отправляла рассылки через три разные системы.
Оценить эффективность маркетинговых кампаний было сложно: приходилось переключаться между несколькими сервисами и вручную сводить данные. Сотрудники поддержки обращались в отдел маркетинга, чтобы помочь пользователям найти промокод из пуша. Это занимало несколько дней. За это время предложение могло устареть, а пользователь — уйти к конкурентам.
После перехода на платформу Mindbox «Много лосося» начали отвечать на 90% обращений клиентов в тот же день ― у поддержки появился доступ к платформе. На подготовке отчетов и настройке кампаний сеть сэкономила 19 часов в месяц. Доля uplift-заказов из CRM-канала выросла на 7,92%.
Когда клиентская база насчитывает десятки тысяч человек, стоит подумать о том, чтобы автоматизировать коммуникацию с ними. Средства автоматизации маркетинга помогают:
1. Предлагать клиентам товары и услуги, которые им нужны. В едином профиле хранится история взаимодействия покупателя с брендом: что и когда покупал человек, какие письма получал и открывал. Это помогает отправлять ему полезные сообщения. Например, аптека может напомнить о лекарстве, которое человек покупает регулярно.
Единый профиль клиента помогает не спамить: человек не получит промокод на товар, который купил вчера, а бизнес избежит отправки ненужных сообщений. У каждого покупателя есть идентификационный номер. Человек может заказывать товары на сайте, забирать их в офлайн-магазине и пользоваться скидкой постоянного покупателя на кассе.
В едином профиле клиента на платформе Mindbox показана история взаимодействия покупателя с компанией. Это позволяет бизнесу делать выводы о том, что интересно людям, и отправлять им полезные сообщения
Магазин украшений Viva La Vika хранил данные подписчиков в разных сервисах, поэтому многие контакты дублировались. Компания не контролировала частоту рассылок, и клиенты получали одни и те же письма несколько раз.
Чтобы увеличить выручку CRM-канала, Viva La Vika объединили данные о подписчиках в Mindbox, избавились от дублей и стали управлять рассылками из одного окна. Теперь компания контролирует частоту рассылок, может повышать их эффективность и увеличивать выручку email-канала.
2. Персонализировать сообщения: подбирать способ доставки сообщений, время отправки и содержание под каждого клиента.
- Способ доставки сообщений. Одним клиентам удобнее читать сообщения в мессенджерах, другим — в электронной почте, третьим — общаться с консультантами в онлайн-магазинах. В отчетах маркетинговой платформы видно, в каких каналах покупатель чаще общается с компанией: например, читает email-рассылки, использует промокод из SMS или пуша. На основе этих данных бизнес может делать точечные рассылки.
Например, магазин обуви и аксессуаров ECCO общался с клиентами с помощью email, SMS, Viber, мобильных пушей и пушей в «Кошельке». Компания планировала удерживать клиентов в сегменте постоянных, поддерживать частоту их покупок и средний чек. Для этого хотели понять, в каких каналах регулярные покупатели чаще взаимодействуют с брендом.
В ECCO проанализировали коммуникационную доступность и выяснили, что люди лучше реагируют на мобильные пуши — конверсия канала 0,14%. Компания выделила наибольший бюджет на мобильные пуши и настроила персональные оферы. За девять месяцев выручка с клиентской базы увеличилась на 85%.
- Время отправки писем. Open rate рассылки зависит и от времени, когда человек получает письма. На открываемость также влияют день недели, месяца и разница в часовых поясах. Компании подбирают время отправки писем и частоту общения с клиентами при помощи AB-тестов. Например, издательство МИФ тестировало дни и время отправок и начало присылать email повторно в выходные тем, кто не открыл их на неделе. Это приносит +20% к прибыли.
- Содержание сообщений. Знание того, что нужно человеку, помогает не спамить и точнее составлять товарные рекомендации. «Афиша» настроила контентные рассылки с подборками событий по регионам и интересам подписчиков. Для этого компания отказалась от нескольких рассыльщиков и перенесла данные в Mindbox — предыдущие сервисы не позволяли глубоко сегментировать аудиторию и отправлять персонализированные предложения. За год CRM-канал получил +28% к выручке.
