Бренд женской одежды LIMÉ автоматизирует маркетинг: стратегия, первые результаты (ROI 455%) и планы на программу лояльности

Современный мир пребывает в состоянии когнитивной перегрузки: люди получают больше информации, чем способны обработать, а частые встречи с некачественными источниками еще больше снижают уровни восприимчивости. Маркетологам крайне важно вставать на сторону потребителей, чтобы понять, чего они хотят и что их раздражает. Любые коммуникации должны быть экологичными, полезными, не перегружать внимание и оставаться интересными.

Опираясь на эти выводы, мы строим коммуникацию с нашими клиентами, развиваем owned-медиа.

LIMÉ — это бренд, который создает комфортную и качественную одежду в соответствии с главными трендами моды для современных девушек. О чем мы можем с ними поговорить?

А) Можем рассказать о наших коллекциях.

Б) Можем показать наши новинки.

В) Можем поговорить о трендах и предоставить примеры их стилизации в формате удобных туториалов.

Как именно об этом поговорить? Наши каналы коммуникации включают email-маркетинг, пиар-коммуникации, контент в социальных сетях — эти площадки наиболее релевантны, поскольку предоставляют сильный визуальный контент. И есть наш сайт — площадка, которая будет развиваться как медийный ресурс. То есть мы говорим о бренде как о носителе информации и эксперте в сегменте, в котором мы работаем.

За последний год мы выстроили комплексную стратегию коммуникации. У нас есть маркетинговая стратегия, бренд-стратегия, коммуникационная стратегия. Согласно стратегии мы выбираем каналы коммуникации, которые являются наиболее эффективными и актуальными для нас и нативными для наших клиентов, и к ним относится email-маркетинг.

Email-маркетинг работает синхронно с другими каналами коммуникации — для каждого нового сезона формулируются темы, соответствующие капсулам и линиям одежды. В дальнейшем инфоповоды реализуются в актуальных каналах коммуникации, по которым можно провести измерения результатов. В некоторых каналах мы ориентируемся на хороший ROI, в других основная цель охват, рост brand awareness, где-то вовлечение аудитории. В email-маркетинге мы замеряем конверсию, ROI, приток новых пользователей, динамику отписки.

В сквозной аналитике мы видим весь отслеживаемый путь нашего клиента в онлайне. Скоро будем видеть и в офлайне, в данный момент в разработке системы мониторинга, которые позволят нам отслеживать омниканальный путь покупателей.

Наша первостепенная цель — повышать продажи канала, получать прибыль. Вторая — продвигать визуальный контент, наши продукты, образы. Третья — собирать аудиторию и удерживать ее, предлагая полезные и вовлекающие коммуникации.

Выбирая платформу автоматизации, мы остановились на Mindbox — лидирующем представителе индустрии на данный момент. Продуктом удобно пользоваться: есть стандартная интеграция по готовым модулям, продуманная CDP позволяет в одном окне управлять всеми инструментами маркетинговой коммуникации.

При выборе площадки мы основывались на возможности дальнейшего роста и масштабирования бизнеса и рассматривали решения на перспективу. На данный момент мы используем email, SMS, частично рекомендации и в ближайшее время подключим пуш-уведомления. В планах — детальная сегментация и реализация программы лояльности, расширение возможностей омниканальной коммуникации с клиентом.

В Mindbox нас так же заинтересовал новый инструмент — «медиа». Он позволяет запускать таргетированную рекламу, используя сегментации и базу данных клиентов в Mindbox. Мы можем смотреть, какие действия делал клиент (например, покупка), и показывать рекламу только тем, кто не покупал у нас последние три месяца. Сейчас данный инструмент проходит стадию тестирования.

До этого мы реализовывали email и SMS-маркетинг через другие сервисы, которые предоставляют данные услуги. Главной проблемой были разрозненные отправки через разные каналы и аккаунты. Я могу охарактеризовать Mindbox как наиболее удобную и проработанную систему, через которую можно комплексно управлять интернет-маркетингом. Теперь всё в одном окне, плюс есть интеграции. У нас есть данные сайта, данные продаж, действия пользователей, загрузки по фиду доступных товаров — если мы даем товарные рекомендации. Всё это существенно упрощает работу digital-маркетолога.

Мы осознаем потенциал платформы: в данный момент мы не используем даже 50% ее функционала. Нацелены на то, чтобы задействовать больше возможностей Mindbox в ближайшее время.

Мы планируем в первом полугодии 2022 года запустить программу лояльности. В данный момент мы наблюдаем большое количество программ лояльности, продуктивное взаимодействие в которых ограничивается скидкой от 10% до 20% в обмен на подписку. Клиент не пользуется этой программой лояльности, потому что она не дает никаких очевидных бенефитов. Компания начинает спамить в email людей абсолютно ненужной, неинтересной информацией.

Мы достаточно долго прорабатываем программу лояльности, потому что не хотим создавать одноразовый продукт с низкой эффективностью. Очевидно, нам необходима программа лояльности, чтобы агрегировать данные, анализировать поведение наших клиентов, понимать, чем они интересуются, сколько они покупают, как часто, какой у них средний чек. Но для нас принципиально важно, чтобы эта программа лояльности была полезной и увлекательной в использовании.

Розничные продажи для нас — это основная доля всех покупателей, и когда мы внедрим программу лояльности, мы ожидаем кратный рост клиентской базы. По этой базе у нас будет больше качественной информации о действиях и эффективности коммуникаций. Мы сможем масштабировать не только email, но и остальные каналы коммуникации с клиентом. Результаты кардинально изменятся.

Сегментация поможет использовать инструмент Mindbox по полной. В данный момент у нас нет большой надобности в глубокой сегментации клиентов: база находится на стадии роста, а коммуникационные сообщения достаточно универсальны и эффективны для широких сегментов. Сейчас мы работаем над собственным ресурсом owned-медиа.