Aravia запустила ecom-квизы: AI анализирует ответы пользователей и формирует персональную подборку продуктов. За 10 дней +11% к средней выручке на клиента в сравнении с контрольной группой.
+11% к ARPU. Aravia подбирает покупателям уходовую косметику с помощью AI
Aravia — российский производитель профессиональной косметики
Масштаб бизнеса.
250 тысяч салонов используют косметику Aravia. 200 дистрибьюторов, 32 учебных центра и интернет-магазин с доставкой по России, Казахстану, Беларуси, Киргизии и Армении. Бренд основан в 2009 году
Задача
Увеличить среднюю выручку на клиента (ARPU)
Решение
Внедрить на сайте ecom-квизы Mindbox, чтобы уточнять потребности клиентов и подбирать релевантные товары из каталога
ИТ.
Сайт на Bitrix, платформа автоматизации маркетинга Mindbox
Результат
+11% к средней выручке на клиента
Срок.
2 недели на запуск и 10 дней на АВ-тест
Фишка
Улучшают навигацию на сайте с помощью опросов после заказа
23 января 2026
В интернет-магазине Aravia десятки кремов, сывороток и масок. Новичкам, не знакомым с брендом, сложно подобрать подходящее средство. Чтобы помочь покупателям быстрее находить нужные товары и повысить выручку, компания запустила ecom-квиз на базе Mindbox. Пользователю задают 3–5 вопросов о типе кожи и пожеланиях, AI анализирует ответы и формирует персональную подборку продуктов. Эффективность квиза измерили в сравнении с контрольной группой: за 10 дней механика увеличила выручку на клиента на 11% (ARPU).
Результаты
-
+11%к средней выручке на клиента (ARPU)
Прирост в сравнении с контрольной группой. Данные из Power BI за 10–25 июля 2025 года
Почему потребовался новый инструмент для поиска товаров на сайте
На сайте Aravia можно пройти тест и подобрать комплексный уход за лицом. Также можно записаться на диагностику кожи и экспресс-уход в один из центров компании. Этими услугами пользуются чаще всего те, кто уже знаком с брендом.
На странице каталога Aravia есть кнопки, чтобы пройти онлайн-тест или записаться на диагностику кожи
В Aravia видели, что новые пользователи плохо ориентируются в ассортименте: глубина просмотра была около 3,5 страниц — хотели поднять показатель хотя бы до 4. Позже эту гипотезу подтвердили сами клиенты. На сайте запустили опросы после заказа (об этом расскажем далее). Один из вопросов: «Насколько легко было найти нужные продукты?» Новички отвечали, что с этим были сложности чаще всего в популярных разделах с широким ассортиментом — «Лицо», «Тело» и «Волосы».
Мы понимали, что новичкам нужен другой инструмент — более простой и быстрый, чем комплексная диагностика. Когда в Mindbox появились ecom-квизы, мы решили протестировать механику в разделе «Лицо». Для этого продумали логику вопросов и собрали схему в Miro, по которой настроили квиз.
Эффект решили измерить с помощью AB-теста: половине посетителей показывали квиз, а половине — сайт без изменений. Так мы могли сравнить поведение пользователей и оценить влияние механики на выручку.
Тест показал, что квиз помогает новичкам быстрее находить и выбирать нужные средства. А главное — средняя выручка на клиента выросла на 11% по сравнению с контрольной группой. Этого было достаточно, чтобы масштабировать механику на разделы «Тело» и «Волосы». По ним результаты пока замеряем.
Как запускали квизы: первый за неделю, следующие — за пару дней
Чтобы продумать логику квиза, я изучала путь пользователя: как он заходит в раздел, с чего начинает выбор. Хотела понять, какие уточнения помогут новичку быстрее подобрать товары. На первую схему в Miro ушло два–три дня. Затем мы обсудили ее с менеджером Mindbox, определили очередность вопросов и то, как ответы будут связаны с характеристиками товаров.
Пилотный квиз запускали только для категории «Лицо». Это самый популярный раздел на сайте и один из крупнейших по ассортименту: в нем в 3–5 раз больше товаров, чем в других.
Настраивали вместе с командой Mindbox: коллеги помогали прописывать метки для этой категории, связывать варианты ответов с параметрами товаров и проверять готовые подборки. Мы задавали правила, по которым алгоритм подбирает продукты, а затем проверяли результат на реальных сценариях.
Первый квиз запустили за неделю с учетом доработок. Два других — для категорий «Тело» и «Волосы» — я уже собирала сама за 1–2 дня. Команда Mindbox подключалась только на финальных этапах: проверяла и корректировала.
Чтобы оценить эффективность механики, провели АВ-тест с контрольной группой.