«Афиша» сегментирует подписчиков по интересам. После первой покупки сервис рекомендует клиенту события с учетом его предпочтений, например семейные мероприятия
4. Быстрее реагировать на проблемы. Например, маркетолог сети кофеен замечает падение утренних продаж в будни. Отчет показывает, что офисные клиенты стали реже покупать кофе перед работой. Маркетолог сразу запускает пуш со спецпредложением «кофе + круассан до 11:00» и таргетированную рекламу на сотрудников офисов, чтобы вернуть клиентов.
Меняться может не только поведение покупателей, но и политика почтовых сервисов. Например, в апреле 2024 года Google ужесточил требования к массовым рассылкам. За несколько дней ошибки доставляемости писем от школы «Фоксфорд» в Gmail выросли на 30%, а репутация домена компании упала до средней. Это грозило потерей выручки — половина подписчиков использует почту Google.
Благодаря платформе Mindbox школа смогла быстро настроить ограничения отправки для трех групп рассылок. Например, брошенная корзина для пользователей «Фоксфорда» теперь срабатывает не чаще одного раза в неделю. К концу 2024 года компания сократила отправку сообщений на 25%, выручка email-канала выросла на 5% год к году.
Отчет «Здоровье email» в Mindbox после обновления коммуникационной политики: «Фоксфорд» восстановил репутацию домена и показатели доставляемости. А еще снизил частоту отправок и приоритизировал рассылки
4. Анализировать эффективность маркетинга. Маркетинговая платформа связывает рассылки, рекламу, сайт и CRM-систему, чтобы бизнес видел, как действия отдела маркетинга влияют на продажи. Например, может автоматически разделить аудиторию на сегменты и показать: у группы с рассылкой средний чек выше, чем у тех, кто не получает письма. Это поможет оценить эффект маркетинговой кампании и скорректировать стратегию.
В отчете маркетинговой платформы Mindbox можно оценить эффективность рассылок по каналам и темам за выбранный период
Ресейл-платформа Second Friend Store планировала увеличить выручку email-канала. ESP-сервис не показывал статистику открытий и кликов в автоматических рассылках. Компания перешла на Mindbox. Когда настраивали «брошенные» механики, в отчете платформы увидели, что 5 тысяч пользователей не получают письма. Это были те, кто заходил на сайт, но не открывал отдельные товары или категории. Для них запустили рассылку с последними обновлениями каталога. Прирост выручки от кампании ― 26% за второе полугодие относительно первого полугодия 2024 года.
В статистике сценария «брошенная сессия» видно, сколько клиентов завершили прохождение блока. Раньше 339 клиентов Second Friend Store «выпадали» бы из воронки, а теперь получают продающую рассылку
Важное следствие автоматизации маркетинга — рост дохода компании. Автоматизация позволяет бизнесу лучше понять клиентов: кто совершил первую покупку, но не сделал вторую, кто новичок, а кто лояльный. Такая сегментация помогает персонализировать коммуникацию: предложить одним бо́льшую скидку, другим — меньшую, кому-то отправить SMS,
кому-то — сообщение в WhatsApp.
кому-то — сообщение в WhatsApp.
Коммуникация с клиентами выстроена по автоматизированной цепочке, которая постепенно ведет человека от знакомства с брендом к первой и второй покупкам, а затем и к статусу постоянного покупателя.
Как понять, что бизнесу нужен сервис автоматизации
В начале пути, когда компания только собирает базу клиентов и настраивает email-маркетинг, автоматизация может быть избыточной. Есть риск потратить деньги и силы на настройку платформы, но не суметь воспользоваться ее функциями или собранными данными. Например, молодому бренду косметики с двумя магазинами и 500 клиентами маркетинговая платформа не нужна. Чтобы настраивать взаимодействие с покупателями, будет достаточно ESP-сервиса. В нем можно создавать, отправлять и анализировать рассылки.
Сервис автоматизации нужен бизнесу в двух случаях: когда есть большая база клиентов или потенциал ее набрать. К большой базе в B2C относят
30–50 тысяч человек. С таким количеством контактов сложно работать вручную, поэтому автоматизация необходима.
30–50 тысяч человек. С таким количеством контактов сложно работать вручную, поэтому автоматизация необходима.
Маркетинговая платформа принесет пользу сети из 200 магазинов, которая только задумывается о том, чтобы выстроить коммуникацию с клиентами. Компания может запустить программу лояльности, дать крупный промокод за вступление в нее, и база быстро вырастет.
Если число клиентов исчисляется сотнями или несколькими тысячами, нет сети магазинов, а есть только два, то автоматизацией маркетинга пока заниматься не стоит.
