Как увеличили долю email-маркетинга относительно общего дохода интернет-магазина с 10% до 18% благодаря запуску 28 автоматических кампаний за полгода. Расскажем про цепочку мотивации к следующей покупке и поделимся результатами в цифрах.
7 августа 2019
История успеха 21Shop: рост выручки с email-канала с 10% до 18% от дохода интернет-магазина
Как увеличили долю email-маркетинга относительно общего дохода интернет-магазина с 10% до 18% благодаря запуску 28 автоматических кампаний за полгода. Расскажем про цепочку мотивации к следующей покупке и поделимся результатами в цифрах.
Ситуация и задача
До перехода на Mindbox маркетолог интернет-магазина 21Shop отправлял ручные рассылки и несколько автоматических механик через другой сервис. Возможности в автоматизации были ограничены. Например, рекомендации использовались только по популярным товарам, информация о заказах приходила только раз в сутки и другие раздражающие ограничения. Перейти на Mindbox оказалось проще, чем вносить бесконечные доработки.
Ключевые цифры проекта
-
14 %средняя доля выручки
email-канала от общегодохода интернет-магазина
-
8,7 %в среднем приносят
автоматические кампании
-
28автоматических кампаний
в email-канале
Результаты
Метрика 21Shop в работе с Mindbox — доля выручки email-канала относительно общего дохода интернет-магазина. Атрибуция по последнему платному каналу, данные — из отчета Mindbox по доходности рассылок. В январе перенесли рассылки из другого сервиса, в марте начали запускать новые механики.
Доля выручки от рассылок за период
(относительно всей выручки за период)
Отдельно оценили долю выручки автоматических кампаний относительно общего дохода интернет-магазина по атрибуции последнего платного канала. Автоматические рассылки приносят от 5% до 15% общего дохода интернет-магазина.
Доля выручки от триггерных рассылок за период
(относительно всей выручки за период)
Мнение 21Shop
«Наш путь к Mindbox был долгим и тернистым, и за это время мы сменили не одну платформу. Сначала мы делали ручные рассылки в одной платформе, триггеры — в другой. Потом объединили все коммуникации в третьей. И на каждом шаге — своя боль. Тут можно настроить одно, но нельзя другое. А то, что можно настроить, работает с ошибками. Тут нет товарных рекомендаций, а там есть, но только популярных товаров. В конце прошлого года решили, что так больше продолжаться не может.
За эти полгода мы уже видим неплохие результаты. А главное — теперь в наших руках целый веер возможностей, благодаря которым мы можем эти результаты улучшать. Сейчас используем рекомендации в рассылках и на сайте, проводим различные АВ-тестирования, включили на проекте контрольную группу — надеемся вернуться с более подробной и интересной по цифрам историей. Также рассматриваем запуск программы лояльности на базе Mindbox.
И, как опытные пользователи разных сервисов, могу сказать: да, Mindbox — это про искренний интерес в вашем успехе. Коллеги всегда готовы подсказать, помочь, вместе найти решение любой проблемы».
Как автоматизировали маркетинг 21-Shop
Расскажем про две части процесса:
- Интеграция 21Shop с Mindbox.
- Запуск автоматических кампаний и несколько примеров.
Интеграция 21Shop с Mindbox
Чтобы запускать автоматические кампании без дальнейшего привлечения разработки, нужно было заинтегрироваться с двумя системами: сайтом на базе «Битрикс» и бэкофисом. Интеграция с сайтом нужна была, чтобы отслеживать действия пользователей. В соответствии с поведением клиента на сайте ему отправляются автоматические персональные коммуникации в канале email. Интеграция javascript-кода Mindbox сделана через Google Tag Manager.
Интеграция с бэкофисом сделана, чтобы получать информацию о конечных статусах заказов. Это дает два преимущества:
- На конечные статусы доставок можно настраивать сценарии: NPS о качестве обслуживания, рекомендации товаров к действительно выполненному заказу, реактивация на основе давности выполненного заказа.
- Отмененные и возвращенные заказы не учитываются в отчете по доходности рассылок.
В режиме реального времени получаем конечные статусы заказов из бэкофиса 21Shop.
Запуск автоматических кампаний и несколько примеров
Всего на 21Shop запущено 28 действующих автоматических кампаний. Кампании поделены на 9 условных сценариев: реактивация, приветственная цепочка, брошенная корзина, персональные подборки и т. д.
Для примера цепочка из трех писем к мотивации на следующую покупку — клиент попадает в цепочку, если совершил заказ.
Первое письмо цепочки: рекомендации к следующей покупке
Спустя месяц после оформления заказа клиент получит подборку персональных рекомендаций на основе приобретенных и просмотренных ранее товаров.
Рассылка
Open Rate
Click Rate
Конверсия в заказ
Средний чек
Рекомендации к следующей покупке
17,6%
3,1%
0,187%
2 148 рублей
Пример письма с рекомендациями для следующей покупки
Второе письмо цепочки: промокод на следующую покупку
Если клиент так и не оформил заказ за неделю после первого письма, отправляем второе письмо цепочки. В письме — новая подборка и персональный одноразовый промокод на следующую покупку.
Рассылка
Open Rate
Click Rate
Конверсия в заказ
Средний чек
Промокод на следующую покупку
13,9%
2%
0,158%
4 346 рублей
Пример письма с промокодом на следующую покупку
Третье письмо цепочки: напоминание про промокод
Если клиент не оформил заказ в течение трех дней после второго письма, отправляем третье письмо с напоминанием о персональном промокоде. Промокод сгорит на следующий день :)
Рассылка
Open Rate
Click Rate
Конверсия в заказ
Средний чек
Напоминание про промокод
15,1%
2,6%
0,163%
2 886 рублей
Пример письма с напоминанием про промокод
Результаты
Заинтегрировались с сайтом и бэкофисом 21Shop. Автоматизировали email-маркетинг запустив 28 кампаний и достигли доли email-канала относительно общего дохода интернет-магазина в 18%. Выручка с автоматических рассылок выросла в три раза! В планах запуск новых автоматических сценариев и измерение эффективности работы товарных рекомендаций Mindbox на сайте 21Shop.
