Как мы интегрировались с CPA-системой и автоматизировали обработку лидов через Mindbox

Компания, которая к нам обратилась, ранее работала только в офлайне и хотела выйти в онлайн. Разработали лендинги, подготовили письма, договорились о лидогенерации через партнеров (с оплатой за каждого привлеченного клиента). Чтобы выстроить автоматическую воронку обработки лидов решили задействовать Mindbox.
Рассказываем, как помогли организовать систему обработки лидов с участием CPA-системы и получили более 10 000 новых контактов.
CPA-маркетинг — область на российском рынке молодая, но растущая. Сделка простая: вы платите N рублей за результат M, от вас требуется определить, сколько и за что вы готовы платить (например, за подписчика, заявку, заказ).
CPA-маркетинг (также известный как Affiliate-маркетинг) — метод продвижения бизнеса в сети (вебмастерами-партнерами), в котором партнер получает вознаграждение за каждого посетителя, подписчика, покупателя и/или продажу.
Основным профилем компании, о которой рассказываем в кейсе, была продажа товаров для дома. Ранее продажи осуществлялись через бумажные каталоги по почте.
Для коммуникации с клиентами маркетологи компании выбрали Mindbox. Сначала мы поработали с собранной ранее офлайн-базой (отправили приглашение подтвердить подписку, настроили welcome-цепочку и серию промо-писем), далее задумались о создании потока новых покупателей.
Привлечение новых клиентов было поручено стороннему CPA-агентству, задача Mindbox — собрать в единой базе и обработать новые контакты, отделить полезные контакты от неполезных.

Задачи

  • Агрегировать в единой базе все старые контакты и новых лиды с лендингов.
  • Проверить, что каждый пришедший с лендинга email — корректный.
  • Новым контактам отправить welcome-серию писем, затем автоматическую цепочку промо-писем, чтобы довести до покупки.
Мы задействовали триггеры (позволяющие отправлять письма по условию) и вебхуки (которые обеспечили обмен данными со сторонней системой лидогенерации), чтобы автоматизировать процесс по сбору, обработке, подтверждению и отклонению потока контактов.
На единой платформе мы выстроили стратегию email-маркетинга, запустили автоматические цепочки писем, создали интеграцию с системой лидогенерации и настроили триггеры для обработки входящих контактов. Один раз настроенная система из писем, триггеров, вебхуков стала генератором продаж в автоматическом режиме. Фактически, мы построили «мини-заводик» на базе Mindbox.

Реализация

Отсев контактов

Клиент разработал лендинг, на который собирался входящий трафик. С контактной формы данные отправлялись в Mindbox и проходили отсев с помощью системы триггеров. Мы должны были учесть, что:
  • Email, оставленный в форме, должен быть корректным (без пробелов, с @, с корректным почтовым доменом).
  • Email должен существовать и быть валидным (по нему доставляются сообщения).
Первое условие система проверяет автоматически: в случае, если email ошибочный (например, «myaccount@mail») он признавался невалидным и не попадал в профиль клиента.
Второе условие проверялось с помощью фиксирования недоставок — в Mindbox контакт становится невалидным при наличии трех soft bounce или одного hard bounce.
Soft bounce (мягкий возврат)
Мягкий возврат осуществляется, когда письмо доходит до сервера почты (адрес распознан), но возвращается как недоставленное адресату. Возможные причины мягкого возврата: переполненный почтовый ящик, сбой на сервере, слишком большой размер письма. Email-контакт может стать доступным, если причина недоставок устранена.
Hard bounce (жесткий возврат)
Жесткий возврат происходит, как правило, из-за неверного адреса электронной почты (опечатка в адресе, почтовый домен не существует, домен не отвечает на запрос и т. д.). Такой контакт вряд ли когда-либо станет доступным.

Возврат статусов по лидам

Клиент договорился со специалистами по лидогенерации, что оплачиваться будут только корректные и валидные контакты. Таким образом, мы должны были отсеять «правильные» email-адреса, отправить по ним подтверждение (и заплатить за них), а некорректные — отклонить.
Кратко о том, как мы это сделали:
  1. Email приходит в Mindbox с лендинга с уникальным идентификатором CPA-системы.
  2. Mindbox по каждому лиду возвращает CPA-системе идентификатор и статус processed (тем самым мы подтвердили, что лид успешно принят).
  3. Далее проходит проверка email на валидность, доставляемость писем — с промежутком в 2 и 5 дней отправляются три письма Double Opt-In.
Double Opt-In — это тип организации подписки, при котором необходимо дополнительное подтверждение корректности email-адреса из письма. Такая система позволяет получить согласие на подписку непосредственно от владельца почтового ящика — пока он не нажмет на заветную кнопку «Подтвердить» в письме, мы не можем отправлять ему письма.
При нажатии на специальную ссылку из письма контакт становился доступным для отправки рассылок.
  1. Если email признан невалидным: не заполнен, имеет некорректный формат, последовательные недоставки — из Mindbox в CPA-систему отправляется идентификатор клиента и статус rejected (отклонен) — такого лида клиент не оплачивал.
  2. В случае, если контакт корректный и валидный, в CPA-систему отправлялся статус approved (подтвержден) — за привлечение каждого такого контакта клиент платил партнерам, отвечающим за лидогенерацию.
Упрощенная схема обработки лидов через Mindbox
Упрощенная схема обработки лидов через Mindbox
Работая с потоком лидов таким образом, мы обработали более 10 000 новых контактов с промо-лендинга.

Итоги работы с Mindbox

Чего удалось достичь? Во-первых, мы наладили контакт с офлайн-базой клиентов, которая собиралась много лет. Проведенная кампания по сбору подписок позволила нам получить разрешение на отправку рассылок.
Во-вторых, с помощью Mindbox CRM построили многошаговую стратегию коммуникаций с клиентами. Десятки операций и триггеров обрабатывали поступающие данные и запускали ту или иную сценарную цепочку.
Новшеством проекта стала интеграция с CPA-системой, которая значительно ускорила процесс сбора новых лидов. Мы настроили интеграцию, автоматические цепочки писем и избавили маркетолога от ручной работы с входящим потоком контактов.
С помощью Mindbox мы понятным образом отделили валидные и полезные контакты от ненужных. Этот небольшой кейс — наглядный пример, как организовать многоступенчатую и гибкую модель управления лидами на базе Mindbox CRM.

Бонус: про пользу напоминаний

Проверили гипотезу, что напоминания о необходимости подтвердить подписку увеличат количество контактов, которым сможем отправлять письма.
В распоряжении были три источника контактов: старая база, лендинг, на который переходили в основном из печатных СМИ, и CPA-лендинги. Ниже результаты по подтверждению подписок в каждом случае.

Старая база

По этой базе проводили реактивацию (в том числе, почистили собранные в офлайне email-адреса от некорректных). Цепочка состояла из трех писем подтверждения подписки. В итоге воронка выглядела следующим образом:
Подтверждение email
Видно, что больше 50% подписок от давних клиентов мы получили только после отправки второго и третьего письма — возможно, почтовый ящик проверяется редко. Если первое письмо уже потерялось под другими письмами, то напоминания оказались в нужном месте в нужное время :)

База из печатных СМИ

Это контакты, которые пришли на сайт из печатных СМИ и оставили контакты на лендинге. Для них создали цепочку из двух писем, которая показала следующий результат:
База из СМИ
38% от всех подтверждений благодаря напоминанию — отличный результат!

База, собранная на CPA-лендинге

Для подтверждения подписок сделали три письма. Здесь ситуация по подпискам сложилась другая: так как подписка на CPA-лендинге подразумевала участие в акции, и было явно указано, что для этого нужно подтвердить подписку, цифры следующие:
База, собранная на CPA-лендинге
«Горячие» лиды подтверждали email сразу, но все же дополнительные 4% мы собрали благодаря письмам-напоминаниям.

Отзывы клиента

Вас заинтересуют следующие материалы