Автоматизация маркетинга пригодится бизнесу, в следующих случаях:
1. Нужно дотянуться до большего числа клиентов. Для этого бизнес тестирует новые каналы коммуникации. Например, треть клиентов бутика косметики EvitaStore не читала письма в электронной почте, при этом компания знала номера телефонов 80% из них. Магазин запустил рассылки в WhatsApp. Через два месяца ROMI нового канала достиг 896%, а выручка всего CRM-маркетинга во время двухмесячной реактивации выросла на 25%.
2. Необходимо персонализировать коммуникацию с клиентами. Для этого бизнесу может понадобиться глубокая сегментация. Например, в сети гипермаркетов METRO у клиента могут быть две роли: предпринимателя и физлица. К каждой из этих ролей он может привязать разные телефон и email.
В компании хотели понять, какую роль выполняет клиент при посещении магазина и покупках онлайн: какие товары он приобретает для себя, какие — для бизнеса и в какой сфере. На основе этой информации METRO планировали отправлять рассылки каждому клиенту так, как ему удобно: о закупках для кафе писать на один email, о закупках для магазина — на второй. Предыдущие сервисы не могли хранить столько информации и сегментировать аудиторию так глубоко.
Компания перешла на Mindbox, запустила коммуникации в SMS, email, мобильных и вебпушах и провела 200 акций с промокодами. За 1 год и 9 месяцев доля выручки от CRM-коммуникаций в общей выручке e-commerce выросла с 11% до 20%.
3. Функций текущих сервисов не хватает для решения задач компании. Сеть кофеен Green House решила запустить программу лояльности на базе телеграм-бота. 85% аудитории компании младше 35 лет, и Telegram — привычный для них канал коммуникации.
Вначале для запуска промо было достаточно предыдущей программы, но сеть росла, а программа лояльности не успевала масштабироваться. Нельзя было настроить каскадные сценарии «телеграм-бот + email», чтобы отправить рассылку тем, кто редко заходит в мессенджер. После переезда на Mindbox в Green House смогли дотянуться до аудитории старше 35 лет, подключив рассылки в email. За полгода число покупок на клиента в программе лояльности выросло в два раза.
4. Нужно проверять гипотезы. Бренд детской одежды Lassie предположил, что покупатели больше доверяют письмам из магазина, чем сообщениям транспортных компаний. Чтобы повысить процент выкупа из ПВЗ, компания начала сообщать об истечении срока хранения самостоятельно. Open rate рассылки с напоминанием забрать товар составил 59%, а количество выкупленных товаров выросло с 75% до 90%.
Как автоматизировать маркетинг
Начинать лучше по принципу «от простого к сложному». Например, сначала настроить сегментацию клиентов, затем — коммуникацию с ними и запустить программу лояльности.
Сегментировать клиентов
Делить покупателей на сегменты можно по-разному, например:
- По жизненному циклу: на каком этапе воронки находится клиент.
- По личным данным клиента: полу, возрасту, месту проживания.
- По поведению: как часто покупатель заходит на сайт, открывает рассылки, какие товары смотрит.
- С помощью RFM-анализа: по давности, частоте и сумме покупок.
Характеристика клиента с помощью разных видов сегментации
Сегментация позволит:
Повысить эффективность коммуникаций. Покупатели получат более интересные предложения, это может увеличить вероятность покупки и доходы бизнеса. В Fashion Factory School решил настроить коммуникацию с клиентами на каждом этапе воронки продаж. Воронка состояла из четырех этапов: прогревающего вебинара, заявки на обучение, консультации и покупки. Прежний сервис рассылок не был интегрирован с CRM-системой и сайтом — возможностей для этого не было. Чтобы автоматизировать маркетинг, школа перешла на Mindbox.
Платформа позволила сегментировать клиентов по этапам воронки, продаж и интересам, чтобы отправлять полезные предложения. В Fashion Factory School настроили каскадные сценарии и увеличили долю CRM в выручке с 4,3% до 11% за девять месяцев.
Скорректировать стратегию взаимодействия с клиентами. Маркетинговая платформа покажет, как покупатели взаимодействуют с брендом. Например, если в отчете видно, что 90% новичков делают первый заказ, промокод на первую покупку можно не давать. Скидочный бюджет получится сэкономить или распределить иначе — отправить промокоды тем, кто совершил первую покупку, но пока не сделал вторую.
Когда мы начинаем персонализировать скидки для клиентов, маркетологам часто не хватает времени и ресурсов, чтобы придумать индивидуальный офер для каждого.
В этом случае можно внедрять email-алгоритмы, которые будут автоматически определять, стоит ли давать клиенту скидку на второй заказ. Например, в Mindbox есть функционал персональных цен: у новичков может быть промокод на тысячу рублей, а у оттока — 2 тысячи баллов.
Платформа может сразу показывать каждому финальную цену — как в рассылке, так и на сайте или в приложении. Такой подход напрямую влияет на рост конверсии в момент, когда человек открывает письмо, заходит на сайт или в приложение.
Автоматизировать коммуникацию
Общение с покупателями можно выстроить так, чтобы мотивировать их перейти в более ценный для бизнеса сегмент — лояльных клиентов. Например, давать скидки на повторный заказ, присылать подборки и сообщения о снижении цен на просмотренные товары.
Часть персональных коммуникаций с клиентами можно автоматизировать. Это позволит сэкономить время команды маркетинга, быстрее доставлять покупателям сообщения и получить дополнительную прибыль. До автоматизации маркетинга SETTERS EDUCATION сегментировали подписчиков вручную и тратили на подготовку рассылок три-четыре часа. Когда компания внедрила платформу Mindbox, письма начали собирать из готовых блоков в конструкторе за 2–2,5 часа. Маркетологи сэкономили время и на сегментации подписчиков: сервис делает это автоматически, нужно только настроить параметры для сегментов.
Автоматизация не означает полный переход от ручных рассылок к автоматическим. Обычно автоматические рассылки отправляют в ответ на действие клиента: регистрацию в приложении или программе лояльности, просмотр товара на сайте. Вручную маркетологи готовят контентные рассылки, например подборки товаров. Их можно собирать из готовых блоков в конструкторе и экономить время на подготовке писем.
Перенести программу лояльности на платформу
Маркетинговая платформа объединяет все каналы продаж. Это позволяет покупателям пользоваться привилегиями программы лояльности на сайте и в офлайн-магазинах. Так бизнес удерживает клиентов и увеличивает продажи. Чтобы программа лояльности приносила выгоду, важно следить за количеством акций, размером скидок и тем, пользуются ли клиенты специальными предложениями.
Например, чтобы улучшить маржинальность, продуктовой сети «Правильная корзинка» пришлось изменить условия программы лояльности — снизить размер кешбэка и долю чека, которую можно оплачивать баллами. В компании опасались, что это приведет к оттоку клиентов.
«Правильная корзинка» внедрила Mindbox, чтобы запускать акции в отдельных магазинах и настраивать разные скидки. Ранее коммуникации в разных каналах настраивали в нескольких сервисах. Поэтому сеть не могла выстроить омниканальный клиентский опыт и отправлять каскадные рассылки. Теперь взаимодействие с покупателями происходит через Mindbox, там же настроены все акции. Данные о спецпредложениях хранятся на платформе, что позволяет сравнивать их эффективность. Благодаря регулярной коммуникации и точечным акциям «Правильной корзинке» удалось увеличить проникновение программы и количество покупок среди участников с двух до двух с половиной.
Подключить AI-ассистента
В Mindbox есть встроенный AI-ассистент, который анализирует метрики проекта, сопоставляет их с маркетинговой активностью, находит закономерности и помогает выделить сильные и слабые стороны CRM-маркетинга.
Например, маркетолог сети аптек может попросить AI-ассистента определить, почему снизилась эффективность рассылок в одном из регионов. Модель проанализирует данные по открываемости, частоте покупок, сезонным изменениям и среднему чеку. Может оказаться, что причина — в изменении поведения покупателей: они стали покупать меньше витаминов и уходовых средств. Ассистент предложит скорректировать рассылку: например, добавить персональные рекомендации по уходовым категориям или изменить частоту писем.
AI-ассистент получает обезличенные данные, у него нет доступа к названию бренда и личной информации клиентов — только к цифрам, на основе которых модель предлагает, что именно усилить в CRM, чтобы бизнес больше зарабатывал.
AI-ассистент Mindbox получает доступ к обезличенным данным проекта, на основе которых дает персонализированные рекомендации
Сейчас AI можно использовать на всех уровнях автоматизации маркетинга. Если бюджета на Mindbox или другую платформу пока нет, можно обращаться к генеративным моделям.
