Раньше MPSTATS продавал продукты только в составе тарифов, а теперь каждый можно купить отдельно. Благодаря этому клиенты стали чаще оформлять подписку сами, без консультации менеджера. В кейсе — примеры коммуникаций, которые помогли на 37% увеличить выручку от email-канала.
+10% к выручке: как B2B-платформа для аналитики MPSTATS продает подписку через рассылки
MPSTATS — платформа для аналитики и управления продажами на маркетплейсах
Масштаб бизнеса.
До 20 продуктов с аналитическими инструментами, более 14 тысяч активных пользователей ежемесячно
Задача
Увеличить выручку за счет продаж без участия менеджера
Решение
Внедрить платформу автоматизации маркетинга MindboxВвести новые тарифы на продуктыЗапустить автоматические сценарии по жизненному циклу клиента
ИТ.
Сайт на Tilda, CRM-система AmoCRM, две платформы автоматизации маркетинга, в том числе Mindbox
Результат
+10% к общей выручке+37% к выручке от email-канала4,4 → 17,3% покупок из email без участия менеджера
Срок.
1 год 7 месяцев
7 ноября 2025
MPSTATS — платформа для аналитики маркетплейсов. Раньше компания продавала продукты только в составе тарифов, а теперь каждый можно купить отдельно. Клиентам стало проще решиться на оплату: они чаще оформляют подписку сами, без консультации менеджера. Дополнительно их мотивируют автоматическими
email-рассылками.
email-рассылками.
В кейсе расскажем, как сопровождают покупателя от первого касания с платформой до повторной оплаты. И какие рассылки помогли на 37% увеличить выручку
от email-канала.
от email-канала.
Содержание:
Результаты
-
+10%к общей выручке
-
+37%к выручке от email-канала
-
4,4 → 17,3%покупок из email без участия менеджера
Данные из внутренней отчетности MPSTATS. Сравниваются показатели за первое полугодие 2024 года с аналогичным периодом 2025. Атрибуция по UTM-меткам и промокодам
Доля покупок из email без участия менеджера
Изначально в Telegram, рассылках и на лендингах использовали одинаковые предложения, при этом заказы атрибутировались по последнему набору UTM-меток. В 2025 году сделали уникальные оферы для email
и при отправке стали учитывать этап жизненного цикла клиента
Раньше у нас было пять тарифов: они отличались количеством функций и периодом, за который была доступна аналитика. Подписку оформляли обычно через менеджера: он помогал выбрать нужную под задачи бизнеса.
С 2023 года на рынке маркетплейсов стало больше продавцов с небольшим оборотом. Этой аудитории не хватало инструментов из базовой подписки, и им не нужны были все функции профессионального тарифа. Чтобы привлечь новых клиентов и удержать постоянных выгодными ценами, мы создали конструктор подписки. В нем пользователь может выбрать один продукт или из нескольких собрать персональный тариф.
Рост выручки — результат сразу нескольких изменений. Мы вышли на новую аудиторию, запустили конструктор подписки и автоматические рассылки, которые помогают сопровождать клиентов по жизненному циклу, — от напоминаний, чтобы клиент активировал демодоступ, до предложений продлить подписку.
Рассылки помогают привести к покупке тех, кто не отвечает на звонки из отдела продаж. Раньше мы теряли таких клиентов, потому что не могли выделить эту аудиторию и автоматически отправлять ей письма. Теперь можем дотянуться до них.
Кроме того, продолжаем общаться с пользователями, которые по внутренним критериям попали в сегмент «неквалифицированные лиды». Например, те, кто заинтересовался нашей платформой аналитики, но только собирается торговать на маркетплейсах. Мы «догреваем» таких посетителей до потенциальной покупки email-рассылками — менеджеров не подключаем.
Почему выбрали Mindbox вместо прежнего сервиса рассылок
До подключения Mindbox MPSTATS пользовались сервисом рассылок. Отправляли транзакционные письма со счетами для оплаты, а за месяц клиенты получали две-три массовые рассылки со скидками и новостями.
Чтобы сопровождать клиентов по жизненному циклу, решили настроить автоматические сценарии. В прежнем сервисе рассылок такой возможности не было, поэтому компания переехала на Mindbox. Основными критериями для выбора стали:
Автоматическая сегментация. Хотели настраивать сценарии с учетом действий клиента и этапа жизненного цикла. В обычном сервисе рассылок для этого пришлось бы каждый раз вручную фильтровать базу. В Mindbox сегменты обновляются автоматически — достаточно один раз задать условия.
Автоматические рассылки без разработки. В Mindbox маркетолог может сам запускать кампании и управлять ими.
Персонализация. Например, добавлять в рассылки напоминания, когда закончится подписка. У прежнего сервиса для этого был ограниченный функционал.
Обмен данными с AmoCRM. В этой системе работают менеджеры из отдела продаж. При этом данные о сделках также хранятся в Mindbox, поэтому маркетолог может быстро построить сегменты для рассылки. Интегрировать AmoCRM с сервисом рассылок не было возможности.
Появилась и прозрачная аналитика CRM-канала. Данные о действиях пользователя — открытиях, кликах, переходах на страницы сайта — хранятся в личном профиле. Это помогает увидеть не только прямые покупки из рассылок, но и ассоциированные конверсии. Например, клиент открыл письмо без офера, но через несколько дней оплатил подписку. В других системах такие касания могли теряться, а в Mindbox их можно отследить. Используем данные, чтобы сверяться с внутренней аналитикой и понимать, какую долю сделок приносит email-канал.
Откуда Mindbox получает статус подписки и другую информацию о клиенте
Бэкенд. Передает в Mindbox контакты клиента, статус подписки и действия на платформе. Например, когда клиент активировал демодоступ, ему отправляют письмо с инструкцией.
AmoCRM. Если пользователь не отвечает на звонки менеджера или после общения не хочет оформлять подписку, он попадает в сегмент «отказники» — это видно в профиле клиента. Таких клиентов пытаются вернуть с помощью автоматических и массовых рассылок. Как — рассказываем ниже.
Сторонняя CDP. Платформа передает в Mindbox данные о городе, откуда клиент зашел на сайт. Это помогает запускать локальные кампании — например, исключать из рассылки о мероприятии в Нижнем Новгороде пользователей из других регионов.
Во время настройки сегментов столкнулись с ограничением: в Mindbox нельзя точно определить геолокацию пользователя по IP. Для нас это важно, потому что иногда в рассылках рассказываем о конференциях и встречах, которые проходят только офлайн. Стараемся приглашать только тех, кто действительно сможет прийти. При этом учитываем в контенте, что геолокация не всегда верно определяется.
Mindbox не определяет геолокацию пользователя по IP, потому что она бывает неточной из-за VPN, прокси и других сервисов, которые могут исказить информацию о местоположении. Чтобы избежать ошибок и не наполнять клиентские профили недостоверными данными, мы фиксируем только часовой пояс. Этого достаточно для корректной работы большинства механик.
Если для сценариев требуется точно определить город, можно передавать в Mindbox данные из внутренних систем или уточнять информацию у клиентов, например через формы на сайте.
Передача данных между ИТ-инфраструктурой MPSTATS и Mindbox
Три механики, которые увеличили долю первых покупок на 5,5 п. п.
-
1,7 → 7,2%доля первых покупок из email без участия менеджера
Данные внутренней отчетности MPSTATS. Сравниваются показатели за первое полугодие 2024 года с аналогичным периодом 2025-го. Атрибуция по UTM-меткам и промокодам
Раньше после демопериода с пользователем созванивался менеджер и предлагал оформить подписку. Теперь срабатывает автоматический сценарий с серией писем: от мотивации запустить пробный период до напоминания оплатить подписку, когда он закончился.
Мотивация воспользоваться демо. MPSTATS предлагает бесплатный демодоступ на 24 часа. Пользователь может получить его в обмен на email — так в базу попадает 41% аудитории. На этом этапе задача компании — показать ценность платформы и увеличить конверсию в первую покупку.
Через 5 минут после регистрации пользователь получает сервисное письмо с логином и паролем от личного кабинета. В той же рассылке предлагают активировать демодоступ или сразу купить подписку. Если в течение трех дней после регистрации клиент не запустил пробный период, отправляют письмо с напоминанием.
Когда клиент активирует пробный период, он получает ссылку на обучающее видео. Через 24 часа, когда демодоступ заканчивается, предлагают оформить подписку на платформу.
Новому пользователю предлагают активировать демодоступ или сразу оформить подписку. Open rate — 30,8%, click rate — 11,3%
Через 3 дня после регистрации на сайте напоминают об активации демодоступа. Open rate — 12,5%, click rate — 1,6%
Мы не атрибутируем заказы к сервисным рассылкам, потому что они не влияют на заказ. Их получают пользователи, которые только планируют пройти демо. У нас есть дополнительные оферы в таких письмах, но основной посыл — предложение активировать пробный период.
Сценарий для новых пользователей
Реактивация тех, кто не оформил платную подписку после демо. Чтобы мотивировать клиентов оплатить подписку после пробного периода, в MPSTATS запустили сценарий реактивации.
Сначала цепочка выглядела так: если пользователь не купил подписку в течение 48 часов после окончания демодоступа, ему отправляли письмо с опросом. В нем предлагали указать причину, по которой клиент не оформил заказ. В зависимости от ответа автоматически отправляли релевантный офер. Например, если пользователь выбирал вариант «слишком дорого», он получал промокод со скидкой 10% на подписку. Если указывал, что «выбрал другой сервис» — предлагали бесплатно проконсультироваться с экспертом, как развивать бизнес на маркетплейсах. Так хотели персонализировать коммуникации и вовлечь аудиторию, чтобы продать другие услуги.
К концу 2024 года 70% аудитории стали отвечать, что подписка слишком дорого стоит. Поэтому механику упростили — через 48 часов после окончания демодоступа отправляют промокод на скидку 12% на первую покупку. Это помогло в три раза увеличить число первых покупок без участия менеджера.