Гипотеза: средняя выручка на клиента у тех, кому покажут ecom-квиз, будет выше, чем у тех, кто увидит сайт без изменений.
Сегмент: все посетители сайта. Их разделили пополам случайным образом: тестовой группе показывали квиз, а контрольной — нет.
Метрики: ARPU и для контроля — конверсия в заказ и средний чек.
Результат: через 10 дней после запуска квиза ARPU в тестовой группе был на 11% выше по сравнению с контрольной группой при статистической значимости 92,75%. По конверсии в заказ и среднему чеку тест не набрал статзначимости.
Вариант
ARPU
Конверсия в заказ
Средний чек
Видели квиз на сайте
Х + 11%
2,04%
Х
Видели сайт без изменений
Х
1,84%
Х
Статистическая значимость по ARPU 92,75%
Мы могли продолжить АВ-тест, чтобы набрать статистическую значимость по конверсии в заказ и среднему чеку. Но решили не ждать: пока проводили тестирование, квизы видела только половина посетителей сайта. Нам было важно подтвердить перспективность механики в ходе теста и быстрее дать возможность всем ею пользоваться.
Как работают квизы: AI по ответам пользователя формирует подборку из 16 товаров
Теперь все, кто заходит в интернет-магазин Aravia в разделы «Лицо», «Тело» или «Волосы», видят попап с первым вопросом. Квиз построен как короткий диалог с пользователем: следующий вопрос зависит от предыдущего ответа.
Сначала пользователь выбирает один из трех сценариев, зачем он пришел на сайт:
- ищет конкретное средство;
- хочет решить проблему кожи;
- подбирает уход, но не знает, какой именно.
Дальше алгоритм в зависимости от выбранного сценария задает уточняющие вопросы: какое средство ищут, какую проблему хотят решить или какой уход подобрать. Затем нужно указать тип кожи — сухая, жирная, комбинированная или нормальная — и отметить проблему, например: пигментация, высыпания, сухость или другие. В итоге пользователь получает персональную подборку подходящих товаров. Каждый можно открыть, изучить в карточке и добавить в корзину.
Квиз в разделе «Лицо»: посетителю нужно ответить на 3-5 вопросов, чтобы АI подобрал подходящие средства
Подборку формирует AI на основе ответов пользователя: сопоставляет пожелания с характеристиками продуктов и проверяет, соответствуют ли товары ключевым параметрам, указанным в Mindbox.
Для каждого вопроса мы задаем ключевые слова — метки, по которым AI анализирует и сортирует продукты. Когда пользователь проходит квиз и выбирает варианты, он на самом деле выбирает фильтры: они помогают алгоритму сузить выбор и подобрать подходящие товары.
В подборке всегда выводится 16 товаров. Так квиз ограничивает зону поиска, но оставляет пользователю возможность посмотреть разные варианты и выбрать продукт.
Квиз в разделе «Тело»: каждый продукт из подборки можно сразу положить в корзину, не переходя в раздел сайта
Бонус: как запустили опрос после заказа
Чтобы повысить лояльность пользователей, Aravia запустила на сайте опрос. После оформления заказа покупателям предлагают ответить на три вопроса:
- Легко ли было оформить заказ на сайте?
- Были ли описания продуктов информативными и привлекательными?
- Насколько легко было найти нужные продукты?
За 3 месяца опрос прошли 84,4% посетителей сайта
Опросы показывают, насколько удобно было посетителю на сайте. А также оценивают весь процесс — от выбора товаров до оформления заказа и оплаты. Так мы видим то, что не можем отследить через квизы: хватает ли вариантов в подборке, достаточно ли информации в описаниях, просто ли оформить заказ.
Пока опрос подтверждает нашу гипотезу: часть покупателей все еще испытывает затруднения при поиске нужных продуктов. Поэтому на основе ответов мы корректируем логику квиза и навигацию на сайте. Например, убираем из подборок несезонные товары: SPF-средства зимой и осенью. Или дорабатываем карточки товаров: добавляем описания продуктов из разных моделирующих и спа-программ. Теперь найти товары одной программы можно через фильтр в категории или быстрее — через квиз.
Планы
- Масштабировать квизы на другие разделы сайта. Чтобы упростить выбор в категориях с большим ассортиментом и сократить путь пользователя к покупке.
- Запустить квизы в других каналах. Например, сейчас подключают Telegram-бот, где квиз будет подбирать уход, — так новые пользователи смогут быстрее разобраться в продуктах.
P. S. В этой истории мы рассказывали о нашем продукте Опросы и квизы. Узнайте о продукте подробнее на его странице или в разговоре с консультантом.
