Задача Куфар Путешествий — поддерживать активность пользователей, растить количество бронирований и успешных заселений. Для этого отдел маркетинга начал активно работать с арендаторами: их мотивируют к поездкам и бронированиям, а затем даже помогают им спланировать досуг. В результате средняя конверсия из CRM-кампаний в бронирование — 4%.
33% заявок на бронирование — из рассылок. Как работает CRM-маркетинг в посуточной аренде жилья на примере Куфар Путешествий
Куфар Путешествия — белорусский сервис для посуточной сдачи и аренды жилья
Масштаб бизнеса.
301 тысяча пользователей — среднее MAU Куфар Путешествий по данным Similarweb
Задача
Растить количество заявок на посуточное бронирование жилья
Решение
Настроить автоматические коммуникации с арендаторами
ИТ.
Сайт и приложения собственной разработки для iOS, Android и Harmony, платформа автоматизации маркетинга Mindbox
Результат
+46% к заявкам на бронирование жилья год к году33% заявок на бронирование приносят рассылки
Срок.
3 года
21 ноября 2025
Куфар Путешествия — белорусский аналог Booking и Airbnb. Владельцы квартир размещают объявления, а арендаторы бронируют жилье посуточно. Задача бизнеса — поддерживать активность пользователей, растить количество бронирований и успешных заселений.
Для этого отдел маркетинга начал активно работать с арендаторами: их мотивируют к поездкам и бронированиям, а затем даже помогают им спланировать досуг. В статье рассказываем, как автоматизация маркетинга помогает расти в сфере краткосрочной аренды жилья:
Результаты
-
+46%заявок на бронирование жилья год к году
-
33%заявок на бронирование жилья приносят рассылки
-
4%средняя конверсия из CRM-кампаний в бронирование
-
40%конверсия из бронирования в успешное заселение
Данные внутренней системы аналитики Куфара, атрибуция по доставке сообщения с окном в 3 дня. Данные за первое полугодие 2025
Доход Куфар Путешествий складывается из платы за размещение объявлений и их продвижение. Оба действия совершают арендодатели. Но маркетинг в большей степени работает с арендаторами, чтобы растить количество бронирований. Логика простая: чем чаще арендаторы будут пользоваться платформой, тем активнее будут и арендодатели. Поэтому целевая метрика — заявки на бронирование.
Маркетинг также косвенно влияет на конверсию из бронирования в успешное заселение. Для этого работаем с арендаторами и арендодателями. Например, объявление может быть неактуальным: арендодатель уже сдал жилье на эти сроки, но не обновил календарь на нашей платформе. Чтобы такое случалось как можно реже, отправляем периодические рассылки-напоминания арендодателям — так мы поддерживаем актуальность размещаемого жилья на выбранные даты. А чтобы арендаторы не отменяли брони, им приходят рассылки с рекомендациями, чем заняться в поездке.
Результаты CRM-маркетинга отслеживаем во внутренней системе аналитики, где обрабатываются обезличенные данные из Mindbox, сайта и приложения. Это нужно, чтобы отслеживать конверсию в бронирование из рассылки или сценария. Также нам важно настроить несколько целевых действий: оформленные и подтвержденные брони, количество ночей, успешные заселения. Но благодаря тому, что Куфар в первую очередь классифайд, мы можем корректно персонализировать рассылки для пользователей.
Прогрев арендаторов: как письма с призывом спланировать поездку растят количество бронирований
Большинство CRM-кампаний ориентированы на арендаторов, предоставивших согласие на получение таких рассылок. С помощью рассылок стимулируют спрос, помогают завершить бронирование и спланировать поездку. Для коммуникаций используют мобильные пуши, email-рассылки и чат с пользователем на платформе Куфар. Темы зависят от выбора пользователя: на Куфаре каждый может настроить согласие на получение рассылок в зависимости от интересующей его тематики.
Сразу несколько сценариев Куфар Путешествий работают с пользователями, которые прямо сейчас не ищут жилье. Обычно это контентные рассылки, которые предлагают идеи для следующей поездки.
Персональные рекомендации. Сценарий срабатывает по расписанию раз в неделю. Рассылку отправляют, только если пользователь интересовался арендой на сутки в последние 14 дней, еще ничего не забронировал и подходит под условия потенциальных арендаторов. Например, у него есть дети или автомобиль, он ранее смотрел жильё на сутки в таких крупных исторических городах, как Гродно, или отдавал предпочтение отдыху в лесу.
