B2B-маркетплейс «на_полке» запустил CRM-канал и теперь на него приходится 10% всех заказов.
B2B-маркетплейс «на_полке» запустил CRM-канал и получает 11,9% выручки от рассылок
-
ЗадачиУвеличить количество заказов в email-канале и мобильных пушах
-
РешениеПерешли на платформу автоматизации маркетинга
-
Запустили рассылки с рекомендациями в email-канале и мобильных пушах
-
Результаты11,9% — доля рассылок в общей выручке компании в феврале 2022 года
-
10% всех заказов приходится на CRM‑каналы
-
На 500% увеличили количество касаний с аудиторией
-
УчастникиПродакт-менеджер, email-маркетолог и лидер команды CRM‑маркетинга «на_полке», менеджер Mindbox
-
Срок7 месяцев
-
ИТСамописный сайт, мобильные приложения для iOS и Android
-
Масштаб бизнеса70 000 B2B- и B2C-клиентов в Москве и области, Новосибирске, Екатеринбурге, Санкт‑Петербурге
-
100 000 SKU в каталоге
-
ФишкаПерешли от товарных подборок к подборкам поставщиков, чтобы клиентам стало проще собрать заказ
на_полке — B2B-маркетплейс. Здесь ИП и юрлица закупают товары оптом, а поставщики размещают предложения, создавая новый онлайн-канал продаж

Анна Лазарева, лидер команды CRM‑маркетинга «на_полке»
Мнение
До перехода на Mindbox рассылки были хаотичными, на системную работу не хватало времени. Клиентские данные хранили на трех разрозненных платформах, поэтому аудиторию не сегментировали, а массовые рассылки по всей базе не приносили результатов. Сами рассылки отправляли из разных систем: массовые — через сервис-рассыльщик, транзакционные и единичные триггерные рассылки — через собственный сервер. Работать с аналитикой также приходилось в трех разных окнах.
Платформа автоматизации помогла нам быстро вырасти и выполнить цели прямого маркетинга. Мы хотели сформировать из CRM‑канала собственный управляемый канал коммуникаций и увеличить количество заказов в нем — и это удалось.
Кроме того, аналитика и AB-тесты помогают нам лучше узнавать своих клиентов: понимать, что им действительно важно, и улучшать наши офферы.
Мы еще не подключили все каналы коммуникации, например, сейчас интегрируем Telergram и WhatsApp, но проблемы часто на нашей стороне. Из недостатков платформы — не всегда хватает возможностей аналитики для сегментации аудитории, но это связано со сложностью нашего проекта.
Дальше планируем сделать CRM‑канал ключевым: увеличить касания с активной клиентской базой, частотность заказов и оборот.
Результаты
Доля выручки от рассылок в общей выручке маркетплейса

Данные из «Сводного отчета по рассылкам» Mindbox. Метод атрибуции — last click
Как прямые коммуникации помогают лучше понимать клиентов
Платформа помогает команде «на_полке» узнавать своих клиентов.
Минимальная сумма заказа поставщика. На маркетплейсе ИП и юрлица закупают товары у поставщиков оптом, при этом каждый поставщик устанавливает минимальную сумму заказа. Заметили, что подписчики лучше реагируют на рассылки, в которых эта сумма указана. Поэтому теперь больше рассказывают о ней и ее изменениях.
Рекомендации с учетом поставщика. Бизнесу удобнее закупить все необходимое у одного поставщика, и рассылки «на_полке» теперь это учитывают. Условно: раньше клиенту, который купил конфеты, предлагали другие конфеты, а теперь ему предлагают конфеты и другие товары этого же поставщика.
Какие рассылки показывают высокие результаты
Ручная рассылка о «черной пятнице». Рассылку со специальными предложениями поставщиков получили кафе и рестораны, магазины продуктов и алкоголя из Москвы и области:

Мобильный пуш о «черной пятнице». Все подписчики мобильных пушей получили рассказ о скидках в «черную пятницу»:

Триггерная рассылка о снижении цены. Приходит, когда снижена цена на товары в заказе клиента:

P. S. В этой истории мы рассказали о нашем продукте «Рассылки». Узнайте о продукте подробнее на его странице или в разговоре с консультантом.