Как организовать систему обработки лидов с участием CPA и получить более 10 000 новых контактов.
17 декабря 2018
Как мы интегрировались с CPA-системой и автоматизировали обработку лидов через Mindbox
Компания, которая к нам обратилась, ранее работала только в офлайне и хотела выйти в онлайн. Разработали лендинги, подготовили письма, договорились о лидогенерации через партнеров (с оплатой за каждого привлеченного клиента). Чтобы выстроить автоматическую воронку обработки лидов решили задействовать Mindbox.
Рассказываем, как помогли организовать систему обработки лидов с участием CPA-системы и получили более 10 000 новых контактов.
CPA-маркетинг — область на российском рынке молодая, но растущая. Сделка простая: вы платите N рублей за результат M, от вас требуется определить, сколько и за что вы готовы платить (например, за подписчика, заявку, заказ).
CPA-маркетинг (также известный как Affiliate-маркетинг) — метод продвижения бизнеса в сети (вебмастерами-партнерами), в котором партнер получает вознаграждение за каждого посетителя, подписчика, покупателя и/или продажу.
Основным профилем компании, о которой рассказываем в кейсе, была продажа товаров для дома. Ранее продажи осуществлялись через бумажные каталоги по почте.
Для коммуникации с клиентами маркетологи компании выбрали Mindbox. Сначала мы поработали с собранной ранее офлайн-базой (отправили приглашение подтвердить подписку, настроили welcome-цепочку и серию промо-писем), далее задумались о создании потока новых покупателей.
Привлечение новых клиентов было поручено стороннему CPA-агентству, задача Mindbox — собрать в единой базе и обработать новые контакты, отделить полезные контакты от неполезных.
Задачи
- Агрегировать в единой базе все старые контакты и новых лиды с лендингов.
- Проверить, что каждый пришедший с лендинга email — корректный.
- Новым контактам отправить welcome-серию писем, затем автоматическую цепочку промо-писем, чтобы довести до покупки.
Мы задействовали триггеры (позволяющие отправлять письма по условию) и вебхуки (которые обеспечили обмен данными со сторонней системой лидогенерации), чтобы автоматизировать процесс по сбору, обработке, подтверждению и отклонению потока контактов.
На единой платформе мы выстроили стратегию email-маркетинга, запустили автоматические цепочки писем, создали интеграцию с системой лидогенерации и настроили триггеры для обработки входящих контактов. Один раз настроенная система из писем, триггеров, вебхуков стала генератором продаж в автоматическом режиме. Фактически, мы построили «мини-заводик» на базе Mindbox.
Реализация
Отсев контактов
Клиент разработал лендинг, на который собирался входящий трафик. С контактной формы данные отправлялись в Mindbox и проходили отсев с помощью системы триггеров. Мы должны были учесть, что:
- Email, оставленный в форме, должен быть корректным (без пробелов, с @, с корректным почтовым доменом).
- Email должен существовать и быть валидным (по нему доставляются сообщения).
Первое условие система проверяет автоматически: в случае, если email ошибочный (например, «myaccount@mail») он признавался невалидным и не попадал в профиль клиента.
Второе условие проверялось с помощью фиксирования недоставок — в Mindbox контакт становится невалидным при наличии трех soft bounce или одного hard bounce.
Soft bounce (мягкий возврат)
Мягкий возврат осуществляется, когда письмо доходит до сервера почты (адрес распознан), но возвращается как недоставленное адресату. Возможные причины мягкого возврата: переполненный почтовый ящик, сбой на сервере, слишком большой размер письма. Email-контакт может стать доступным, если причина недоставок устранена.
Мягкий возврат осуществляется, когда письмо доходит до сервера почты (адрес распознан), но возвращается как недоставленное адресату. Возможные причины мягкого возврата: переполненный почтовый ящик, сбой на сервере, слишком большой размер письма. Email-контакт может стать доступным, если причина недоставок устранена.
Hard bounce (жесткий возврат)
Жесткий возврат происходит, как правило, из-за неверного адреса электронной почты (опечатка в адресе, почтовый домен не существует, домен не отвечает на запрос и т. д.). Такой контакт вряд ли когда-либо станет доступным.
Жесткий возврат происходит, как правило, из-за неверного адреса электронной почты (опечатка в адресе, почтовый домен не существует, домен не отвечает на запрос и т. д.). Такой контакт вряд ли когда-либо станет доступным.
Возврат статусов по лидам
Клиент договорился со специалистами по лидогенерации, что оплачиваться будут только корректные и валидные контакты. Таким образом, мы должны были отсеять «правильные» email-адреса, отправить по ним подтверждение (и заплатить за них), а некорректные — отклонить.
Кратко о том, как мы это сделали:
- Email приходит в Mindbox с лендинга с уникальным идентификатором CPA-системы.
- Mindbox по каждому лиду возвращает CPA-системе идентификатор и статус processed (тем самым мы подтвердили, что лид успешно принят).
- Далее проходит проверка email на валидность, доставляемость писем — с промежутком в 2 и 5 дней отправляются три письма Double Opt-In.
Double Opt-In — это тип организации подписки, при котором необходимо дополнительное подтверждение корректности email-адреса из письма. Такая система позволяет получить согласие на подписку непосредственно от владельца почтового ящика — пока он не нажмет на заветную кнопку «Подтвердить» в письме, мы не можем отправлять ему письма.