Содержание письма зависит от того, в какой сегмент попадает пользователь. Для отдыха с детьми предлагают подборки предложений с экопарками, в которых можно отдохнуть всей семьей. Если раньше клиент посещал города, богатые историческими местами, отправляют подборку схожих направлений. Если до этого клиент бронировал дома, а не квартиры, — подборку домов. А если, к примеру, пользователь никогда еще не ездил в Минск, отправляют предложение посетить белорусскую столицу. При этом из рассылки исключают пользователей, которые указали в профиле, что живут в Минске.
Письмо тем, кто еще не был в Минске. Из рассылки исключают пользователей, которые живут в этом городе. Open rate — 24,6%, click rate — 0,9%, конверсия в забронированную ночь — 2,9%. Атрибуция по доставке с окном 3 дня
Письмо для тех, кто уже бронировал жилье в исторических местах. Open rate — 34,1%, click rate — 0,8%, конверсия в забронированную ночь — 2,4%. Атрибуция по доставке с окном 3 дня
Рекомендации на основе покупок на Куфаре. Так как Куфар в том числе классифайд, маркетологи могут тестировать пуши, основанные на общих интересах пользователей. Если клиенту интересны товары для спорта, ему отправляют пуш с местами для активного отдыха. А если пользователь выбирает товары для детей, ему рекомендуют семейные поездки.
Пуш для привлечения в Куфар Путешествия тех, кто покупал спорттовары. Click rate — 9,5%, конверсия в забронированную ночь — 0,33%. Атрибуция по доставке с окном 3 дня
Пуш для пользователей, которые покупали или продавали товары для детей. Click rate — 5%, конверсия в забронированную ночь — 0,33%. Атрибуция по доставке с окном 3 дня
Карта достопримечательностей Беларуси. В Куфар Путешествиях есть спецпроект — карта достопримечательностей с разбивкой рассылок по крупным областным городам. Если пользователь интересовался жильем в этих регионах и дал согласие на рассылки с персональными рекомендациями, ему присылают письмо с картой, чтобы увеличить интерес и мотивировать к бронированию.
Рассылка с картой достопримечательностей Беларуси. Open rate — 38,3%, click rate — 2,1%, конверсия в забронированную ночь — 5,1%. Атрибуция по доставке с окном 3 дня
Блог Куфар Путешествий. Пользователям, которые искали жилье в течение последних 10 дней, отправляют материалы блога. Цель этого сценария — еще больше заинтересовать тех, кто планирует поездку. Им отправляют гайд для путешественников и карту достопримечательностей того региона, которым интересовался пользователь. Завершает цепочку письмо со ссылкой на Telegram-бот, где арендатор может скачать стикерпак, — так аудиторию переводят в новый канал коммуникаций.
Письмо с материалами блога, которые помогут спланировать путешествие. Open rate — 34,1%, click rate — 0,8%, конверсия в забронированную ночь — 2,4%. Атрибуция по доставке с окном 3 дня
Письмо, которое мотивирует пользователя перейти в Telegram-бот за стикерпаком. Open rate — 36,3%, click rate — 0,5%, конверсия в забронированную ночь — 3,5%. Атрибуция по доставке с окном 3 дня
Рассылки, мотивирующие арендаторов завершить начатое бронирование
В Куфар Путешествиях запущено сразу несколько сценариев, мотивирующих пользователей завершить «брошенное» бронирование. Чтобы не переспамить, ввели ограничение: клиент не может получать больше 1 письма и пуша в день.
«Брошенный» просмотр состоит из трех рассылок:
- просмотренные объявления;
- подборка недорогих вариантов;
- новые объекты в том же городе.
Письма отправляются раз в три дня. Если пользователь оформляет заявку, сценарий останавливается.
Коммуникации разделили по областным городам Беларуси: Минск, Брест, Витебск, Гродно, Гомель и Могилев. Такое деление позволяет подставлять в письма рекомендации из того города, которым интересовался пользователь. Если же пользователь искал жилье не в областном центре, то получает «брошенное» письмо без рекомендаций — оно ведет на сайт Куфар Путешествий, чтобы клиент подобрал другие варианты.
