Вложения в идею, которая не нужна рынку, грозят потерей бюджета, времени и репутации. Чтобы этого избежать, важно сначала проверить гипотезу на реальной аудитории. Как сделать это с помощью MVP, на каких этапах он критически важен, а когда можно обойтись без него — рассказываем в статье.
27 января 2026
Как MVP помогает проверить бизнес-модель продукта и сократить затраты на запуск
Как MVP помогает проверить бизнес-модель продукта и сократить затраты на запуск
Когда у компании появляется идея нового продукта, есть риск вложить месяцы и миллионы в разработку того, что окажется не нужно рынку. Чтобы проверить идею без лишних затрат, используют MVP — минимально жизнеспособный продукт, или minimum viable product. Он помогает бизнесу понять, нужна ли услуга клиенту и стоит ли развивать продукт дальше.
Как и в каких случаях делать MVP, а когда он бизнесу не пригодится, разбираемся с head of marketing support 27Heads и digital-консультантом Мариной Головиной.
Виды MVP
MVP — не полноценный продукт. Он решает только одну-две задачи. Например, MVP интернет-магазина — одна страница с описанием товара, его фото и кнопкой «Заказать в один клик». Корзины, личного кабинета, каталога, рекомендаций на такой странице нет. Все эти функции будут добавлены позже.
Бизнес «ВкусВилл» начинался в 2009 году с молочной лавки в одном из районов Москвы. Компания хотела проверить, будет ли спрос на фермерские продукты в магазине около дома. После успешного опыта работы концепцию магазинов фермерских товаров начали масштабировать. Сейчас сеть «ВкусВилл» насчитывает более 1538 магазинов и 242 даркстора в 157 городах России.
«ВкусВилл» — не только магазин около дома. Сейчас это и большая сеть дарксторов, и один из крупнейших интернет-магазинов с собственной доставкой
Обычно MVP фокусируется на основной функции без сложного дизайна и дополнительных фишек. Если ключевая функция в MVP будет востребована, проект может стать успешным, и тогда его можно развивать дальше. Например, в первой версии Uber можно было только вызывать такси, без трекера маршрута, оценок поездки или оплаты внутри приложения.
В конце 90-х Ozon стартовал как интернет-магазин книг. Сейчас площадка — крупнейший маркетплейс России
MVP может быть разным в зависимости от продукта, цели и типа бизнеса. Чаще всего выделяют четыре вида.
Однофункциональный. Это MVP, который выполняет только одну функцию. Его цель — проверить, нужна ли пользователям функция. Пример однофункционального MVP — Lamoda. Магазин тестировал спрос на премиум-сегмент, запустив отдельную страницу с 30 товарами и одной платежной системой, без интеграции в основной каталог. Данные теста стали основой для полноценного запуска и интеграции премиум-сегмента в основной каталог.
Разрозненный. Рабочий прототип будущего сервиса собирается из готовых и часто не связанных друг с другом инструментов. Например, Google-формы, Trello, мессенджеры и чаты. Такая модель MVP помогает проверить спрос на разные возможности, не создавая весь продукт целиком.
В Wildberries перед запуском категории «Умный дом» сделали отдельный лендинг с формой предзаказа внутри маркетплейса. Заявки на товары обрабатывались менеджерами вручную через чат. Это позволило компании без больших затрат подтвердить интерес покупателей, уточнить ассортимент и заранее выявить частые вопросы покупателей. Итоговые данные стали основой для полноценного запуска категории.
«Консьерж». Модель MVP, в которой все бизнес-процессы выполняет не автоматизированный сервис, а команда проекта вручную. Вместо кода работают менеджеры, вместо API — личная коммуникация. Если проект окажется востребованным — начнется разработка его сложной начинки.
Пример такого MVP — история американского обувного бренда Zappos. На старте у компании не было ни склада, ни договоров с брендами: основатель просто выкладывал на сайт фото обуви из обычных магазинов. Когда приходил заказ, он лично шел, покупал нужную пару и отправлял ее покупателю, отрабатывая все процессы вручную. Zappos проверила жизнеспособность идеи и выросла в компанию, которую в 2009 году купил Amazon за 1,2 млрд долларов.