Прежняя реактивационная цепочка MPSTATS
Новая реактивационная цепочка MPSTATS
«Брошенная» оплата. Когда клиент впервые оформляет подписку, он добавляет нужные инструменты аналитики в корзину. Если пользователь перешел на страницу оплаты, но в течение суток не завершил покупку, ему приходит напоминание. В этот период самая высокая конверсия в заказ — 0,3%.
Письмо для пользователей, которые не оплатили заказ в течение суток. Open rate — 12,7%, click rate — 1,4%, конверсия в заказ — 0,3%, атрибуция — last non-direct touch по клику
+7,5 п. п. к доле повторных покупок: как удерживают клиентов на платформе
-
2,8 → 10,3%доля повторных покупок без участия менеджера, атрибутированных к email
Сравниваются показатели за первое полугодие 2024 года с аналогичным периодом 2025-го. Атрибуция по UTM-меткам и промокодам
Пользователь может оформить доступ на 1, 3, 6 или 12 месяцев — чаще всего выбирают подписку на месяц. Чтобы удерживать клиентов и повышать долю повторных оплат без участия менеджера, используют цепочку напоминаний. А тем, у кого закончился доступ, предлагают скидку.
Напоминание продлить подписку отправляют за три дня и за сутки до ее окончания. Если пользователь не оплатил доступ в течение 48 часов после его окончания, ему приходит письмо со скидкой 12% на повторную покупку.
Письмо для тех, у кого заканчивается подписка через три дня. Open rate — 11,3%, click rate — 1,2%, конверсия в заказ — 0,4%, атрибуция — last non-direct touch по клику
Письмо для тех, кто не продлил подписку в течение 48 часов после ее окончания. Open rate — 15,7%, click rate — 1%, конверсия в заказ — 0,8%, атрибуция — last non-direct touch по клику
Как продвигают другие услуги компании и возвращают «отказников» с помощью массовых рассылок
В MPSTATS используют email-канал, чтобы предлагать клиентам новые инструменты аналитики и другие услуги:
- «Академия» выпускает онлайн-курсы по работе на маркетплейсах;
- «Консалтинг» продвигает консультации в сфере бизнеса;
- «Партнерская программа» делится оферами от агентств и экспертов, которые сотрудничают с MPSTATS;
- «Ивенты» анонсируют конференции и вебинары.
Пользователи получают 10–12 массовых рассылок в месяц по трем темам:
Новости о продукте и скидки. Обновления платформы, инструкции, как пользоваться сервисом аналитики и скидки на подписку.
Обучение. Подборки статей и видео для продавцов на маркетплейсах: как увеличить продажи, оптимизировать рекламу, работать с ассортиментом.
Анонсы мероприятий и дополнительных услуг. Приглашения на мероприятия и вебинары, скидки от агентств и экспертов, с которыми сотрудничает компания. Например, предложение получить по промокоду бесплатный билет на конференцию.
Когда пользователь оставляет свой email, ему приходит DOI с предложением выбрать темы рассылок. Это помогает удерживать вовлеченность: клиент получает только релевантные письма и не отписывается от всего канала.
Когда пользователь подтверждает подписку на рассылку, он автоматически попадает на страницу, где может выбрать интересные для себя темы
С помощью массовых рассылок также пытаются вернуть «отказников». Это те, кто не отвечает на звонки менеджера или после общения не хочет оформлять подписку. Информация о таких пользователях сначала попадает в AmoCRM, затем дублируется в Mindbox. В письмах настроили условие показа — если клиент попал в сегмент «отказники», он видит блок со скидкой от 10% до 12% на подписку. Размер офера зависит от того, как давно пользователя пытаются вернуть. В 2025 году за первые полгода 2,6% от всех «отказников» оформили подписку.
Клиентам, которые только попали в сегмент «отказники», дают в массовых рассылках скидку 10% на подписку. Open rate — 40,2%, click rate — 1,2%
Задача массовых рассылок — информировать клиентов и поддерживать лояльность, а не продавать напрямую. Блок для сегмента «отказники» — лишь часть таких писем. Этот сегмент небольшой, 3–5% от базы, поэтому даже конверсия 0,03% считается хорошей. Поэтому в этих кампаниях мы оцениваем не только количество заказов, но и их сумму.
Планы
- Запустить каскадные сценарии с SMS и вебпушами, чтобы повысить охват аудитории. Например, если пользователь не открыл письмо, через сутки он получит SMS с напоминанием.
- Персонализировать письма в автоматической цепочке. Для этого планируют делить клиентов на подсегменты. Например, давать скидку или бесплатный доступ к курсу в зависимости от того, какие продукты пользователь купил или добавил в корзину. Это позволит удерживать аудиторию и одновременно продвигать другие услуги. Для коммуникаций подключат SMS, Telegram, email и пуши.
MPSTATS подготовили подарок читателям Mindbox Журнала: если до 23 ноября оформить подписку на два и больше продуктов, ее срок увеличат вдвое, а при оплате готового набора — втрое. Чтобы воспользоваться предложением, нужно перейти по ссылке.
P. S. В этой истории мы рассказывали о наших продуктах CDP и Рассылки. Узнайте о продуктах подробнее на их страницах или в разговоре с консультантом.