AI-ассистенты помогут сегментировать базу клиентов по разным признакам и сформировать пул механик для автоматизированных рассылок по сегментам. Получится быстрее, чем вручную.
Как выбрать платформу автоматизации
Сервис для автоматизации маркетинга выбирают исходя из следующих факторов:
- размера клиентской базы и потенциала ее роста;
- специфики продаж;
- маркетинговых кампаний;
- бюджета и ресурсов на внедрение и обучение сотрудников.
Можно выбрать CRM-систему, ESP или CDP.
CRM-система (customer relationship management)
Это система управления взаимоотношениями с клиентом: сервис собирает данные о клиентах компании и формирует их профили для дальнейшей работы. CRM-системы полезны отделам продаж: они визуализируют путь клиента в воронке. В некоторые из них встроены базовые инструменты автоматизации маркетинга — рассылки и сегментация клиентов. Примеры CRM-систем: Bitrix24, AmoCRM, Retail CRM.
Кому подойдет. Программа пригодится компаниям с базой клиентов в несколько десятков тысяч клиентов, которым достаточно минимальных инструментов автоматизации маркетинга.
CRM-система позволяет:
- Хранить данные клиентов. Личная информация покупателя, например имя, телефон, email, хранится в карточке клиента. Данные менеджер заносит вручную. Если есть интеграция с формой заявки на сайте, информация о клиенте автоматически попадает в его профиль.
- Принимать заявки от клиентов в разных каналах связи. Сервис объединяет действия клиента и бизнеса (звонки, сообщения, покупки) в одну историю. Это удобно: не приходится просить человека подождать на линии, пока менеджер ищет информацию о заказе — данные всегда под рукой.
- Отслеживать статус сделок. Система показывает, сколько всего сделок в работе, сколько уже закрыли.
- Сегментировать клиентов и настраивать массовые и разовые рассылки. Например, можно разделить клиентов по возрасту, приобретенным товарам или месту жительства и настроить для этих сегментов разные рассылки.
ESP (email service provider)
Это сервис для email-рассылок, который пригодится бизнесу на старте выстраивания коммуникации с клиентами. Примеры ESP: Sendsay, «ДивиноТелеком», Unisender, «SMS-Трафик».
Кому подойдет. Малому бизнесу, где еще не автоматизирован маркетинг, но есть потребность общаться с клиентами и небольшая база — до 10 тысяч контактов. ESP будет полезна компаниям, услуги которых можно продать через CRM-коммуникации, например платформе образовательных онлайн-курсов. Сервис можно интегрировать с сайтом и отслеживать поведение клиентов, например, какие курсы они просматривают. Далее маркетолог может настроить рассылку о брошенных просмотрах.
ESP позволяет:
- настраивать массовые, автоматические и сервисные рассылки;
- персонализировать письма, например подставлять в них имена клиентов;
- собирать статистику взаимодействия с письмами: открываемость, дочитываемость;
- создавать на сайтах формы для сбора контактов клиентов;
- обновлять списки подписчиков — удалять тех, кто отписался от рассылки.
CDP (customer data platform)
Это платформа клиентских данных. В ней хранятся личная информация покупателей и история взаимодействия с брендом: покупки, посещение магазинов и сайта, чтение рассылок. У CDP больше возможностей, чем у CRM-систем и ESP: она интегрируется с CRM, CMS, ERP, мобильными приложениями, колл-центром, кассами. Примеры CDP: Mindbox, Emarsys.
Кому подойдет. Бизнесу с десятками возможных сценариев коммуникации с пользователями и базой клиентов в 30–50 тысяч контактов, которых нужно сегментировать. CDP принесет пользу компаниям, которые планируют персонализировать сайт, создать мобильное приложение и общаться с клиентами в разных каналах. Одна платформа может стоить дешевле, чем пять разных сервисов.
CDP позволяет:
- сегментировать клиентов по нескольким параметрам одновременно, например по жизненному циклу и интересам;
- автоматизировать и персонализировать рассылки, сайт, мобильное приложение;
- тестировать гипотезы — отслеживать эффективность рассылок, пушей, товарных рекомендаций и улучшать их.
Бывают ситуации, когда компании отправляют SMS-рассылки через «Битрикс24», emai — через Sendsay, попапы настраивают своими силами, а базу клиентов хранят в 1C.
В этом случае бизнес, скорее всего, не видит общей картины, поскольку данные разбросаны по разным сервисам и свести их вместе трудно. Может быть неясно, какую долю выручки приносят лояльные клиенты.
