Бизнес-история
24 ноября 2021

Сервис доставки фермерских продуктов SeasonMarket получает от рассылок 40% выручки благодаря автоматизации

  • ЗадачаПовысить доходность прямых каналов коммуникации
  • РешениеАвтоматизировать рассылки по всему жизненному циклу клиента
  • Запустили первые триггерные рассылки
  • УчастникиМаркетолог SeasonMarket, менеджеры Mindbox
  • Результат40,85% выручки приносят рассылки
  • ИТСайт собственной разработки, 1С, платформа автоматизации маркетинга
  • Масштаб бизнеса74 тысячи клиентов в базе
  • ФишкаЕсли клиент поставил высокую оценку в опросе после заказа, предлагаем оставить отзыв в соцсетях. При негативной оценке дарим промокод 10% на следующую покупку

SeasonMarket — сервис заказа натуральных фермерских продуктов с доставкой. Основан в 2013 году

Валерия Частина

Валерия Частина, CRM-маркетолог SeasonMarket

Раньше у SeasonMarket было два сервиса-рассыльщика, поэтому не получалось собирать единую статистику по эффективности канала и сегментировать базу. Из-за высокой коммуникационной нагрузки она выгорала. Когда клиент отписывался от триггерных рассылок, он продолжал получать массовые, и наоборот — потому что сервисы не обменивались данными об отписке. Автоматизация маркетинга позволила решить эти проблемы и выстроить коммуникационную стратегию с триггерными рассылками на протяжении всего жизненного цикла клиента.

мнение клиента

Mindbox для нас — полноценная CRM-система, где можно хранить данные. Мы запускаем попапы, пуши, рассылки и, главное, сегментируем клиентов, чтобы уйти от массовости в рассылках.

К сожалению, из-за изменений в админке сайта у нас постоянно возникают проблемы с интеграцией. Сейчас налаживаем передачу данных, чтобы использовать Mindbox на полную катушку.

Очень нравится техподдержка и отзывчивость сотрудников — есть с чем сравнивать.

Удобно, что вся статистика об эффективности рассылок хранится в одном месте. Много отчетов, которые действительно помогают в разработке маркетингового плана, например, я могу посмотреть продажи и возвращаемость клиентов. Единственное, чего не хватает, — сквозной аналитики в режиме онлайн.

Самые важные для нас механики — брошенная корзина, которая работает всегда и везде, а также триггерная рассылка с опросом о качестве обслуживания. Особенно важно нам собирать данные о проблемах — если получаем негатив, срочно связываемся с клиентом.

Валерия Частина

Валерия Частина, CRM-маркетолог SeasonMarket

Как изменился маркетинг после автоматизации

До После
Два сервиса: один для массовых, второй для массовых и триггерных рассылок, вебпушей и попапов Все email-коммуникации, вебпуши и попапы отправляются из единой платформы
В рассыльщиках использовались разные критерии для сбора статистики — нельзя было оценить эффективность рассылок на уровне канала Отслеживаем эффективность на уровне отдельной рассылки, кампании, всего канала
Нельзя было сегментировать клиентскую базу — из-за большого количества массовых рассылок она выгорала Данные хранятся в одном месте. Это позволяет сегментировать клиентскую базу по действиям на сайте, истории покупок и другим критериям, а также контролировать коммуникационную нагрузку на клиентов
Информация об отписке от рассылок не передавалась с одного сервиса на другой и не дублировалась в админку сайта — клиент отписывался, но продолжал получать рассылки Когда клиент отписывается от рассылок, он сразу перестает их получать
Попапы выводились всем посетителям сайта, даже если клиент не соответствовал условиям показа Попапы выводятся только клиентам, соответствующим условиям показа
Было запущено три триггера: брошенный просмотр, брошенная корзина, просьба оценить качество сервиса Запущено 54 триггера по всему жизненному циклу клиента, от welcome-цепочки до реактивации
Не было возможности проводить AB-тесты Проводим AB-тесты тем и контента писем

Результаты автоматизации маркетинга

40,85%
выручки в среднем приносят рассылки
Данные из Сводного отчета

Данные из Сводного отчета Mindbox, метод атрибуции last click

Ниже расскажем, за счет чего достигли результата:

— Как выбирали платформу автоматизации маркетинга и какие задачи перед ней поставили

— Какие рассылки отправляем

— Какие попапы используем

По каким критериям выбирали платформу автоматизации маркетинга

Искали решение, которое позволит:

  1. Сегментировать клиентскую базу для триггерных и ручных рассылок по действиям на сайте, истории заказов и другим критериям.
  2. Запустить триггерные рассылки по всему жизненному циклу клиента.
  3. Проводить опросы клиентов.
  4. Собирать единую статистику по всем типам рассылок.
  5. Подключить программу лояльности.

Решение о подключении Mindbox принимал директор компании. Главным аргументом в пользу платформы стала возможность реализовать все механики в одном месте.

Примеры писем и вебпушей, которые отправляем клиентам

Запустили 54 триггерные рассылки, покрывающие весь жизненный цикл клиента — от welcome-цепочки до реактивации. Используются два канала — email и вебпуши. Ниже приводим два примера механик.

Цепочка заказа. Состоит из 14 писем, включая опрос о качестве сервиса. Если клиент поставил высокую оценку, предлагаем оставить отзыв в соцсетях. При негативной оценке дарим промокод 10% на следующую покупку. Среди других писем цепочки — предложение повторить заказ через 7 и 30 дней после доставки.

Письмо для клиентов
В письмо для клиентов, которые не повторили заказ через 30 дней после предыдущего, подставляем товары в наличии из прошлого заказа

Вебпуш о снижении цены на товар в корзине. Показывается при соблюдении двух условий:

  1. Клиент ушел с сайта (или истекло время сессии), так и не оформив заказ на товары в корзине.
  2. На какой-то продукт из корзины снизилась цена хотя бы на один рубль.
Вебпуш
Вебпуш показывается через пять минут после окончания сессии, не чаще одного раза в три часа

Примеры попапов, настроенных на сайте

Сейчас работают четыре попапа: брошенный просмотр, брошенная корзина, подарок на первый заказ и подписка на вебпуши. Расскажем об одном из них.

Подарок на первый заказ. Форма показывается, если у клиента еще нет заказа или подписки на email-рассылки.

Предложение получить подарок
Предложение получить подарок
Предложение получить подарок
Предложение получить подарок выводится не чаще одного раза в пять дней

Из 13 тысяч показов получили 2100 подписок. Конверсия в заказ с письма с промокодом — 3,1%.

Следующие шаги

Запустить рекомендации в карточках товара на сайте.

Подключить чат-боты.

Подключить мобильные пуши. Мобильное приложение готово — ждем, пока накопится база.

Сократить количество массовых рассылок в пользу триггерных.

Подключить новые попапы — они уже в разработке.

P. S. В этой истории мы рассказывали о нашем продуктах «Платформа клиентских данных — CDP», «Рассылки» и «Персонализация сайта». Узнайте о продуктах подробнее на их страницах или в разговоре с консультантом .