B2B-маркетплейс «на_полке» запустил CRM-канал и получает 11,9% выручки от рассылок

на_полке — B2B-маркетплейс. Здесь ИП и юрлица закупают товары оптом, а поставщики размещают предложения, создавая новый онлайн-канал продаж

Масштаб бизнеса.

70 000 B2B- и B2C-клиентов в Москве и области, Новосибирске, Екатеринбурге, Санкт‑Петербурге100 000 SKU в каталоге

Анна Лазарева,

лидер команды CRM‑маркетинга «на_полке»

Задача

Увеличить количество заказов в email-канале и мобильных пушах

Решение

Перешли на платформу автоматизации маркетингаЗапустили рассылки с рекомендациями в email-канале и мобильных пушах

ИТ.

Самописный сайт, мобильные приложения для iOS и Android

Результат

11,9% — доля рассылок в общей выручке компании в феврале 2022 года10% всех заказов приходится на CRM‑каналыНа 500% увеличили количество касаний с аудиторией

Срок.

7 месяцев

Фишка

Перешли от товарных подборок к подборкам поставщиков, чтобы клиентам стало проще собрать заказ

23 марта 2022

Анна Лазарева,

лидер команды CRM‑маркетинга «на_полке»

До перехода на Mindbox рассылки были хаотичными, на системную работу не хватало времени. Клиентские данные хранили на трех разрозненных платформах, поэтому аудиторию не сегментировали, а массовые рассылки по всей базе не приносили результатов. Сами рассылки отправляли из разных систем: массовые — через сервис-рассыльщик, транзакционные и единичные триггерные рассылки — через собственный сервер. Работать с аналитикой также приходилось в трех разных окнах.

Платформа автоматизации помогла нам быстро вырасти и выполнить цели прямого маркетинга. Мы хотели сформировать из CRM‑канала собственный управляемый канал коммуникаций и увеличить количество заказов в нем — и это удалось.

Кроме того, аналитика и AB-тесты помогают нам лучше узнавать своих клиентов: понимать, что им действительно важно, и улучшать наши офферы.

Мы еще не подключили все каналы коммуникации, например, сейчас интегрируем Telergram и WhatsApp, но проблемы часто на нашей стороне. Из недостатков платформы — не всегда хватает возможностей аналитики для сегментации аудитории, но это связано со сложностью нашего проекта.

Дальше планируем сделать CRM‑канал ключевым: увеличить касания с активной клиентской базой, частотность заказов и оборот.

Результаты

11,9 %

доля рассылок в общей выручке компании в феврале 2022 года. Данные из «Сводного отчета по рассылкам» Mindbox. Метод атрибуции — last click
10 %

всех заказов приходится на CRM‑каналы. По данным «на_полке»
+500 %

к количеству касаний с аудиторией. По данным «на_полке»

Доля выручки от рассылок в общей выручке маркетплейса

Данные из «Сводного отчета по рассылкам» Mindbox

Как прямые коммуникации помогают лучше понимать клиентов

Платформа помогает команде «на_полке» узнавать своих клиентов.

Минимальная сумма заказа поставщика. На маркетплейсе ИП и юрлица закупают товары у поставщиков оптом, при этом каждый поставщик устанавливает минимальную сумму заказа. Заметили, что подписчики лучше реагируют на рассылки, в которых эта сумма указана. Поэтому теперь больше рассказывают о ней и ее изменениях.

Рассылка о товарах с указанием минимальной цены
Open rate 21,8%; Click rate 1,3%;
Конверсия в заказ 0,7%

Рассылка о скидке до 10% на сладости
Open rate 15,2%; Click rate 1,1%;
Конверсия в заказ 1,2%

Возможности Mindbox для самостоятельной настройки email-рассылок

Рекомендации с учетом поставщика. Бизнесу удобнее закупить все необходимое у одного поставщика, и рассылки «на_полке» теперь это учитывают. Условно: раньше клиенту, который купил конфеты, предлагали другие конфеты, а теперь ему предлагают конфеты и другие товары этого же поставщика.

БЫЛО
Товары разных поставщиков вперемешку

СТАЛО
Товары показаны по поставщикам, сразу видна минимальная сумма заказа

Какие рассылки показывают высокие результаты

Ручная рассылка о «черной пятнице». Рассылку со специальными предложениями поставщиков получили кафе и рестораны, магазины продуктов и алкоголя из Москвы и области: