23 марта 2022

B2B-маркетплейс «на_полке» запустил CRM-канал и получает 11,9% выручки от рассылок

ЗадачиУвеличить количество заказов в email-канале и мобильных пушах
РешениеПерешли на платформу автоматизации маркетинга
Запустили рассылки с рекомендациями в email-канале и мобильных пушах
Результаты11,9% — доля рассылок в общей выручке компании в феврале 2022 года
10% всех заказов приходится на CRM‑каналы
На 500% увеличили количество касаний с аудиторией
УчастникиПродакт-менеджер, email-маркетолог и лидер команды CRM‑маркетинга «на_полке», менеджер Mindbox
Срок7 месяцев
ИТСамописный сайт, мобильные приложения для iOS и Android
Масштаб бизнеса70 000 B2B- и B2C-клиентов в Москве и области, Новосибирске, Екатеринбурге, Санкт‑Петербурге
100 000 SKU в каталоге
ФишкаПерешли от товарных подборок к подборкам поставщиков, чтобы клиентам стало проще собрать заказ

на_полке — B2B-маркетплейс. Здесь ИП и юрлица закупают товары оптом, а поставщики размещают предложения, создавая новый онлайн-канал продаж

Анна Лазарева, лидер команды CRM‑маркетинга «на_полке»

Мнение

До перехода на Mindbox рассылки были хаотичными, на системную работу не хватало времени. Клиентские данные хранили на трех разрозненных платформах, поэтому аудиторию не сегментировали, а массовые рассылки по всей базе не приносили результатов. Сами рассылки отправляли из разных систем: массовые — через сервис-рассыльщик, транзакционные и единичные триггерные рассылки — через собственный сервер. Работать с аналитикой также приходилось в трех разных окнах.

Платформа автоматизации помогла нам быстро вырасти и выполнить цели прямого маркетинга. Мы хотели сформировать из CRM‑канала собственный управляемый канал коммуникаций и увеличить количество заказов в нем — и это удалось.

Кроме того, аналитика и AB-тесты помогают нам лучше узнавать своих клиентов: понимать, что им действительно важно, и улучшать наши офферы.

Мы еще не подключили все каналы коммуникации, например, сейчас интегрируем Telergram и WhatsApp, но проблемы часто на нашей стороне. Из недостатков платформы — не всегда хватает возможностей аналитики для сегментации аудитории, но это связано со сложностью нашего проекта.

Дальше планируем сделать CRM‑канал ключевым: увеличить касания с активной клиентской базой, частотность заказов и оборот.

Анна Лазарева, лидер команды CRM‑маркетинга «на_полке»

Результаты

11,9 %

доля рассылок в общей выручке компании в феврале 2022 года. Данные из «Сводного отчета по рассылкам» Mindbox. Метод атрибуции — last click

10 %

всех заказов приходится на CRM‑каналы. По данным «на_полке»

+500 %

к количеству касаний с аудиторией. По данным «на_полке»

Доля выручки от рассылок в общей выручке маркетплейса

Данные из «Сводного отчета по рассылкам» Mindbox. Метод атрибуции — last click

Как прямые коммуникации помогают лучше понимать клиентов

Платформа помогает команде «на_полке» узнавать своих клиентов.

Минимальная сумма заказа поставщика. На маркетплейсе ИП и юрлица закупают товары у поставщиков оптом, при этом каждый поставщик устанавливает минимальную сумму заказа. Заметили, что подписчики лучше реагируют на рассылки, в которых эта сумма указана. Поэтому теперь больше рассказывают о ней и ее изменениях.

Рассылка о товарах с указанием минимальной цены	Рассылка о скидке до 10% на сладости
Open rate 21,8% Click rate 1,3% Конверсия в заказ 0,7%	Open rate 15,2% Click rate 1,1% Конверсия в заказ 1,2%

Рекомендации с учетом поставщика. Бизнесу удобнее закупить все необходимое у одного поставщика, и рассылки «на_полке» теперь это учитывают. Условно: раньше клиенту, который купил конфеты, предлагали другие конфеты, а теперь ему предлагают конфеты и другие товары этого же поставщика.

БЫЛО Товары разных поставщиков вперемешку	СТАЛО Товары показаны по поставщикам, сразу видна минимальная сумма заказа

Какие рассылки показывают высокие результаты

Ручная рассылка о «черной пятнице». Рассылку со специальными предложениями поставщиков получили кафе и рестораны, магазины продуктов и алкоголя из Москвы и области:

Open rate

15%

Click rate

1,6%

Конверсия в заказ

1,2%