Бизнес-история
22 февраля 2022

Обувной бренд Mario Berlucci подключился к партнерской маркетинговой платформе Get4Click и интегрировал ее с CDP. ROMI 1348%

  • ЗадачаУвеличить выручку интернет-магазина
  • РешениеПривлекать покупателей и подписчиков с помощью партнерской маркетинговой платформы Get4Click — интегрировать ее с CDP
  • УчастникиДиректор по маркетингу Mario Berlucci, CEO и менеджеры Get4Click, директор по счастью и менеджеры Mindbox
  • Результаты1348% ROMI подключения к платформе Get4Click
  • На 4% выше конверсия канала, чем в среднем по интернет-магазину
  • На 12,7% ниже стоимость лида, чем в контекстной рекламе
  • ИТСайт на «Битриксе», бэк-офис на 1С, платформа Get4Click, платформа автоматизации маркетинга
  • Масштаб бизнеса250 тысяч посетителей сайта в месяц

Mario Berlucci — российский производитель обуви, сумок и аксессуаров с пятью офлайн-магазинами в Москве и онлайн-магазином

Get4Click — маркетинговая платформа, позволяющая обмениваться клиентами интернет-магазинам и другим проектам в e-commerce

Азамат Тибилов

Азамат Тибилов, директор по маркетингу Mario Berlucci

В Mario Berlucci решили проверить гипотезу о том, что подключение к партнерской маркетинговой платформе позволит увеличить выручку интернет-магазина на 3%. Выбрали Get4Click, где после покупки в одном из интернет-магазинов, входящих в сеть, клиент может выбрать промокод магазина-партнера или подписаться на его рассылки.

Размещение в маркетинговой платформе промокода на покупку в Mario Berlucci желаемого эффекта не дало: обувь редко приобретают спонтанно, без необходимости. Зато предложение подписки на рассылки приносит 13,48 рубля на каждый вложенный в Get4Click рубль (ROMI), а стоимость лида на 12,7% ниже, чем в контекстной рекламе.

Mario Berlucci использует для оценки маркетинговых активностей когортный анализ. Чтобы понять отдачу от Get4Click, выделили когорту клиентов, которые пришли с этого канала в течение месяца, и отслеживают выручку от них. Формула ROMI: ((доходы от привлеченных подписчиков − расходы на привлечение подписчиков) / расходы на привлечение подписчиков) × 100%.

Гипотеза про рост выручки на 3% еще проверяется, но первые данные показывают, что компания на правильном пути.

Мнение

Совместное использование Get4Click и Mindbox дает два основных преимущества:

1. Автоматизация. Наша база на постоянной основе и без дополнительного вмешательства пополняется аудиторией с высоким ROMI и хорошей конверсией в заказ. А триггерные рассылки позволяют коммуницировать с этой базой на разных этапах воронки.

2. Возможности анализа. Благодаря Mindbox мы можем легко и быстро сегментировать клиентов, пришедших из Get4Click. Далее строим по ним аналитику — смотрим на так называемые прокси-метрики: open rate, click rate и так далее. После этого можем сделать анализ транзакций и таким образом получаем по покупателям полную информацию.

Азамат Тибилов

Азамат Тибилов, директор по маркетингу Mario Berlucci

Результаты подключения Get4Click

1348 %
ROMI маркетинговой платформы Get4Click
+4 %
конверсия канала по сравнению со средним показателем интернет-магазина
−12,7 %
стоимость лида по сравнению с контекстной рекламой
Данные из внутренней отчетности Mario Berlucci, распределенная атрибуция на машинном обучении

Мнение

На первом этапе работы с Get4Сlick основной задачей было привлечение новой аудитории на наш сайт. Дальше эта задача переросла в нечто большее: увеличение базы подписчиков, которые в будущем конвертируются в базу покупателей. Сейчас на этот канал мы тратим 1,5% бюджета на привлечение новой аудитории, но в перспективе планируем увеличить долю — сотрудничеством мы довольны.

Главный результат работы с Get4Click в том, что мы нашли для себя новый нетривиальный канал продаж, который дает очень хорошие результаты.

Думаю, Get4Click подойдет любым e-commerce-проектам. Во-первых, у сервиса быстрый вход: подключение занимает один день, протестировать канал можно буквально за месяц. Во-вторых, есть возможность контролировать количество подписок: начать с маленькой базы и проанализировать, как она конвертируется в заказ.

Еще одно преимущество — гибкость Get4Click. Когда мы захотели автоматизировать передачу данных в Mindbox, никаких проблем не возникло: команда была готова тратить свое время и ресурсы, чтобы интегрироваться с новым сервисом и облегчить нам жизнь.

Азамат Тибилов

Азамат Тибилов, директор по маркетингу Mario Berlucci

Мы нашли для себя новый нетривиальный канал продаж, который дает очень хорошие результаты

Ниже детали:

— как Mario Berlucci работает с Get4Click;

— как устроен обмен данными между Get4Click и Mindbox.