При нажатии на специальную ссылку из письма контакт становился доступным для отправки рассылок.
- Если email признан невалидным: не заполнен, имеет некорректный формат, последовательные недоставки — из Mindbox в CPA-систему отправляется идентификатор клиента и статус rejected (отклонен) — такого лида клиент не оплачивал.
- В случае, если контакт корректный и валидный, в CPA-систему отправлялся статус approved (подтвержден) — за привлечение каждого такого контакта клиент платил партнерам, отвечающим за лидогенерацию.
Упрощенная схема обработки лидов через Mindbox
Работая с потоком лидов таким образом, мы обработали более 10 000 новых контактов с промо-лендинга.
Итоги работы с Mindbox
Чего удалось достичь? Во-первых, мы наладили контакт с офлайн-базой клиентов, которая собиралась много лет. Проведенная кампания по сбору подписок позволила нам получить разрешение на отправку рассылок.
Во-вторых, с помощью Mindbox CRM построили многошаговую стратегию коммуникаций с клиентами. Десятки операций и триггеров обрабатывали поступающие данные и запускали ту или иную сценарную цепочку.
Новшеством проекта стала интеграция с CPA-системой, которая значительно ускорила процесс сбора новых лидов. Мы настроили интеграцию, автоматические цепочки писем и избавили маркетолога от ручной работы с входящим потоком контактов.
С помощью Mindbox мы понятным образом отделили валидные и полезные контакты от ненужных. Этот небольшой кейс — наглядный пример, как организовать многоступенчатую и гибкую модель управления лидами на базе Mindbox CRM.
Бонус: про пользу напоминаний
Проверили гипотезу, что напоминания о необходимости подтвердить подписку увеличат количество контактов, которым сможем отправлять письма.
В распоряжении были три источника контактов: старая база, лендинг, на который переходили в основном из печатных СМИ, и CPA-лендинги. Ниже результаты по подтверждению подписок в каждом случае.
Старая база
По этой базе проводили реактивацию (в том числе, почистили собранные в офлайне email-адреса от некорректных). Цепочка состояла из трех писем подтверждения подписки. В итоге воронка выглядела следующим образом:
Видно, что больше 50% подписок от давних клиентов мы получили только после отправки второго и третьего письма — возможно, почтовый ящик проверяется редко. Если первое письмо уже потерялось под другими письмами, то напоминания оказались в нужном месте в нужное время :)
База из печатных СМИ
Это контакты, которые пришли на сайт из печатных СМИ и оставили контакты на лендинге. Для них создали цепочку из двух писем, которая показала следующий результат:
38% от всех подтверждений благодаря напоминанию — отличный результат!
База, собранная на CPA-лендинге
Для подтверждения подписок сделали три письма. Здесь ситуация по подпискам сложилась другая: так как подписка на CPA-лендинге подразумевала участие в акции, и было явно указано, что для этого нужно подтвердить подписку, цифры следующие:
«Горячие» лиды подтверждали email сразу, но все же дополнительные 4% мы собрали благодаря письмам-напоминаниям.
Отзывы клиента
Наша компания — это оффлайновый бизнес дистанционной торговли товаров для дома, красоты и здоровья. Дальнейшие пути развития мы видели в выходе в онлайн. К моменту подключения Mindbox у нас был в разработке интернет-магазин. База контактов собиралась в офлайне и с помощью формы сбора на информационном сайте компании.
Для запуска email-рассылок требовалось реанимировать собранную за годы работы базу, задействовать новые контакты, поступающие с информационного сайта, а также найти способы привлечения новых клиентов.
Для привлечения новых клиентов мы решили задействовать CPA-сети. Для нас было важным:
Привлечь дополнительную целевую аудиторию — наших потенциальных покупателей.
Совершать оплату CPA-сети только по контактам с корректным email-адресом.
Специалисты Mindbox во главе с менеджером нашего проекта предложили решение с использованием вебхуков.
Лиды направлялись на промо-лендинг, заполняли свои контактные данные, синтаксически некорректные email-адреса отсеивались сразу же, а для всех остальных происходила отправка письма с запросом подтверждения email. Мы смогли передавать CPA-сети данные по количеству полученных адресов и по количеству подтвержденных.
До Mindbox была успешная бизнес модель в офлайне и многочисленные попытки комплексно протестировать онлайн-модель.
К сожалению, наши попытки не были успешными, мы испытывали сложности с подбором рассылочного сервиса, который мог бы нам помочь правильно настроить все цепочки коммуникаций с клиентами и запустить тест. Дело в том, что наша бизнес модель уникальна для российского рынка. Она была разработана на основе европейских аналогов.
После внедрения Mindbox нам впервые удалось выстроить полноценную бизнес схему, начиная с реактивации старой базы адресов и привлечения новых лидов, заканчивая цепочкой регулярных контактов с подписчиками.
Mindbox выбрали в качестве партнера, поскольку только эта компания смогла предложить нам все необходимые услуги в комплексе и полноценную поддержку проекта на всех этапах его внедрения.
Отдельное спасибо хочется сказать нашему менеджеру за отличную работу и исключительную клиентоориентированность.
