На примерах компаний «Альпина», «Алеан» и Jivo расскажем, как создать эффективный лид-магнит в любой индустрии.
26 октября 2023
Лид-магнит на сайте: виды и примеры эффективных механик
Лид-магнит на сайте: виды и примеры эффективных механик
Лид-магнит нужен, чтобы привлечь новых клиентов. Они не всегда становятся покупателями сразу же, но вовлекаются в коммуникацию с брендом. Так можно сэкономить на рекламе и собрать заинтересованную базу клиентов, не продавая товары. Излишне навязчивый лид-магнит может, наоборот, оттолкнуть клиентов. Даже большая скидка не привлечет их.
На примерах компаний «Альпина», «Алеан», Jivo расскажем, как создать эффективный лид-магнит в любой индустрии.
На примерах компаний «Альпина», «Алеан», Jivo расскажем, как создать эффективный лид-магнит в любой индустрии.
Что такое лид-магнит
Лид-магнит — это подарок, который бренд дарит потенциальным покупателям. Это может быть чек-лист, глава из книги или видеоинструкция. В обмен на подарок компании обычно просят людей оставить контакты или подписаться на рассылку. Совершать покупку при этом необязательно.
Лид-магнит работает по такой цепочке:
- Пользователь зашел на сайт или лендинг.
- Через какое-то время он видит попап с предложением бонуса в обмен на контакты.
- Пользователь оставляет контакт и получает обещанный подарок на почту.
Содержание лид-магнита зависит от индустрии. Разработчики приложений дарят своим клиентам пробные периоды пользования продуктом, ритейлеры — скидки на первую покупку, книжные магазины — подборку лучших фрагментов из книг.
Мы используем разные лид-магниты, но обычно это бесплатные материалы, которые полезны клиенту. Вроде главы из книги, которая заинтересовала читателя.
Пример необычной механики: мы однажды собрали лендинг для книг из серии «Тонкое искусство пофигизма» Марка Мэнсона. На этом лендинге мы дарили неизданную на русском языке рукопись автора. Наши сотрудники ее перевели и отправляли клиентам в PDF. Это совсем небольшой материал, но поклонникам Мэнсона было очень интересно его получить.
Виды лид-магнитов
Условно лид-магниты можно разделить по содержанию на три категории: полезные, скидочные и необходимые.
Полезные лид-магниты — электронные книги, статьи, инструкции, чек-листы, в которых есть информация, интересная клиентам.
Согласно исследованию Infobrandz, 47% компаний считают полезные лид-магниты с текстом или видео самыми конверсионными. На втором месте — картинки, пробные доступы и скидки: 11,8% и 10,5%.
Содержание полезного материала зависит от индустрии. Туроператор «Алеан» предлагает посетителям, которые зашли на сайт, скачать чек-лист путешественника, помогающий избежать неприятных неожиданностей в поездке. Пользователям, которые смотрят конкретные отели, предлагают интересную информацию об этих отелях.
«Алеан» отправляет чек-лист на почту сразу после подписки клиента
Email-рассылка об отеле «Славянка» отправляется тем, кто интересовался этим отелем
Магазин косметики Mixit предлагает чек-лист по уходу за кожей, разработанный специально под потребности клиента.
Чтобы получить персональные рекомендации по уходу, клиенту надо ответить на несколько вопросов о своей коже на сайте Mixit
Mixit подробно расписывает программу ухода за кожей и предлагает купить средства, подобранные для клиента, в интернет-магазине
Онлайн-магазин одежды отправляет подписчикам чек-лист по сбору гардероба. Школа английского языка Skyeng — личный план саморазвития, чтобы учить язык стало легче.
12 STOREEZ предлагает советы по стилю в обмен на email
Skyeng в обмен на подписку дарит план по изучению языка в формате PDF
Скидочные лид-магниты — скидки на первую покупку, бесплатные пробники, подарки к заказу, пробный период использования и другие. Такие лид-магниты помогает клиентам убедиться в ценности товара, попробовав его со скидкой или бесплатно.
Школа омоложения «Ревитоника» дарит несколько бесплатных уроков из платного курса. Другие обучающие платформы предлагают бесплатные вебинары или записи мастер-классов по интересной клиенту теме.
«Ревитоника» дарит три бесплатных видеоурока за подписку
Уроки «Ревитоники» сразу открываются на сайте
Рестораны «Якитория» дарят ролл в подарок за подписку.
Чтобы получить подарок от ресторана «Якитория», надо подписаться на рассылку
Интернет-магазины одежды предлагают клиентам скидки на покупки или шанс выиграть приз.