Как Mario Berlucci работает с Get4Click: промокод и предложение подписаться на рассылки

Бренд размещает и промокод (сейчас тестируют два варианта — скидка 5% или промокод на 1000 рублей), и предложение подписаться на рассылки. По промокодам ограничений нет, а для подписчиков установили лимит в 500 подтвержденных email-адресов в месяц. Это позволяет тестировать новый канал увеличения базы без серьезных инвестиций.

Вариант с подтвержденными подписчиками выбрали потому, что таким образом компания платит только за клиентов, которые действительно готовы читать рассылки и доказали это на деле: подписались и подтвердили согласие, перейдя по ссылке в письме (double opt-in).

Мнение

Когда коллеги из Get4Click предложили новую опцию — подписку заинтересованных клиентов на наши рассылки, мы решили ее протестировать. Прямые коммуникации для нас — один из самых сильных каналов с точки зрения ROI и конверсии в заказ. Соответственно, нам было интересно попробовать более длительное взаимодействие с клиентами, позволяющее привести их к покупке с помощью директ-маркетинга. Оказалось, что этот более длительный путь к транзакции дал более качественные, чем промокод, результаты.

Изначальная опция — размещение промокода на странице «Спасибо за заказ» — тоже дает нам дополнительные транзакции. Нельзя сказать, что это сумасшедшие продажи, но как добавленная история к нашему маркетингу — это хороший проект.

По сравнению с нашими обычными клиентами решение о покупке у лидов с Get4Click занимает больше времени: полторы-две недели против трех-четырех дней. Но нас это совершенно не смущает: поскольку клиент уже в базе, нам просто дотянуться до него с помощью триггерных рассылок. У нас нет цели как можно быстрее окупить вложенные средства — важнее показатель ROI. База Get4Click более теплая, чем в других acquisition-каналах, — окупается примерно за месяц.

Азамат Тибилов

Азамат Тибилов, директор по маркетингу Mario Berlucci

База Get4Click более теплая, чем в других acquisition-каналах, — окупается примерно за месяц

Как автоматизировали обмен данными между Get4Click и Mindbox

Когда Mario Berlucci начал привлекать через Get4Click email-подписчиков, возник вопрос, как передавать данные из Get4Click в платформу клиентских данных, где бренд хранит всю информацию о клиентах.

Первый раз клиентов из маркетинговой платформы загрузили вручную: нужно было убедиться, что они не ухудшат качество базы. Сначала проанализировали показатели вовлеченности новых клиентов: open rate, click rate, churn rate и активность на сайте. Оказалось, что они приближаются к средним показателям теплой аудитории, которая уже хорошо знакома с брендом и совершала покупки на сайте.

Mario Berlucci
Mario Berlucci протестировал для лидов из Get4Click отдельную цепочку — оказалось, что в рамках стандартных коммуникаций они конвертируются в заказ не хуже

Через месяц проанализировали конверсию в заказы и возврат инвестиций с учетом стоимости закупки аудитории. И только когда убедились в эффективности нового канала, решили автоматизировать передачу лидов.

Мнение

В случае с Mario Berlucci наиболее эффективным оказался не вариант с промокодом после покупки у партнера, а предложение подписаться на рассылки бренда. И здесь в игру вступает платформа автоматизации маркетинга.

Подписчики, которых собирают компании, должны попадать в коммуникационные воронки. Удобно, если это происходит автоматически, — интеграция с Mindbox как раз позволяет исключить ручную работу, в том числе по сверке баз, и объединить наши воронки.

Бизнес получает больше возможностей для персонализации. При вводе email-адреса он передается в Mindbox — возвращается информация, является ли клиент новым. Если нет, ему можно отправить персонализированное письмо типа «Ирина, мы рады, что вы проявили интерес к нашим рассылкам. Вы уже подписаны на такие-то тематики». А если клиент получил промокод, но не оформил заказ, ему можно предложить дополнительную скидку.

Артур Ромашин

Артур Ромашин, CEO Get4Click

Для автоматизации использовали вебхуки, механизм оповещения одной системы о событиях в другой. Разработчикам Mario Berlucci не пришлось вовлекаться в процесс: Mindbox передал Get4Click техническое задание на передачу контактов клиентов — вся настройка заняла один-два дня.

Планы по работе с Get4Click

Масштабировать канал. Сейчас у Mario Berlucci установлен лимит: не более 500 подписчиков с подтвержденными email-адресами из маркетинговой платформы. Если когортный анализ покажет эффективность канала, планируют увеличить это количество.

Протестировать гипотезы для повышения конверсии в заказ. Перед email-маркетологами и продуктовой командой Mario Berlucci стоит задача придумать и протестировать идеи, которые смогут повысить конверсию, а также сократить время до оформления первого заказа.

P. S. В этой истории мы рассказали о наших продуктах Платформа клиентских данных — CDP, Рассылки. Узнайте о продуктах подробнее на их страницах или в разговоре с консультантом.