Бизнес-история
23 марта 2022

B2B-маркетплейс «на_полке» запустил CRM-канал и получает 11,9% выручки от рассылок

  • ЗадачиУвеличить количество заказов в email-канале и мобильных пушах
  • РешениеПерешли на платформу автоматизации маркетинга
  • Запустили рассылки с рекомендациями в email-канале и мобильных пушах
  • Результаты11,9% — доля рассылок в общей выручке компании в феврале 2022 года
  • 10% всех заказов приходится на CRM‑каналы
  • На 500% увеличили количество касаний с аудиторией
  • УчастникиПродакт-менеджер, email-маркетолог и лидер команды CRM‑маркетинга «на_полке», менеджер Mindbox
  • Срок7 месяцев
  • ИТСамописный сайт, мобильные приложения для iOS и Android
  • Масштаб бизнеса70 000 B2B- и B2C-клиентов в Москве и области, Новосибирске, Екатеринбурге, Санкт‑Петербурге
  • 100 000 SKU в каталоге
  • ФишкаПерешли от товарных подборок к подборкам поставщиков, чтобы клиентам стало проще собрать заказ

на_полке — B2B-маркетплейс. Здесь ИП и юрлица закупают товары оптом, а поставщики размещают предложения, создавая новый онлайн-канал продаж

Анна Лазарева

Анна Лазарева, лидер команды CRM‑маркетинга «на_полке»

Мнение

До перехода на Mindbox рассылки были хаотичными, на системную работу не хватало времени. Клиентские данные хранили на трех разрозненных платформах, поэтому аудиторию не сегментировали, а массовые рассылки по всей базе не приносили результатов. Сами рассылки отправляли из разных систем: массовые — через сервис-рассыльщик, транзакционные и единичные триггерные рассылки — через собственный сервер. Работать с аналитикой также приходилось в трех разных окнах.

Платформа автоматизации помогла нам быстро вырасти и выполнить цели прямого маркетинга. Мы хотели сформировать из CRM‑канала собственный управляемый канал коммуникаций и увеличить количество заказов в нем — и это удалось.

Кроме того, аналитика и AB-тесты помогают нам лучше узнавать своих клиентов: понимать, что им действительно важно, и улучшать наши офферы.

Мы еще не подключили все каналы коммуникации, например, сейчас интегрируем Telergram и WhatsApp, но проблемы часто на нашей стороне. Из недостатков платформы — не всегда хватает возможностей аналитики для сегментации аудитории, но это связано со сложностью нашего проекта.

Дальше планируем сделать CRM‑канал ключевым: увеличить касания с активной клиентской базой, частотность заказов и оборот.

Анна Лазарева

Анна Лазарева, лидер команды CRM‑маркетинга «на_полке»

Результаты

11,9 %
доля рассылок в общей выручке компании в феврале 2022 года. Данные из «Сводного отчета по рассылкам» Mindbox. Метод атрибуции — last click
10 %
всех заказов приходится на CRM‑каналы. По данным «на_полке»
+500 %
к количеству касаний с аудиторией. По данным «на_полке»

Доля выручки от рассылок в общей выручке маркетплейса

Данные из «Сводного отчета по рассылкам» Mindbox

Данные из «Сводного отчета по рассылкам» Mindbox. Метод атрибуции — last click

Как прямые коммуникации помогают лучше понимать клиентов

Платформа помогает команде «на_полке» узнавать своих клиентов.

Минимальная сумма заказа поставщика. На маркетплейсе ИП и юрлица закупают товары у поставщиков оптом, при этом каждый поставщик устанавливает минимальную сумму заказа. Заметили, что подписчики лучше реагируют на рассылки, в которых эта сумма указана. Поэтому теперь больше рассказывают о ней и ее изменениях.

Рассылка о товарах с указанием минимальной цены

Рассылка о скидке до 10% на сладости

Open rate
21,8%
Click rate
1,3%
Конверсия в заказ
0,7%
Open rate
15,2%
Click rate
1,1%
Конверсия в заказ
1,2%
Рассылка о товарах с указанием минимальной цены
Рассылка о скидке до 10% на сладости

Рекомендации с учетом поставщика. Бизнесу удобнее закупить все необходимое у одного поставщика, и рассылки «на_полке» теперь это учитывают. Условно: раньше клиенту, который купил конфеты, предлагали другие конфеты, а теперь ему предлагают конфеты и другие товары этого же поставщика.

БЫЛО
Товары разных поставщиков вперемешку
СТАЛО
Товары показаны по поставщикам, сразу видна минимальная сумма заказа
Товары разных поставщиков вперемешку
Товары показаны по поставщикам, сразу видна минимальная сумма заказа

Какие рассылки показывают высокие результаты

Ручная рассылка о «черной пятнице». Рассылку со специальными предложениями поставщиков получили кафе и рестораны, магазины продуктов и алкоголя из Москвы и области:

Open rate
15%
Click rate
1,6%
Конверсия в заказ
1,2%
Рассылка о «черной пятнице»

Мобильный пуш о «черной пятнице». Все подписчики мобильных пушей получили рассказ о скидках в «черную пятницу»:

Click rate
3,6%
Конверсия в заказ
1,3%
Мобильный пуш о «черной пятнице»

Триггерная рассылка о снижении цены. Приходит, когда снижена цена на товары в заказе клиента:

Open rate
32,1%
Click rate
3,2%
Конверсия в заказ
0,7%
Триггерная рассылка о снижении цены

P. S. В этой истории мы рассказали о нашем продукте «Рассылки». Узнайте о продукте подробнее на его странице или в разговоре с консультантом.