Интернет-магазин детской одежды BebaKids автоматизировал маркетинг с ROI 1102%

BebaKids — интернет-магазин детской брендовой одежды

Масштаб бизнеса. 

Интернет-магазин и 36 офлайн-бутиков

В ассортименте 15 000+ товаров
Автор
Сергей Белозеров,
руководитель отдела интернет-маркетинга BebaKids
Задача
Повысить выручку онлайн-канала
Решение
Запустили:— персональные триггерные рассылки с рекомендациями,— сегментированные массовые рассылки,— механики персонализации на сайте
Результат
ROI 1102% в email и вебпушах

ИТ. 

Сайт на «Битриксе», 1С в качестве ERP-системы, обработка заказов на 1С, платформа автоматизации Mindbox
Онлайн-магазин BebaKids внедрил CDP, чтобы объединить все каналы, настроить регулярные коммуникации и отслеживать их эффективность. Результат — рост чистой прибыли и освобождение ресурса ИТ под другие задачи. О перезапуске коммуникаций рассказал Сергей Белозеров, руководитель отдела интернет-маркетинга BebaKids.

Результаты

ROI 1102%

Для расчета взяли показатели с января 2021 года по апрель 2022 года включительно. Данные Mindbox, метод атрибуции — last click. Точные цифры не раскрываем по просьбе BebaKids. Формула:
ROI от подключения Mindbox
ROI от подключения Mindbox — 1102%. Каждый рубль, вложенный в платформу, приносит 11 рублей

16,8% — доля выручки email- и вебпуш-рассылок в общей выручке интернет-магазина

Метод атрибуции — last click

Как пришли к автоматизации маркетинга

Запуск первых коммуникаций

Изначально BebaKids — розничная сеть. Онлайн-магазин появился 12 лет назад. Сперва все коммуникации компания выстраивала с помощью собственных ИТ-специалистов. Самописная система позволяла использовать email-канал, в котором запустили сценарии «брошенная корзина» и «брошенный просмотр». После релиза приложения BebaKids начали работать и с мобильными пушами. При этом долгое время все каналы жили разрозненно.

Падение open rate

Со временем число клиентов в онлайне росло, при этом эффективность коммуникаций с ними снижалась. Покупатели реже открывали рассылки, из-за этого уменьшилась конверсия в покупку. Как итог — прибыль либо падала, либо держалась на прежнем уровне за счет новых клиентов. Перед бизнесом встала задача — возвращать клиентов на сайт. Для этого решили систематизировать коммуникации с клиентами: внедрить CDP как единую базу клиентов и отправлять рассылки во всех каналах из одного окна.

Внедрение CDP и системный подход к коммуникациям

Польза от автоматизации

1. Быстрая проверка новых механик

Продукт Mindbox 
CDP

CDP позволяет быстрее оценить эффективность механики. К примеру, маркетологи BebaKids проверяли гипотезу: настраивали коммуникацию исходя из возраста детей. Человек покупал куртку для ребенка восьми лет, а через год ему приходило сообщение с предложением купить куртку или теплые штаны для девятилетки. Идея казалась очень перспективной, но высокого результата не принесла. Количество заказов из этой коммуникации было слишком малым, и от нее быстро отказались.

2. CDP помог лучше понять целевую аудиторию

Что узнали про ЦА

  • Около 80% клиентов — женщины от 30 до 45 лет.
  • 60% клиентов — мамы девочек.
  • Клиенты начинают интересоваться модной одеждой, когда их дети достигают 5–7 лет, начинают ходить в школу и носить форму.
  • 60% заказов приходит из Москвы и Московской области. На втором месте — Санкт-Петербург, затем — другие регионы РФ.

Как это используют

Настраивают более точную сегментацию, отправляют таргетированные рассылки и расширяют ассортимент в зависимости от клиентского спроса.

3. Освободился ресурс ИТ — можно проводить больше экспериментов на сайте

Раньше вручную настраивали отправку писем для того, чтобы они уходили по определенным сценариям: например, только по вторникам и четвергам. Теперь время и дни настроены в CDP, а разработчик занимается другими задачами онлайн-магазина.
BebaKids изучают поведение клиентов на сайте и много экспериментируют с воронкой. Смотрят, как на конверсии влияет внешний вид товара на сайте или изменения в пути клиента — от просмотра товара до покупки.
Все нововведения тестируются через АБ-тесты. Важные метрики: количество отказов, количество просмотренных страниц, показатели оттока, количество созданных и отработанных заказов.

4. Сбор обратной связи от клиентов помогает улучшать бизнес-процессы

Одна из задач маркетологов BebaKids — забота о клиентском опыте. Для этого используются как традиционные каналы — обратная связь от клиентов в магазинах и звонки, так и инструменты в онлайне — NPS-опросы и письма клиентам с просьбой оставлять отзывы на «Яндекс.Маркете».

Примеры механик

Попап для сбора вебпуш-подписчиков

Попап для сбора вебпуш-подписчиков
Метрика
Результат по данным Mindbox
Доля показов по таргету
15,25%
CTR
3,65%
Конверсия в подписку
2,97%

Попапы для сбора email-подписчиков

Новички

Попап новички
Метрика
Результат по данным Mindbox
Доля показов по таргету
17,48%
Конверсия в оставленный контакт
5,79%

Подтверждение невалидного email-адреса

Попап невалидного email-адреса
Метрика
Результат по данным Mindbox
Доля показов по таргету
2,78%
Конверсия в оставленный контакт
3,38%

Сбор контактов у отписанных

Попап сбор отписанных контактов
Метрика
Результат по данным Mindbox
Доля показов по таргету
99,66%
Конверсия в оставленный контакт
1,35%

Email-рассылки

Продукт Mindbox 
Рассылки

Брошенная корзина

Брошенная корзина
Метрика
Результат по данным Mindbox
OR
30,6%
CR
9,6%
Конверсия по last click
1,6%

Сопутствующие товары после доставки заказа

Сопутствующие товары после доставки заказа
Метрика
Результат по данным Mindbox
OR
33%
CR
6,2%
Конверсия по last click
0,4%

Реактивация

Реактивация
Метрика
Результат по данным Mindbox
OR
14,6%
CR
2,4%
Конверсия по last click
0,1%

Снижение цены на товар

Снижение цены на товар
Метрика
Результат по данным Mindbox
OR
26,9%
CR
6,4%
Конверсия по last click
0,5%

Мотивация на первую покупку

Мотивация на первую покупку
Метрика
Результат по данным Mindbox
OR
13,6%
CR
1,6%
Конверсия в подписку
0,1%

Сегментированные ручные рассылки

Получателей рассылки сегментируют по полу ребёнка. Общая рассылка отправляется тем, кто не делал заказы или делал смешанные заказы товаров для девочек и мальчиков.
Для девочек
Рассылка для родителей девочек
Для мальчиков
Рассылка для родителей мальчиков
Общая
Общая рассылка
P. S. В этой истории мы рассказывали о наших продуктах CDP и Рассылки. Узнайте о продуктах подробнее на их страницах или в разговоре с консультантом.