«Флинстоун». Автоматизация в MVP минимальна, большинство процессов выполняется людьми, имитируя работу системы. Главная цель — проверить удобство интерфейса и готовность пользователей платить, пока техническая платформа в разработке.
На старте «СберМаркет» работал по модели, максимально близкой к MVP «Флинстоун». У клиентов было простое приложение для заказа товаров. Весь бэкенд — сборка заказов, маршрутизация курьеров, взаимодействие с магазинами выполнялся вручную командой операторов. Этот подход позволил быстро выйти на рынок и проверить, готовы ли люди заказывать продукты онлайн. Затем, опираясь на данные о спросе и отработанные вручную процессы, построили автоматизированную платформу, которая легла в основу масштабирования сервиса. Так «ручная» имитация работы полноценного сервиса стала фундаментом для технологичного бизнеса.
Выбор типа MVP зависит от цели теста. Однофункциональный проверяет ключевую функцию, разрозненный — интерес к разным частям продукта.
«Консьерж» и «Флинстоун» полезны для услуг с высокой персонализацией: процессы выполняются вручную, чтобы понять потребности клиентов. Например, онлайн-школа перед запуском платформы вручную сопровождала 20 учеников — это позволило создать программу, решающую реальные проблемы обучающихся.
Главное — собирать данные, анализировать поведение пользователей и заранее определить ключевые метрики для оценки успеха.
Зачем бизнесу тратить время и деньги на MVP
MVP позволяет не только проверить спрос, но и проанализировать поведение пользователей. Это дает бизнесу сразу несколько преимуществ.
Проверить пользовательский спрос. 70% стартапов закрываются из-за отсутствия реального спроса на готовый продукт. MVP позволяет проверить гипотезу до полномасштабной разработки.
На этапе MVP создатели сервиса по бронированию Airbnb обнаружили проблему: пользователи активно просматривали объявления, но редко бронировали жилье. Анализ показал, что основная причина — некачественные фотографии помещений, которые не давали точного представления о жилье. После этого сервис Airbnb ввел обязательное правило — только качественные фото. Это решение увеличило конверсию в бронирование на 300% всего за месяц и стало ключевым фактором роста платформы.
Снизить финансовые риски. Полноценный продукт — это долгие месяцы работы и крупные бюджеты. MVP позволяет проверить гипотезу с меньшими затратами. Если идея не подтвердится, компания потеряет часы работы команды и тысячи рублей, а не годы и миллионы бюджетов.
В 2020 году сеть фитнес-клубов XFIT столкнулась с новыми запросами клиентов: посетители хотели меньше общаться с персоналом, готовы были обходиться без тренеров и предпочитали заниматься рядом с домом. Вместо сокращений персонала в студиях компания разработала концепцию автономного зала XFIT Point — без администраторов и инструкторов.MVP запустили в марте 2022 года. Для доступа в зал клиенты использовали мобильное приложение: покупали абонемент и приходили в любое удобное время. На начало 2023 года конверсия из скачивания в регистрацию составила 82%.
На разработку MVP XFIT Point потребовалось около года разработки и 30 человек из персонала компании
Сэкономить ресурсы компании. MVP не требует сложных интеграций, больших команд и дорогой аналитики. Иногда достаточно готовых решений или даже ручной работы, чтобы проверить гипотезу. При этом MVP может приносить доход уже на раннем этапе. Например, создатели Dropbox начали не с разработки сложного облачного хранилища, а с трехминутного видео, где показали работу будущего сервиса. Ролик собрал 75 тысяч заявок за сутки, подтвердив спрос до написания первой строки кода. Это сэкономило компании годы разработки и миллионы долларов, сразу показав жизнеспособность идеи.
Выбрать направление развития бизнеса. MVP помогает компании проверять гипотезы на практике. Это помогает приоритизировать развитие продукта: убрать лишнее, сфокусироваться на главном и быстрее двигаться к рабочей модели.