Модный бренд All We Need предлагает принять участие в розыгрыше
Магазин indiwd предлагает скидку на первую покупку при подписке
ИТ-компания Jivo предлагает бесплатный пробный период использования сервиса. В течение 14 дней клиент может пользоваться всеми его преимуществами, а потом решить, хочет ли он работать с ним дальше.
ИТ-компания Jivo предлагает бесплатно использовать сервис в течение 14 дней
Для подключения бесплатного пробного периода нужно зарегистрироваться на сайте
Скидка может быть хорошим лид-магнитом, главное, чтобы она была уникальной и покупатель не мог ее встретить на других площадках, например агрегаторах промокодов.
У нас хорошо работают не процентные скидки, а денежные, например 500 рублей за покупку от какой-то суммы. Эти скидки мы почти не анонсируем в рекламе и в соцсетях. Их сложно назвать лид-магнитом, скорее они нужны для возврата клиентов.
Необходимые лид-магниты — это ценовые предложения, проекты или консультации, которые получает клиент по телефону. Такие лид-магниты часто не нравятся потенциальным покупателям, потому что не дают ничего полезного сразу. Клиент понимает, что узнать нужную ему цену можно только после общения с менеджером, который будет продавать. Это любят не все, поэтому пользователи часто уходят с сайта с такими лид-магнитами, не оформив заявку.
Дизайнерская фирма предлагает три бесплатных планировочных решения для ремонта
После ответа на вопросы о помещении, которому нужен проект, нужно оставить свой телефон для консультации с менеджером
Я никогда не сравнивала, какой тип лид-магнита работает лучше всех. Думаю, все зависит от потребностей клиента. В один момент ему нужна скидка, в другой — бесплатные материалы.
Например, в марте 2022 года книжный рынок, как и многие другие рынки, замер, и люди неохотно тратили деньги на книги. В это время скидка не работала как эффективный лид-магнит. Вместо нее мы предлагали поддерживающие материалы типа «Как пережить тревогу» или «5 способов помочь близкому справиться с депрессией». Такие бесплатные материалы служили отличным лид-магнитом.
Зачем нужен лид-магнит
Собрать контакты клиентов
Лид-магнит помогает собирать электронные почты и номера телефонов для дальнейшей коммуникации с клиентами.
Evita Store отправляет гид по базовому уходу за кожей в обмен на email. Конверсия попапа на сайте в оставленный контакт — 4%
Увеличить доверие клиентов к бренду
Потенциальные покупатели могут не доверять рекламе, если услышали о бренде впервые. Лид-магнит помогает доказать экспертность и познакомить потенциальных покупателей с продуктом. Если клиенту понравится бесплатный продукт, то, скорее всего, он купит его полную версию.
«Нетология» предлагает подборку бесплатных курсов, чтобы клиент смог оценить качество обучения
Мотивировать на покупку
Лид-магнит мотивирует клиентов совершать покупки двумя способами:
— Скидкой, ограниченной по времени, в обмен на контакт клиента. Это «мягкая» продажа, потому что клиент может купить, а может не покупать, потеряв скидку. Компания дарит бонус, но не настаивает на покупке.
GetResponse говорит, что 12,3% маркетологов B2C считают скидочные лид-магниты самыми конверсионными.
— Активной продажей, когда менеджер звонит клиенту, чтобы уговорить его совершить покупку. Такие продажи хорошо работают, когда клиент ищет товар или услугу прямо сейчас. Если у человека сломалась машина, лид-магнит, предлагающий бесплатную консультацию автомеханика, привлечет его внимание. Он оставит контакты, чтобы записаться на консультацию.
BebaKids показывает всем новым клиентам попап со скидкой. Конверсия в оставленный контакт — 5,79%
Как создать эффективный лид-магнит
Чтобы создать полезный лид-магнит, нужно учитывать особенности бизнеса и интересы целевой аудитории, поэтому мы рекомендуем:
Определить темы, которые интересны клиентам
Обычно клиентов интересуют темы, которые решают их проблемы. Если человек выбирает образ на новогодний корпоратив, то его заинтересует подборка советов по выбору вечерних платьев, а вот чек-лист лучших купальников сезона — вряд ли.
Чтобы найти интересные клиентам темы, стоит изучить свою аудиторию: кто они, что им интересно, что их волнует и другое.
«Альпина» анализирует любую информацию о клиентах, которую может собрать. Основные источники — «Google Аналитика», «Яндекс.Метрика», соцсети, собственные данные о продажах, просмотрах сайта, опросы клиентов и отзывы в интернете. Вся полученная информация сводится в единый формат, чтобы понять, чем люди интересуются на этой неделе или в этом году. Так, анализ блога показал, что самая читаемая статья в нем «Как помочь человеку в горе». На основе этой информации компания предположила, что бесплатные материалы или рекомендации эксперта по этой теме могут человека зацепить.
Создать лид-магнит
Строгих правил по созданию контента для лид-магнита не существует, но можно дать две рекомендации:
— Небольшие по объему лид-магниты более интересны клиентам. GetResponse выяснил, что 58,6% маркетологов считают, что короткие лид-магниты — чек-листы, подборки, инструкции — больше нравятся клиентам, чем объемные материалы.
— Польза лид-магнита должна быть понятна из описания. В описании лучше избегать размытых формулировок вроде «Памятка, как заработать миллион лежа на диване». Когда клиент понимает, какую конкретно проблему он решит с помощью лид-магнита, скорее всего, он его закажет.
Тренинговый центр просит оставить контакты в обмен на гайд. Из названия неочевидно, что будет внутри лид-магнита и нужен ли он клиенту
«Алеан» предлагает клиентам чек-лист путешественника, который будет полезен в поездках. Клиент понимает, какую пользу он получит, подписавшись на рассылку
Разместить лид-магнит на сайте
Обычно лид-магнит размещают в форму на сайте: в попап или встроенный блок.
«Алеан» предлагает лид-магнит в попапе на сайте, если пользователь ищет конкретный отель. «Альпина» — бесплатную главу из книги в попапе на странице этой книги.
«Алеан» показывает попап «Понравившийся отель» в правом углу сайта, когда клиент интересуется отелями
«Альпина» предлагает бесплатную главу из книги, которую просматривал клиент в попапе на странице этой книги
Лид-магниты во встроенных блоках обычно работают хуже попапов. Во-первых, их сложнее найти, так как они не появляются перед глазами сразу. Чтобы увидеть их, клиент должен доскролить до какой-то точки на сайте.
В подвале сайта «Альпина» предлагает в обмен на подписку правила цифрового этикета, написанные Максимом Ильяховым
Результативность попапов редко зависит от места размещения на сайте. Главный критерий — интерес для аудитории. Например, нам «колесо фортуны» приносило лиды. Но если учесть, что оно показывалось всем пользователям, то его CTR был хуже, чем у попапа с бесплатной главой. Возможно, это связано с тем, что на страницу конкретной книги заходит заинтересованный клиент. Он хочет ее прочитать, поэтому видит пользу в бесплатной главе.
Протестировать отправку лид-магнита
Лид-магнит должен отправляться клиенту мгновенно, чтобы ему не пришлось ждать. Если пользователь не получит его сразу, он может потерять доверие к компании.
«Нетология» предлагает пройти тест на профориентацию, чтобы пользователю было проще определиться с обучением. Результат появляется на сайте мгновенно после ответа на последний вопрос.
«Нетология» предлагает пройти тест на профориентацию в обмен на адрес электронной почты нового клиента
В конце теста клиент сразу видит свою характеристику и подборку курсов, которые могут быть интересны
Бывают случаи, когда лид-магниты не отправляются из-за технических сбоев или неверной настройки. Например, потому что тарифный план сервиса рассылок ограничен определенным количеством писем. Как только лимит достигнут, письма перестают отправляться. Клиент подписывается на материал, оставляет контакт, но не получает его. Это может вызвать недовольство.
Как сделать лид-магнит еще эффективнее
1. Чтобы лид-магнит был более желанным, можно добавить в процесс его получения игровой элемент.
Mixit создал на сайте игровой попап со скидочным лид-магнитом. Он всплывает после того, как пользователь зашел на сайт. Клиенты крутят «колесо фортуны» и оставляют свой контакт для получения скидки. Так награда кажется желаннее, чем просто скидка на сайте.
Mixit предлагает оставить контакт в обмен на секретный подарок и скидку
12 STOREEZ сделали тест для подбора базового гардероба. Клиенту надо ответить на пять вопросов о себе, чтобы получить персональную подборку товаров и характеристику своего стиля.
В тесте 12 STOREEZ всего пять вопросов, которые помогают подобрать для клиента интересные товары
2. Усилить лид-магнит можно дальнейшей коммуникацией с клиентом.
ИТ-компания Jivo привлекает клиентов бесплатным периодом использования сервиса. Конверсия лид-магнита не устраивала компанию. Проанализировав поведение клиентов, Jivo обнаружили, что они используют не все функции программы. Такое незнание всех преимуществ продукта снижало конверсию лид-магнита в платную подписку.
Чтобы усилить лид-магнит, компания запустила welcome-цепочку с онбордингом для тех, кто использует бесплатную версию. Конверсия в покупку платной версии увеличилась на 35,5% в сравнении с аудиторией, которая не получала цепочку.
В welcome-цепочке рассказывают о том, как работает сервис, о его пользе и возможностях. Так клиенты успевают протестировать ее в бесплатной версии, чтобы решить, нужна она или нет. Эффективность лид-магнита выросла на 35,5%