В таком случае я бы рекомендовал объединить данные в одной платформе. Это позволит компании сделать множество открытий и в конечном итоге больше заработать. Например, увидеть, что на акциях можно сэкономить, поскольку клиенты покупают и без скидок.
Как посчитать, окупится ли маркетинговая платформа
Перед тем как автоматизировать маркетинг, нужно посчитать, окупятся ли вложения. Это можно сделать самостоятельно по формуле или воспользоваться калькулятором Mindbox. Калькулятор рассчитывает окупаемость (ROI — return on investment) на основе статистики платформы.
Как рассчитать ROI автоматизации маркетинга самостоятельно
Последовательность расчета
1. Выбрать период, за который считается окупаемость
Это может быть месяц, полгода или год. За месяц окупить вложения, скорее всего, не удастся: бизнес потратит на внедрение платформы и разработчиков больше, чем заработает сервис. Остальные переменные формулы ROI рассчитывают за тот же период.
2. Рассчитать дополнительную прибыль
Прирост выручки считается из двух переменных: выручка до автоматизации и выручка после внедрения маркетинговой платформы.
Выручка до изменений известна, выручку после внедрения нужно спрогнозировать. Например, можно использовать:
- трафик (уникальные посетители);
- конверсию в покупку (среднее количество покупок на одного клиента за период расчета);
- частоту покупок;
- средний чек.
Все переменные необходимо умножить на дельту — прогноз, насколько улучшится трафик, конверсия и частота покупок после внедрения маркетинговой платформы. Если до автоматизации конверсия в покупку была 15%, после она может увеличиться на 5% — дельту. Если на какую-то переменную автоматизация не влияет, вместо дельты ставится ноль.
3. Рассчитать прибыльность дополнительных продаж
Каждая компания рассчитывает прибыльность по-разному: кто-то считает маржинальность, другие — среднюю прибыльность бизнеса. Например, автоматизацию маркетинга внедряют в интернет-магазин сумок и аксессуаров ручной работы и в сервис онлайн-курсов. Прогнозируемый рост — плюс сто продаж в месяц. Чтобы продать еще сто сумок и аксессуаров, компании нужно их и изготовить — потратить деньги на материалы, пошив и доставку. Прибыльность товаров не будет сильно отличаться от тех, что магазин уже продает, поскольку основные затраты лягут на производство.
4. Рассчитать экономию внешних и внутренних затрат
Экономию можно разделить на сокращение внешних и внутренних затрат, которые нужно сложить:
Сокращение внешних затрат — стоимость сервисов, которыми бизнес пользовался до автоматизации. Например, несколько сервисов для отправки рассылок для разных каналов. Нужно посчитать, сколько компания на них тратила и добавить эти деньги к прибыли.
Сокращение внутренних затрат — стоимость освободившихся часов разработчиков и маркетологов, которые можно потратить на другие задачи. Бизнес по-разному интерпретирует освободившиеся человеко-часы специалистов. Например, несколько сотрудников компании вручную подбирают товарные рекомендации клиентам в зависимости от их предпочтений. После автоматизации этим займется алгоритм.
Когда мы рассчитываем окупаемость Mindbox, то объясняем клиентам, что автоматизация освободит программистам время. Они смогут заниматься более профильными задачами, например улучшением инфраструктуры для конечных клиентов, и, вероятно, принесут больше денег компании. В таком случае мы рекомендуем относить сэкономленные часы разработчиков к прибыли.
5. Рассчитать постоянные и капитальные затраты
К постоянным затратам относят сервис автоматизации вместе с налогом. Если компания покупает маркетинговую платформу на год, ее стоимость умножают на 12.
Капитальные затраты — это разовые вложения: например, часы, которые программисты и маркетологи потратят на внедрение сервиса автоматизации. Их можно не учитывать или амортизировать, если необходимо рассчитать окупаемость на долгий период.
Постоянные и капитальные затраты нужно добавить в формулу:
6. Рассчитать ROI из дополнительной прибыли и расходов
Когда известны значения прибыли и затрат, можно рассчитать окупаемость ROI.
Если ROI больше нуля, значит, прибыль будет больше вложений — автоматизация маркетинга окупится и принесет дополнительные деньги. ROI 0% означает, что инвестиции окупятся, но дополнительной прибыли не принесут. Отрицательный ROI говорит о том, сервис автоматизации не окупится и принесет убытки.