Компания Stewart Butterfield разрабатывала онлайн-игру Glitch, потратив на нее шесть лет. В процессе команде потребовался инструмент для внутренней коммуникации — так появился прототип корпоративного чата. Когда игра провалилась, основатели проанализировали метрики и заметили, что единственным стабильно растущим показателем было использование внутреннего мессенджера. Так появился Slack.
Платная подписка «Пакет» от Х5 Group запустилась летом 2021 года в два этапа: сперва как MVP в нескольких регионах, а затем по всей России.На этапе MVP бизнес тестировал разные по стоимости и набору оферов модели подписки. Ставилась задача собрать клиентскую базу для сервиса. В итоге X5 Group увеличила базу с нуля до нескольких сотен тысяч подписчиков и снизила затраты на их привлечение до пяти раз в зависимости от канала.
Чтобы привлечь подписчиков в новый сервис, в X5 Group протестировали более 200 разных вариантов писем, каналов коммуникаций и разных предложений для клиентов
Привлечь инвесторов. Они охотнее вкладываются в продукт, который уже протестирован на рынке. Так, «Сбермаркет» начинался как стартап «Инстамарт». Удачный MVP доказал востребованность идеи, и проект получил инвестиции от «Сбера».
MVP помогает быстро и с минимальными затратами проверить жизнеспособность идеи. Компания создает базовую версию продукта, тестирует ее на аудитории и на основе реакции принимает решение: масштабировать, доработать или сменить направление. Такой подход снижает риски, экономит ресурсы и помогает бизнесу принимать решения на основе данных, а не предположений.
Как собрать MVP
Собрать MVP — значит создать минимально рабочий продукт, который позволяет проверить гипотезу, не тратя лишних ресурсов. В маркетинге и бизнесе это можно сделать по шагам:
1. Определить проблему или гипотезу. Главные вопросы этого этапа: какие задачи решает клиент и зачем? Что он делает, как живет, на что тратит деньги, как сейчас решает свои задачи? Примеры вопросов: будут ли клиенты покупать новый набор косметики через email-рассылку? Подпишутся ли пользователи на платную рассылку с эксклюзивными интервью от экспертов отрасли?
Компания «ЛитРес» начинала как сайт с продажей электронных книг в формате PDF. Это был MVP, который подтвердил, что пользователи готовы платить за цифровой контент. Сейчас «ЛитРес» — крупнейший сервис электронных и аудиокниг в России.
Первая версия сайта «ЛитРес» была агрегатором ссылок на легальный контент от разных издательств, а не полноценным интернет-магазином
2. Выбрать минимальный функционал. Это может быть лендинг с предзаказом одного товара, запуск пробной рекламной кампании, тестовый стенд в отдельном магазине. Главное — оставить только ту функцию, которая напрямую отвечает на ключевой вопрос гипотезы. Например, чтобы проверить, будут ли люди заказывать фермерские овощи по подписке, достаточно лендинга с кнопкой оплаты и ручной обработки заказов в Telegram.
3. Подготовить инструменты. Для проверки маркетинговых гипотез хватит бесплатного рассыльщика, конструктора лендингов или таблицы Excel. Для офлайн-магазина это может быть мини-точка продаж, стенд и тестовый ассортимент. Главное, чтобы продукт был рабочим и давал первые данные о реакции аудитории.
4. Запустить MVP и собрать данные. Например, отправить рассылку, открыть пробный магазин, провести тестовый вебинар и наблюдать, как пользователи реагируют — сколько из них оставляют заявки, кликают, покупают.
5. Проанализировать результаты и сделать вывод. Собранные данные показывают, что работает, а что нет. Возможно, стоит изменить функционал, цену или коммуникацию. Например, если пользователи часто просматривают страницу услуги, но редко оставляют заявки, проблема может быть в цене или формулировке — эти элементы нужно корректировать в первую очередь. На основе таких данных принимается решение: доработать функционал, скорректировать стоимость или изменить подачу. Этот этап превращает MVP из эксперимента в основу для полноценного продукта, так как все дальнейшие шаги опираются на поведение реальной аудитории, а не на внутренние предположения команды.
