Евгений Горцев: у нас с Mindbox одна цель — увеличение прибыли клиента

В гостях у Mindbox Евгений Горцев — исполнительный директор студии Oneway и наш партнер.
Студия Oneway создает и поддерживает интернет-магазины для fashion-брендов. Среди клиентов Oneway, с которыми они сотрудничали в разное время — United Colors of Benetton, Incanto, New Balance, Oodji, Timberland, Incity, Ralf Ringer, Orby.
Поговорили о том, почему партнерство наших компаний выгодно для клиента и кому это нужно на рынке электронной коммерции. Попросили одного из клиентов поделиться опытом работы с нами, чтобы объяснить ценность проделанной работы на реальном примере.

Партнерство Oneway и Mindbox: кому и зачем это нужно?

«Для нас ценность партнерства с Mindbox, — рассказывает Евгений, — это объединение усилий для решения задач клиента, которые мы закрываем с разных сторон. Но в конечном счете цель у нас одна — увеличение прибыли клиента. И, как следствие, — удовлетворенность нашей работой.
С Mindbox у нас три общих типа клиентов:
  • офлайн-магазины, которые хотят выйти в онлайн,
  • зарубежные бренды, которые выходят на российский рынок,
  • e-commerce, который решил усилить маркетинг.
Со стороны Oneway мы берем на себя все, что касается веб-разработки: составляем проектное задание, создаем юзабельный дизайн, делаем адаптивную верстку, внедряем её в интернет-магазин, можем сделать бэкэнд для витрины, чей фронтенд находится в другой стране. Готовы не только настраивать, но и давать советы, консультировать. Например, мы можем помочь клиенту с подбором профильного специалиста в штат или порекомендовать подрядчика».

Какие проблемы возникают у офлайн-компаний при выходе в онлайн?

«Распространенная ошибка среди наших клиентов из офлайна — недооценивать масштаб трудозатрат при выходе в онлайн. Компании, привыкшие продавать в офлайне, думают, что перейти в онлайн — несложно. Достаточно запустить интернет-магазин. Но это не так.
Распространенные моменты из нашей практики, которые не учитывают клиенты:
  • нужно выстраивать новые бизнес-процессы и расширять штат: заключать договоры с партнерами, нанимать копирайтеров, фотографов, курьеров, менеджеров, которые будут отвечать за интернет-заказы;
  • нужно учесть технические возможности: например, разобраться, как операторы будут обрабатывать заявки на сайте, как на сайт будет поступать информация об обновлениях в каталогах, какая CRM будет использоваться для работы и как её интегрировать с сайтом.
Онлайн-магазин — это только часть процесса продаж через интернет. Это инструмент, который опирается на уже существующую инфраструктуру и бизнес-процессы. Но у офлайн-магазина может быть недостаточно опыта, чтобы оценить, насколько это сложно и как этим управлять. Поэтому внутри компания оказывается не готова к работе с онлайном».

Что вы можете посоветовать таким компаниям?

«Призвать на помощь опытных специалистов.
На мой взгляд, самая эффективная модель: опытный специалист внутри компании, исполняющий роль руководителя e-commerce, и проверенная компания на аутсорсе для реализации конкретных задач.
Как ни странно, часто компании, выходящие в онлайн, очень тщательно подходят к выбору веб-студии, но при этом не сразу соглашаются с необходимостью иметь в штате руководителя e-commerce.
Мы были свидетелями и участниками нескольких подобных ситуаций, когда компании медлили с наймом руководителя e-commerce. Из-за этого ожидания от бизнеса в онлайне не оправдывались. После найма ситуация менялась, работать становилось легче. И продажи компаний росли.
Интеграция с платформой Mindbox позволяет «подружить» онлайн и офлайн, настроить передачу данных, сделать так, чтобы структура офлайн-каталогов соответствовала тому, как это будет выглядеть в интернет-магазине.
Так мы помогаем клиентам выйти из офлайн-бизнеса в онлайн».

Какие сложности возникают в России у западных компаний?

«С запада на российский рынок выходят две категории бизнеса. Первая — бренды, которые можно найти в магазинах, но их не было в онлайн. Из общих клиентов с Mindbox это компания United Colors of Benetton. Люди много лет знают бренд в России, но раньше не могли покупать на сайте.
Вторая категория компаний — бренды, которые не представлены ни в офлайне, ни в онлайне. Здесь сложность в том, что сталкиваются не только разные менталитеты, но и разные подходы к ведению бизнеса.
Например, в Европе принято работать в «одно окно». То есть производители могут обратиться к компании, которая возьмет на себя все вопросы от оформления заказа (в том числе, создание и продвижение интернет-магазина) до получения покупки, включая хранение и доставку.
В России обычно аутсорсер услуг занимается чем-то узконаправленным: разработка сайтов, продвижение, маркетинг, программы лояльности. Для каждого действия свой подрядчик.
Здесь и будет полезно партнерство. Мы можем в какой-то степени заменить привычное для Европы «одно окно», подключая партнеров, с которыми нам работать быстрее и проще.
Дополнительная сложность для иностранных компаний — согласовывать изменения с глобальным офисом. Например, мы сейчас разрабатываем интернет-магазин для известного европейского fashion-бренда, и буквально все шаги обсуждаются с офисом в Германии».

Что бы вы порекомендовали западным компаниям, чтобы облегчить выход на наш рынок?

«Первое: быть гибкими. Нужно понимать, что рынок разный, и быть готовым подстраиваться под него.
Второе: работать с проверенными партнерами. Изучать отзывы на рынке, выбирать компании, у которых есть репутация.
Третье: найти хорошего специалиста на роль руководителя e-commerce, который знает рынок. Лучше с опытом работы и с западными, и с российскими компаниями».

По какому принципу выбираете партнеров?

«Стараемся вступать в партнерские отношения с лидерами рынка, с командами, которых оцениваем как профессионалов. Выбираем для сотрудничества только похожие по подходу компании, которые не разделяют выгоду от партнерства на «нам» и «вам». При правильном сотрудничестве выигрывают все, а главное — клиент».

Есть планы на дальнейшее сотрудничество?

«В планах более тесная интеграция и процессное взаимодействие. И совместные истории успеха, о которых постараемся делиться с рынком».

Вас заинтересуют следующие материалы