Сервис доставки фермерских продуктов SeasonMarket получает от рассылок 40% выручки благодаря автоматизации

SeasonMarket — сервис заказа натуральных фермерских продуктов с доставкой. Основан в 2013 году

Масштаб бизнеса. 
74 тысячи клиентов в базе
Автор
Валерия Частина,
CRM-маркетолог SeasonMarket
Задача
Повысить доходность прямых каналов коммуникации
Решение
Автоматизировать рассылки по всему жизненному циклу клиентаЗапустили первые триггерные рассылки
Результат
40,85% выручки приносят рассылки

ИТ. 

Сайт собственной разработки, 1С, платформа автоматизации маркетинга
Фишка
Если клиент поставил высокую оценку в опросе после заказа, предлагаем оставить отзыв в соцсетях. При негативной оценке дарим промокод 10% на следующую покупку
Раньше у SeasonMarket было два сервиса-рассыльщика, поэтому не получалось собирать единую статистику по эффективности канала и сегментировать базу. Из-за высокой коммуникационной нагрузки она выгорала. Когда клиент отписывался от триггерных рассылок, он продолжал получать массовые, и наоборот — потому что сервисы не обменивались данными об отписке. Автоматизация маркетинга позволила решить эти проблемы и выстроить коммуникационную стратегию с триггерными рассылками на протяжении всего жизненного цикла клиента.

Как изменился маркетинг после автоматизации

До
После
Два сервиса: один для массовых, второй для массовых и триггерных рассылок, вебпушей и попапов
Все email-коммуникации, вебпуши и попапы отправляются из единой платформы
В рассыльщиках использовались разные критерии для сбора статистики — нельзя было оценить эффективность рассылок на уровне канала
Отслеживаем эффективность на уровне отдельной рассылки, кампании, всего канала
Нельзя было сегментировать клиентскую базу — из-за большого количества массовых рассылок она выгорала
Данные хранятся в одном месте. Это позволяет сегментировать клиентскую базу по действиям на сайте, истории покупок и другим критериям, а также контролировать коммуникационную нагрузку на клиентов
Информация об отписке от рассылок не передавалась с одного сервиса на другой и не дублировалась в админку сайта — клиент отписывался, но продолжал получать рассылки
Когда клиент отписывается от рассылок, он сразу перестает их получать
Попапы выводились всем посетителям сайта, даже если клиент не соответствовал условиям показа
Попапы выводятся только клиентам, соответствующим условиям показа
Было запущено три триггера: брошенный просмотр, брошенная корзина, просьба оценить качество сервиса
Запущено 54 триггера по всему жизненному циклу клиента, от welcome-цепочки до реактивации
Не было возможности проводить AB-тесты
Проводим AB-тесты тем и контента писем

Результаты автоматизации маркетинга

40,85%
выручки в среднем приносят рассылки
Данные из Сводного отчета
Ниже расскажем, за счет чего достигли результата:
— Как выбирали платформу автоматизации маркетинга и какие задачи перед ней поставили
— Какие рассылки отправляем
— Какие попапы используем

По каким критериям выбирали платформу автоматизации маркетинга

Искали решение, которое позволит:
  1. Сегментировать клиентскую базу для триггерных и ручных рассылок по действиям на сайте, истории заказов и другим критериям.
  2. Запустить триггерные рассылки по всему жизненному циклу клиента.
  3. Проводить опросы клиентов.
  4. Собирать единую статистику по всем типам рассылок.
  5. Подключить программу лояльности.
Решение о подключении Mindbox принимал директор компании. Главным аргументом в пользу платформы стала возможность реализовать все механики в одном месте.

Примеры писем и вебпушей, которые отправляем клиентам

Запустили 54 триггерные рассылки, покрывающие весь жизненный цикл клиента — от welcome-цепочки до реактивации. Используются два канала — email и вебпуши. Ниже приводим два примера механик.
Цепочка заказа. Состоит из 14 писем, включая опрос о качестве сервиса. Если клиент поставил высокую оценку, предлагаем оставить отзыв в соцсетях. При негативной оценке дарим промокод 10% на следующую покупку. Среди других писем цепочки — предложение повторить заказ через 7 и 30 дней после доставки.
Письмо для клиентов
В письмо для клиентов, которые не повторили заказ через 30 дней после предыдущего, подставляем товары в наличии из прошлого заказа
Вебпуш о снижении цены на товар в корзине. Показывается при соблюдении двух условий:
  1. Клиент ушел с сайта (или истекло время сессии), так и не оформив заказ на товары в корзине.
  2. На какой-то продукт из корзины снизилась цена хотя бы на один рубль.
Вебпуш
Вебпуш показывается через пять минут после окончания сессии, не чаще одного раза в три часа

Примеры попапов, настроенных на сайте

Сейчас работают четыре попапа: брошенный просмотр, брошенная корзина, подарок на первый заказ и подписка на вебпуши. Расскажем об одном из них.
Подарок на первый заказ. Форма показывается, если у клиента еще нет заказа или подписки на email-рассылки.
Предложение получить подарок
Предложение получить подарок
Предложение получить подарок
Предложение получить подарок выводится не чаще одного раза в пять дней
Из 13 тысяч показов получили 2100 подписок. Конверсия в заказ с письма с промокодом — 3,1%.

Следующие шаги

Запустить рекомендации в карточках товара на сайте.
Подключить чат-боты.
Подключить мобильные пуши. Мобильное приложение готово — ждем, пока накопится база.
Сократить количество массовых рассылок в пользу триггерных.
Подключить новые попапы — они уже в разработке.
P. S. В этой истории мы рассказывали о нашем продуктах «Платформа клиентских данных — CDP», «Рассылки» и «Персонализация сайта». Узнайте о продуктах подробнее на их страницах или в разговоре с консультантом.