Сбор MVP нужен для быстрого запуска и проверки гипотезы. Главное — определить ключевую функцию, которую вы хотите протестировать, и выбрать минимальные инструменты для этого. Например, чтобы проверить, будут ли клиенты покупать онлайн-курс, достаточно лендинга с кнопкой «Купить» и ручной обработки заказов в Telegram.
Ключевой принцип: если гипотеза не подтвердится, вы должны выбросить этот MVP без сожаления. Поэтому используйте готовые инструменты (Tilda, Google-формы, бесплатный рассыльщик) и измеряйте не «мнения», а действия пользователей: конверсию в заказ, процент отклика, готовность платить.
Самые распространенные ошибки при создании MVP и как их избежать
1. Запуск MVP вслепую. Компания создает продукт без проверки реального спроса на товар или услугу.
В 2018 году московский фудтех-стартап запустил доставку здоровых рационов без кастдева. Основатели решили, что ЗОЖ всегда в тренде, но не выяснили, кто из целевой аудитории готов платить. Через три месяца проект закрылся: оказалось, что офисные сотрудники, которые рассматривались как ЦА, были не готовы заказывать доставку продуктов за 1500 рублей в день.
Что делать, чтобы избежать ошибок:
- провести кастдев с потенциальными клиентами;
- сформулировать основную гипотезу MVP;
- использовать опросы на сайте или в телеграм-сообществах для проверки интереса до написания кода.
Команда Skyeng поступила по-другому. Перед запуском нового продукта — платформы Skypro для корпоративного обучения — провела более 50 интервью с HR-директорами. После подтверждения спроса сделали лендинг с Google-формой, запустили на него рекламу и собрали 300 лидов для Skypro.
2. Делать слишком сложный MVP. Например, когда пытаются сразу включить все функции и фичи, продукт перестает быть минимальным. Проверка гипотез затягивается, а риски потерять деньги и время растут. Если компания сталкивается с такой ситуацией, нужно оставить в MVP одну главную функцию и тестировать только ее. Если и она не нужна пользователям, значит, MVP решает не ту проблему. Нужно начинать заново, а не дорабатывать.
3. Игнорировать аналитику. Без метрик и данных невозможно понять, работает ли продукт. Часто компании собирают MVP и ждут «интуитивной» реакции рынка, теряя время и деньги. На ранних этапах запуска интерес к приложению можно оценить количеством скачиваний. На стадии роста понять реакцию аудитории, оценить успех MVP помогают метрики активности DAU, WAU и MAU. С их помощью можно оценить вовлеченность аудитории и эффективность маркетинговых кампаний, рассчитать потенциальную выручку от монетизации приложения.
4. Недооценивать человеческий фактор. Если продукт требует участия команды для работы MVP (консультации, ручная обработка заказов), важно учитывать, сколько потребуется времени и денег на оплату труда сотрудников.
5. Не тестировать целевую аудиторию. Создавая MVP, нужно сразу проверять гипотезу на реальных пользователях. Если тестировать на друзьях и коллегах, результаты будут некорректными.
6. Игнорировать результаты. Даже слабый отклик аудитории — это ценная информация. Некоторые компании считают MVP провалом и бросают проект, хотя данные могли бы помочь скорректировать стратегию и добиться успеха.
Часто заказчик смотрит на продукт через призму собственного опыта и делает его таким, каким ему хочется. Это классическая ошибка — создавать продукт для себя, а не для целевой аудитории. Еще одна распространенная ловушка — когда продукт создают, не проверив, нужен ли он рынку. В результате компания тратит деньги и время, а продукт отправляется на «кладбище проектов».
Ключ к успеху — сместить фокус с внутренних представлений на реального пользователя. Прежде чем писать первую строчку кода, надо спросить себя: чью проблему мы решаем и как поймем, что решили ее? Системный кастдев и проверка гипотез на живой аудитории превращают интуицию в данные, а MVP — из «галочки» в работающий инструмент для принятия решений.
