История клиента
23 декабря 2020

Сеть магазинов Sportfood справилась с сезонным спадом продаж благодаря акции с отложенным спросом. Результаты и механика

  • ЗадачиСгладить сезонный спад покупательской активности
  • Протестировать программу лояльности
  • РешениеПровести акцию «1000 баллов за каждую 1000 рублей в чеке»
  • РезультатыСгладили спад и увеличили продажи: количество покупок в сентябре увеличилось на 10% по сравнению с сентябрем прошлого года
  • Протестировали программу лояльности: проверили, как платформа справляется со сложными механиками
  • УчастникиРуководитель отдела маркетинга Sportfood, менеджер Mindbox
  • Срок10 дней на запуск акции
  • ИТСамописный сайт, кассы в офлайне на «1С: Управление торговлей», платформа автоматизации маркетинга Mindbox
  • Масштаб бизнесаИнтернет-магазин, 30 офлайн-магазинов

Sportfood — федеральная сеть магазинов сертифицированного спортивного питания для осознанной здоровой жизни. Работает с 2009 года

Анатолий Юдин

Анатолий Юдин, руководитель отдела маркетинга

Мнение клиента

Об акции. Акция «1000 за 1000» — одна из акций, которая позволила нам вывести отношения с покупателями через программу лояльности на новый уровень.

В результате мы смогли нивелировать сентябрьский отток, у нас выросли показатели — средний чек на 40%, вовлеченность аудитории до 30%, количество повторных заказов.

Когда мы запустили акцию, то основывались на механиках, которые используют лидеры рынка, ведущие ритейлеры и маркетплейсы. Мы решили применить стратегию маркетплейса «формирование отложенного спроса» к стратегии ритейлера (по аналогии с Aliexpress). Нам удалось органично сформировать отложенный спрос через механику Mindbox.

О программе лояльности. Возможность проработки больших акций, сложных механик, связанных с формированием спроса, в том числе отложенного спроса — для нас одна из важных ценностей при работе с программой лояльности.

В целом программа лояльности для нас — это не просто разделение и сегментация пользователей, RFM-анализ (который очень грамотно работает в Mindbox), но это коммуникации и работа по управлению финансовых потоков в компании, в маркетинге и бизнес-процессах смежных дивизионов в частности. Маркетинг это не только трейд-активности, но и большой блок внутренней работы по оптимизации и совершенствованию качества работы компании.

О платформе. Mindbox для нас — это связующее звено, мост между нашей розничной сетью и интернет-магазином.

Для работы с платформой в штате необходим менеджер программы лояльности, так как работа с формированием Customer Journey Map требует 100% вовлеченности команды маркетинга компании. Но у нас нет в штате отдельного специалиста. Отдельное спасибо Mindbox за то, что компания пошла нам навстречу и выделила персонального менеджера — Ирину Васильеву. Она помогает запускать некоторые механики.

Со своей стороны хочу отметить высокий уровень вовлеченности и мотивированности в результаты совместной работы. В этом есть синергия, выводящая трейд-маркетинговые активности на высокий уровень. На уровень маркетинга 2.0.

Анатолий Юдин

Анатолий Юдин, руководитель отдела маркетинга Sportfood, MBA (управление маркетингом)

Mindbox — это связующее звено, мост между розничной сетью и интернет-магазином

Условия бонусной акции с отложенным спросом

В акции участвуют клиенты, которые зарегистрированы в программе лояльности Sportfood. Регистрация происходит при покупке в розничном или интернет-магазине.

С 1 по 13 сентября действует распродажа на все товары — «Осенний ценопад». За каждую 1000 рублей в чеке клиенту начисляется 1000 бонусов.

С 14 по 20 сентября клиенты оплачивают бонусами до 15% стоимости покупки.

Результаты акции

Всего в акции участвовало 767 клиентов. По данным Sportfood, вовлеченность клиентов в акцию — 30%. Это значит, что каждый третий клиент, который купил с 1 по 13 сентября, участвовал в акции: покупал товары и списывал бонусы с 14 по 20 сентября.

1. Сгладили сезонный отток, увеличили количество повторных покупок, удержали их долю на уровне августа

Благодаря распродаже и акции количество повторных покупок увеличилось на 10% по сравнению с сентябрем предыдущего года.

Доля повторных покупок в сентябре осталась на уровне августа 2020 года:

Данные «Сводного отчета по заказам»
Данные «Сводного отчета по заказам» Mindbox. Учтены все повторные покупки в розничных магазинах и в интернет-магазине за месяц. Из них 75 повторных заказов сделали участники акции

2. Вырос средний чек на 40%

По рознице заметили, что клиентам нравится акция: они стараются докупать до каждой тысячи, чтобы получить бонусы. Например, вместе с упаковкой спортивного питания за 700 рублей клиент покупает витамины за 300 рублей, чтобы получить 1000 бонусов.

По данным Sportfood, средний чек увеличился на 40% с 1 по 13 сентября по сравнению с таким же периодом в августе 2020 года.

3. Выросло количество участников программы лояльности

Количество участников программы лояльности растет с июня. Тогда закончился карантин и открылись розничные магазины.

По данным Mindbox, количество участников программы лояльности в сентябре увеличилось на 2,6% относительно августа.

4. Испытали программу лояльности

Акция «1000 за 1000» помогла проверить, насколько программа лояльности полезна клиентам и выгодна компании, а также как платформа справляется с нагрузкой. В результате:

  • Компания увидела пользу от программы лояльности — клиенты активно пользовались бонусными баллами.
  • Технически всё работало слаженно. Бонусы правильно начислялись и списывались на кассе в розничных магазинах и в личном кабинете интернет-магазина. Клиенты вовремя получали триггерные сообщения — о начале акции, о возможности списывать бонусы, об оформлении и доставке заказа.

Как рассказали об акции в email-рассылке

1. Первое письмо отправили в первый день акции по всей базе подписанных клиентов:

Первое письмо

2. Второе письмо отправили через два дня клиентам, которые не открыли первое письмо:

Второе письмо

3. Третье письмо отправили в день, когда уже можно было списывать бонусы. Его получили клиенты, которые оформили заказ с 1 по 13 сентября.

Письмо отличается от обычных писем Sportfood про акции. В нем есть гид — подробная инструкция, как воспользоваться баллами и оформить заказ в интернет-магазине. Инструкция нужна была, потому что большая часть клиентов покупает в розничных магазинах, а компания хотела бы перевести клиентов в интернет-магазин.

Третье письмо
Подробная инструкция, как использовать бонусные баллы в интернет-магазине

Следующие шаги по развитию маркетинга

Тестировать персонализированные акции в разных категориях товаров.

Увеличить количество триггерных email-рассылок для разных сегментов, запустить Viber-рассылки.

Расширить отдел маркетинга — программу лояльности будет вести отдельный менеджер. Это поможет использовать больше возможностей платформы.

Видеоотзыв клиента

P. S. В этой истории мы рассказывали о наших продуктах «Программа лояльности» и «Рассылки». Узнайте о продукте подробнее на его странице или в разговоре с консультантом.