Сейчас в письмах подставляются первые объявления, подходящие под фильтры: город и цена. Мы тестировали рекомендации Mindbox, но роста конверсии в бронирование не увидели. Считаем, дело в том, что рекомендации не были точно настроены и, например, не учитывали город просмотра. Знаем, что с тех пор алгоритмы доработали и теперь есть возможность сделать гибкие настройки. Поэтому планируем вернуться к ним и провести повторный тест.
Всего в основном «брошенном» сценарии 6 веток с областными городами Беларуси
Рассылка с недорогими квартирами на сутки в Минске. Open rate — 34,2%, click rate — 2,4%, конверсия в забронированную ночь — 12,2%. Атрибуция по доставке с окном 3 дня
Рассылка с просмотренными квартирами и рекомендациями для тех, кто искал жилье на сутки в Минске. Open rate — 20,8%, click rate — 3,5%, конверсия в забронированную ночь — 53,5%. Атрибуция по доставке с окном 3 дня
«Снижена цена». Пользователю сообщают, когда просмотренная квартира подешевела. Если таких квартир много, их собирают в одно письмо и отправляют рассылку не чаще, чем раз в 3 дня. Это помогает не переспамить.
Письмо о снижении цены. Open rate — 36,4%, click rate — 4,97%, конверсия в забронированную ночь — 23,8%. Атрибуция по доставке с окном 3 дня
Коммуникации с арендаторами после бронирования: как растят количество успешных заселений
Когда арендатор бронирует жилье, арендодатель получает запрос и в течение 6 часов может одобрить или отклонить его. Если бронь отклоняется, арендатору сообщают об этом и предлагают похожие варианты. Если же арендодатель подтвердил бронь, арендатор получает гайд путешественника или квестбук, если едет в Минск. Такая рассылка повышает лояльность клиента и увеличивает конверсию в успешное заселение.
Письмо с гайдом для тех, кто успешно забронировал жилье. Open rate — 21,2%, click rate — 5,9%
Сообщение об отмене бронирования. Open rate — 9,8%, click rate — 1,5%, конверсия в забронированную ночь — 70,5%. Атрибуция по доставке с окном 3 дня
Рассылки для арендодателей: правила работы и обновления сервиса, награждение лучших
Большинство арендодателей — это обычные пользователи Куфара, которые помимо объявлений о сдаче квартир могут, например, продавать свои вещи в классифайде. Принципы работы одинаковые, поэтому мы создаем отдельные рассылки только по уникальным функциям Путешествий.
Например, продвижение объявлений — базовая функция, которая есть и в просто Куфаре, и в Путешествиях. Поэтому отдельной рассылки про это не делаем. А календарь бронирования и онлайн-предоплата — специфическая функция, о которой мы периодически напоминаем арендодателям.
Поэтому автоматические рассылки для арендодателей практически не используем — в основном ручные письма-напоминания. Они напоминают пользователям о важных функциях, которые в дальнейшем влияют на конверсию в успешное бронирование и заселение.
Welcome. Когда арендодатель размещает на платформе первое объявление, ему отправляют welcome-рассылку. Ее цель — познакомить арендодателя с правилами сервиса. Для этого ему отправляют email, а затем мобильный пуш, если письмо не прочитано в течение 3 дней.
Welcome-рассылка с правилами для арендодателей. Open rate — 27,8%, click rate — 7,8%
Мотивация заполнить календарь бронирований. Обычно арендодатели размещают объявления о своем жилье на разных платформах. Из-за этого могут быть неприятные ситуации, когда пользователи разных площадок забронировали одну и ту же квартиру на одинаковые даты.
Чтобы такого не происходило, на Куфар Путешествиях есть календарь бронирований. Если жилье уже арендовали не через Куфар, арендодатель это отмечает, и платформа не дает возможности его забронировать. Чтобы арендодатели заполняли календарь, Куфар Путешествия периодически отправляют напоминания. Например, если арендодатель отказывает в бронировании — чаще всего это признак, что жилье забронировали в другой системе.
Рассылка с напоминанием обновлять календарь бронирований. Такое письмо получают те, кто отказал арендатору в бронировании. Open rate — 25,4%, click rate — 3,5%
Обновления Куфар Путешествий. Когда на платформе добавляются новые функции, об этом сообщают в рассылке — чаще всего во внутреннем канале сообщений на Куфар Путешествиях. Сервис интегрирован с Mindbox: рассылки отправляются через вебхуки.
Уведомление во внутреннем канале с новостями платформы, которое мотивирует арендодателей добавить карту для предоплаты, чтобы объявление осталось на платформе. Click rate — 11%
Мотивация подписаться на канал в Viber. Куфар Путешествия ведут публичный канал для арендодателей. В постах дают обучающие материалы, например, как связаться со службой поддержки. Рассказывают об обновлениях. Напоминают обновить календари бронирования перед важными датами, например перед праздниками. Пользователям сервиса рассказывают о канале в рассылках.
Пуш о канале в Viber для арендодателей. Click rate — 11,2%
Благодарность лучшим арендодателям. Периодически Куфар Путешествия проводят ревью арендодателей: выделяют тех, кто держит календарь актуальным, редко отказывает в бронировании и получает хорошие отзывы. Таким пользователям присылают пуши с благодарностью за работу.
Пуш лучшим арендодателям. Click rate — 37,5%
Бонус: 3 решения Куфар Путешествий для настройки Mindbox под задачи неретейла
Куфар Путешествия отличаются от ретейла. Например, на платформе одновременно существует два типа пользователей — арендаторы и арендодатели. Причем они могут меняться ролями: арендодатель может снимать квартиру на время отпуска. Товары создает и размещает на сайте не Куфар, а сами пользователи, среди которых могут быть как компании, так и физлица. Однако Куфару удалось адаптироваться к этим особенностям.
Когда мы только запускали Куфар Путешествия, в классифайде уже давно использовали Mindbox. Поэтому вопрос о выборе платформы не поднимался — мы сразу запускали все коммуникации на уже имеющейся.
На старте никакой дополнительной интеграции и доработок не требовалось. Куфар Путешествия работали по типу классифайда: арендодатели размещали объявления о посуточной сдаче квартир в аренду со своими контактами. А чтобы арендовать жилье, нужно было связаться с арендодателем и договориться о проживании. Поэтому первые рассылки мы смогли запустить сразу же
Постепенно мы добавляли новые функции Путешествий и под них заводили новые дополнительные поля и события в Mindbox: просмотр объектов, бронирование, заказ и так далее. Интеграция не была сложной, но мы привлекали разработчиков и аналитиков для доработок и сбора согласий с пользователей на получение рассылок. Вся эта работа заняла около года.
Арендаторы и арендодатели считаются клиентами. В профиле сохраняются все действия: как по съему, так и по сдаче квартиры.
Так как и арендаторы, и арендодатели считаются клиентами, разницы между ними нет: один и тот же человек может выполнять разные роли в разных ситуациях. Коммуникации отправляют по совершенным действиям: например, если есть опубликованное объявление, пользователь получает коммуникации для арендаторов
Объявления о сдаче жилья — товары. У них есть особые дополнительные поля, например, с категорией жилья (квартира, дом, дача), свободными датами.
Новые объявления загружаются в Mindbox автоматически. Когда пользователь создает объявление, в Mindbox фиксируется действие клиента. А оно автоматически вызывает создание нового продукта и передает данные объявления.
Объявления о сдаче квартиры передаются в виде товаров. Чтобы передавать категорию и город, настроены дополнительные поля в карточке товара
События для отправки рассылок. В Куфар Путешествиях есть возможность анализировать поведение пользователей, на отслеживание которых было получено согласие. Поэтому автоматические рассылки работают по факту целевого действия и рекомендуют наиболее полезные для пользователя предложения.
Например, бронирование жилья: это событие запускает сценарий с гайдом по путешествиям для арендатора. Или отмена бронирования арендодателем: она позволяет предлагать арендатору альтернативные варианты.
Планы
В Куфар Путешествиях хотим развивать раздел «Впечатления». Например, предлагать пользователям, оформившим бронь в определенном городе, услуги гида с классифайда Куфар.
Планируем больше работать с арендодателями: возвращать и приводить в сервис пользователей, которые сдают жилье посуточно, но не создают объявления с онлайн-бронированием в Куфар Путешествиях.
Наша цель — сделать маркетинг более полезным для пользователя, а для бизнеса — более прибыльным. Поэтому планируем сделать больший упор на персонализацию и, например, рекомендовать пользователям квартиры по их интересам. Также хотим углубиться в аналитику, проработать RF-модель по частоте отправок коммуникаций.
P. S. В этой истории мы рассказывали о наших продуктах CDP и Рассылки. Узнайте о продуктах подробнее на их страницах или в разговоре с консультантом.
