B2B-маркетплейс «на_полке» запустил CRM-канал и получает 11,9% выручки от рассылок

на_полке — B2B-маркетплейс. Здесь ИП и юрлица закупают товары оптом, а поставщики размещают предложения, создавая новый онлайн-канал продаж

Масштаб бизнеса. 
70 000 B2B- и B2C-клиентов в Москве и области, Новосибирске, Екатеринбурге, Санкт‑Петербурге100 000 SKU в каталоге
Автор
Анна Лазарева,
лидер команды CRM‑маркетинга «на_полке»
Задача
Увеличить количество заказов в email-канале и мобильных пушах
Решение
Перешли на платформу автоматизации маркетингаЗапустили рассылки с рекомендациями в email-канале и мобильных пушах
Результат
11,9% — доля рассылок в общей выручке компании в феврале 2022 года10% всех заказов приходится на CRM‑каналыНа 500% увеличили количество касаний с аудиторией

ИТ. 

Самописный сайт, мобильные приложения для iOS и Android

Срок. 

7 месяцев
Фишка
Перешли от товарных подборок к подборкам поставщиков, чтобы клиентам стало проще собрать заказ

Результаты

  • 11,9 %
    доля рассылок в общей выручке компании в феврале 2022 года. Данные из «Сводного отчета по рассылкам» Mindbox. Метод атрибуции — last click
  • 10 %
    всех заказов приходится на CRM‑каналы. По данным «на_полке»
  • +500 %
    к количеству касаний с аудиторией. По данным «на_полке»

Доля выручки от рассылок в общей выручке маркетплейса

Данные из «Сводного отчета по рассылкам» Mindbox

Как прямые коммуникации помогают лучше понимать клиентов

Платформа помогает команде «на_полке» узнавать своих клиентов.
Минимальная сумма заказа поставщика. На маркетплейсе ИП и юрлица закупают товары у поставщиков оптом, при этом каждый поставщик устанавливает минимальную сумму заказа. Заметили, что подписчики лучше реагируют на рассылки, в которых эта сумма указана. Поэтому теперь больше рассказывают о ней и ее изменениях.
Картинка
Рассылка о товарах с указанием минимальной цены
Open rate 21,8%; Click rate 1,3%; 
Конверсия в заказ 0,7%
Картинка
Рассылка о скидке до 10% на сладости
Open rate 15,2%; Click rate 1,1%; 
Конверсия в заказ 1,2%  
Рекомендации с учетом поставщика. Бизнесу удобнее закупить все необходимое у одного поставщика, и рассылки «на_полке» теперь это учитывают. Условно: раньше клиенту, который купил конфеты, предлагали другие конфеты, а теперь ему предлагают конфеты и другие товары этого же поставщика.
Картинка
БЫЛО
Товары разных поставщиков вперемешку

Картинка
СТАЛО
Товары показаны по поставщикам, сразу видна минимальная сумма заказа

Какие рассылки показывают высокие результаты

Ручная рассылка о «черной пятнице». Рассылку со специальными предложениями поставщиков получили кафе и рестораны, магазины продуктов и алкоголя из Москвы и области:
Картинка
Open rate 15%; Click rate 1,6%; Конверсия в заказ 1,2%
Мобильный пуш о «черной пятнице». Все подписчики мобильных пушей получили рассказ о скидках в «черную пятницу»:
  • Click rate
    3,6%
  • Конверсия в заказ
    1,3%
Мобильный пуш о «черной пятнице»
Триггерная рассылка о снижении цены. Приходит, когда снижена цена на товары в заказе клиента:
  • Open rate
    32,1%
  • Click rate
    3,2%
  • Конверсия в заказ
    0,7%
Триггерная рассылка о снижении цены
P. S. В этой истории мы рассказали о нашем продукте «Рассылки». Узнайте о продукте подробнее на его странице или в разговоре с консультантом.