Триггеры увеличили выручку с Email Cosmorelax с 200 тыс. рублей до 1,6 млн в месяц

Расскажем, как в этом помог менеджер Mindbox, сколько сценариев запустили за 3 месяца и какие кампании приносят больше всего денег. Мнением о проделанной работе поделится генеральный директор Cosmorelax, Михаил Горчаков.

Результаты

Cosmorelax измеряют результаты эффективности email-рассылок с помощью двух показателей:
  1. Доход от триггерных рассылок в абсолютном значении.
  2. ROI от платформы Mindbox
Данные по этим показателям взяли из сводного отчета по рассылкам Mindbox. Атрибуция по последнему платному каналу.

Ключевые цифры

  • 9 %
    средняя доля выручки
    всего email-канала относительно
    общего дохода интернет-магазина
  • 773% ROI
    от Mindbox
  • 23
    автоматических кампании
    запустили за 3 месяца

Доход от автоматических email-рассылок в абсолютном значении

Ключевой показатель — выручка от триггерных рассылок в абсолютном значении. Атрибуция по последнему платному каналу, источник данных — сводный отчет по рассылкам Mindbox. Выручка от транзакционных сообщений не учитывается. В мае на сайте «разломалась» интеграция, поэтому триггерные сообщения не работали и не приносили денег. Починили интеграцию в июне.
Общий доход от автоматических рассылок
в периоде
Общий доход от всех рассылок

ROI от Mindbox

Рассчитали ROI для Mindbox. Для расчета взяли показатели за год:
  1. Маржа с заказов от email-канала, атрибуция по последнему платному каналу.
  2. Стоимость подписки Mindbox.
Клиент попросил не раскрывать в публикации точные цифры. Для нас формула выглядит так:
ROI = «Маржа» с заказов от email-канала по методу атрибуции последний платный канал / Стоимость подписки Mindbox × 100%
ROI Cosmorelax от платформы Mindbox составляет 773%. Каждый вложенный в платформу Mindbox рубль приносит клиенту 7,73 рубля. В расчетах не учитывали дополнительную выручку от товарных рекомендаций на сайте, т. к. не измеряли эффект.

Задача

До перехода на Mindbox клиент использовал несколько технологических решений для ручных email-рассылок, транзакционных email-рассылок и товарных рекомендаций на сайте.
Хотелось централизовать все инструменты в рамках одной технологической платформы для управления и аналитики в одном окне и запустить новые автоматические кампании для увеличения выручки. Чтобы это сделать, нужно было:
  1. Перенести транзакционные рассылки с сайта.
  2. Перенести товарные рекомендации с другой платформы.
  3. Запустить новые автоматические кампании.

Что сделали

Cosmorelax подключили Mindbox в октябре 2018 года. За первые 3 месяца перенесли шесть транзакционных писем, запустили две триггерных рассылки и подключили товарные рекомендации на сайте. В апреле 2019 коллеги из Cosmorelax прекратили сотрудничество с рекламным агентством, которое вело работы по интеграции и расстались с штатным маркетологом.
Спустя месяц коллеги из Cosmorelax обратились за помощью: компания платила ежемесячно за платформу, но не пользовалась всеми возможностями для автоматизации email-канала. Подключили менеджера Mindbox, Филиппа. Филипп составил план кампаний с учетом пожеланий клиента и начал запускать кампании одну за другой.
В этом материале фокусируемся именно на периоде запуска автоматических кампаний. За 3 месяца мы:
  • Оценили текущее состояние проекта.
  • Составили план кампаний.
  • Определили приоритеты по запуску и начали запускать!

Оценили текущее состояние проекта

После того как коллеги из Cosmorelax обратились за помощью с запуском автоматических кампаний, нужно было разобраться с тем, что на проекте уже запущено. Запущено было две автоматических кампании: брошенная корзина и снижение цены на товар в корзине, если клиент так и не купил товар. Работали транзакционные сообщения: письма с логином и паролем после регистрации, информирование о статусе заказа и так далее.

Составили план кампаний

Поскольку до подключения менеджера на проекте работало всего два триггера, составить план было нетрудно. Воспользовались библиотекой 150 кампаний Mindbox и выбрали то, что подойдет для email-канала и с использованием товарных рекомендаций. Менеджер составил список триггеров, который коллеги из Cosmorelax дополнили своими сценариями.
Всего получилось 23 новых автоматических кампании. Можете изучить пример файла с визуальным планом кампаний и взять себе на заметку понравившееся.

Определили приоритеты и начали запускать автоматические кампании

Список из 23 кампаний был составлен таким образом, чтобы исключать доработки на стороне интернет-магазина. Каждая кампания запускалась через интерфейс платформы.
Первоочередно запускали самые популярные механики: брошенный просмотр, брошенная категория, дайджест специальных предложений, дайджест персональных рекомендаций, приветственное письмо, сделали цепочку по брошенной корзине.
Следующим этапом запустили более редкие сценарии: «вишлист» на почту, рекомендации аналогов к товарам из «вишлиста», обучающий брошенный просмотр со статьей из блога. В случае, если клиент смотрел какую-то определенную категорию товаров, мы подставляем в письме статью с советами по выбору мебели из этой категории.
Наконец, последним этапом запустили те сценарии, которые включают в себя персональные одноразовые промокоды: «дорогая» брошенная корзина, специальное предложение на следующую покупку, разные реактивации клиентов в оттоке.

Примеры автоматических кампаний

Какие триггеры запустили. Для примера выбрали три самых доходных триггера за последние три месяца: дайджест предложений, дайджест скидок и дорогую брошенную корзину.
Суммарно за три месяца только эти триггерных рассылки принесли Cosmorelax 1 386 000 рублей.

Дайджест предложений

Это письмо — по своей сути замена ручным рассылкам. В нем содержится 4 товара со скидкой. Один из них всегда секретный :) Помимо этого, подставляются популярные товары месяца и персональные рекомендации.
Пример письма-дайджеста специальных предложений, фрагмент с разделом про товары со скидкой
Пример письма-дайджеста специальных предложений, фрагмент с разделом про товары со скидкой

Дайджест скидок

В дайджесте скидок подставляем популярные товары со скидкой от 15%. Дайджест отправляется одному клиенту не чаще, чем раз в месяц, и только в том случае, если он не покупал за последний месяц.
Скриншот письма «Дайджест скидок»
Скриншот письма «Дайджест скидок»

Дорогая брошенная корзина

Дорогая брошенная корзина заменяет обычную брошенную корзину в случае, если клиент добавлял в корзину товар выше определенной стоимости. В письмо добавляем персональный промокод на скидку 3%.
Скриншот письма дорогой брошенной корзины
Скриншот письма дорогой брошенной корзины

Заключение и что дальше

Перенесли транзакционные рассылки, настроили товарные рекомендации на сайте и ручные рассылки в Mindbox. Автоматизировали коммуникации с помощью 23 кампаний за три месяца и начали зарабатывать больше 1,5 миллиона рублей в месяц только на автоматических кампаниях. Следующий этап — персонализация сайта и подключение новых каналов.

Почитайте ещё: