В 2020 году в XFIT заметили, что запросы клиентов изменились: они все меньше хотят общаться с персоналом и выезжать за пределы района, ищут онлайн-форматы и уединение.
Как XFIT открыл фитнес-студии без персонала и привлек аудиторию, которой надоели агрессивные продажи
Сеть фитнес-клубов, существующая более 30 лет
Масштаб бизнеса.
Более 100 клубов в России
Задача
Найти новый источник выручки
Повысить выручку за счет привлечения молодой аудитории, которая готова больше тратить на фитнес
Повысить выручку за счет привлечения молодой аудитории, которая готова больше тратить на фитнес
Решение
Запустили формат автоматизированных студий без персонала XFIT Point и стали продавать франшизу
Разработали мобильное приложение
Разработали мобильное приложение
Результат
11 студий открыли к концу 2022 года
Около 50 тысяч рублей — роялти от самой прибыльной студии в декабре 2022 года
100 тысяч человек установили приложение XFIT за 8 месяцев
Около 50 тысяч рублей — роялти от самой прибыльной студии в декабре 2022 года
100 тысяч человек установили приложение XFIT за 8 месяцев
ИТ.
Самописное приложение, самописный сайт и B2B-портал
Срок.
1 год
2 марта 2023
В 2020 году сеть фитнес-клубов XFIT провела исследование и заметила, что запросы клиентов изменились: они все меньше хотят общаться с персоналом и выезжать за пределы района, ищут онлайн-форматы и уединение. Поэтому в XFIT решили помочь клиентам сократить общение с сотрудниками:
— перевели коммуникации в приложение: там можно оплачивать услуги, договариваться о тренировках, получать специальные предложения;
— запустили новый формат XFIT Point — небольшие автоматизированные студии без персонала.
XFIT Point и новое приложение помогли привлечь более молодую аудиторию. CDO XFIT, CPO XFIT Point Артур Морозов и CEO XFIT Point Ирина Троска рассказали, как автоматизировали фитнес-студии, стали зарабатывать на франчайзинге и повысили выручку с помощью пушей в приложении.
Результаты
-
Около 50тыс. ₽ — роялти XFIT за декабрь 2022 года от самого прибыльного из 11 клубов -
100 тыс.человек установили приложение за 8 месяцев его работы
Какие изменения в поведении клиентов увидели в 2020 году
В 2020 году, когда фитнес-клубы закрылись в пандемию, у XFIT исчез источник выручки — доходов вне офлайна у бизнеса не было. А после отмены ограничений и открытия клубов трафик не восстановился. Поведение клиентов изменилось, и мы поняли, что нужен новый формат фитнеса.
Заказали несколько маркетинговых исследований о том, как разные поколения относятся к потреблению фитнес-услуг и какие изменения произошли на рынке за последние годы. Из исследования сделали следующие выводы:
— Люди устали от общения, а поход в фитнес-клуб для них — это возможность побыть наедине с собой.
— Барьер для посещения фитнес-клуба — агрессивные продажи менеджеров и тренеров.
— После массового перехода на удаленку люди стали реже выезжать за пределы своего района. Поэтому нужно развивать локальные фитнес-клубы в шаговой доступности от дома.
— Молодая аудитория готова больше тратить на фитнес, чем люди старше 40 лет. Им важно удобство взаимодействия с клубом, а привычный способ — онлайн.
Проанализировав исследование, решили развивать локальные фитнес-студии под брендом XFIT Point, целевой аудиторией которых станут молодые люди до 30 лет. Дополнительно решили разработать собственное приложение. Клиентам это позволит сократить общение с персоналом и перевести часть транзакций в онлайн. Так фитнес станет для них более удобным и дружелюбным, а значит, их лояльность вырастет и они останутся с нами дольше.
Как разработали концепцию автоматизированных студий
Поскольку локальные фитнес-клубы рассчитаны на меньшую аудиторию, то решили запускать их в небольших форматах. Если для полномасштабных клубов нужна площадь от 1,5 тысячи квадратных метров, то для открытия XFIT Point достаточно 150 квадратных метров. Этот формат решили продавать по франшизе.
Чтобы сократить затраты на открытие таких студий и сделать их привлекательными для тех, кто устал от коммуникации с персоналом, решили сделать их автоматизированными. Все функции персонала перевели в онлайн — в приложение: там можно купить абонемент, оформить дополнительные услуги, узнать, как работают тренажеры.
В России существуют клубы, которые работают на маленькой площади, и полуавтоматизированные студии: например, с входом по FaceID. Но там по-прежнему присутствует персонал. Мы изучали технологии, которые внедряют в таких клубах, и форматы тренировок. Так, мы добавили возможность проводить групповые тренировки без тренера, по записанному видео.
На создание нового формата и разработку приложения ушел примерно год. Первую студию XFIT Point запустили в начале 2022 года — хотели протестировать формат, прежде чем продавать франшизу.
В клубе почти нет персонала, только сотрудники клининга. Тренеры приходят по договоренности с клиентами. Контролирует работу студий удаленный администратор, а работу техники — сотрудники на аутсорсе, которые приезжают по необходимости и работают по сдельной оплате.
Как продают формат автоматизированного фитнеса франчайзи
К концу 2022 года открыли 11 автоматизированных студий, из них по франшизе — десять.
-
6%от выручки клуба получает XFIT в качестве роялти
XFIT получает роялти от выручки клубов — 6% ежемесячно. Для приобретения прав на франшизу предприниматели единоразово оплачивают паушальный взнос — 690 тысяч рублей.
Самый прибыльный клуб в декабре 2022 года получил выручку около 900 тысяч рублей, а чистую прибыль — 500 тысяч рублей. Соответственно, роялти XFIT от одного клуба за месяц составили около 50 тысяч рублей. Пока что Point — стартап внутри сети, а основную выручку мы получаем от полноформатных клубов с бассейнами.
По нашей модели, когда клуб выйдет на свою норму по месячным продажам, выручка владельца XFIT Point составит около 800 тысяч рублей, а чистая прибыль — 350 тысяч рублей. Рассчитываем, что точки выйдут на эти показатели за два-три года.
Поскольку автоматизированные студии меньше по площади, то и выручка их меньше, чем у полноформатных залов. Но франчайзи экономят:
— На стоимости аренды и ремонта помещения. Для запуска одной студии достаточно пространства в 150 квадратных метров, в то время как полноформатные фитнес-клубы занимают от 1,5 тысячи квадратных метров.
— На стоимости фитнес-оборудования. Оборудование для одного Point обходится в 5 миллионов рублей, а в полноформатных клубах — более 30 миллионов рублей.
— На оплате труда сотрудников. В полноформатном клубе на зарплату сотрудникам может приходиться до половины всех затрат: в фитнес-департаменте и отделе продаж на зарплату уходит около 40% бюджета, в команде бара — от 12%. Франчайзи оплачивают только услуги клининга и техническое обслуживание. В месяц на это уходит 6–7% от всех расходов. Работу удаленного администратора оплачивает XFIT, это входит в условия франшизы.
Франчайзи зарабатывают на продаже абонементов клиентам и аренде залов тренерами. Поскольку в студиях нет постоянных фитнес-тренеров, клиент может выбрать подходящего кандидата в приложении: там указывают образование, опыт, направления, с которыми готов помочь специалист. Тренер оплачивает почасовую аренду зала и делится процентом от стоимости тренировки с владельцем точки.
Как устроены автоматизированные фитнес-клубы для клиентов
-
2990 ₽стоит месяц в XFIT Point
Абонемент в XFIT Point — это ежемесячная подписка. В среднем она стоит 2990 рублей за неограниченный доступ. Посетители оформляют абонемент онлайн: нужно загрузить данные в приложение, добавить свою фотографию для системы распознавания лиц и оплатить покупку.
Вход в клуб по Face ID. Если по какой-то причине сервис на входе не распознает лицо клиента, то он может попасть в центр через приложение. На всех тренажерах в зале есть QR-коды, которые ведут в приложение с видеоинструкциями. В них рассказываем, как выстраивать настройки на тренажере, какие упражнения можно выполнять и какие группы мышц развивать.
-
22
года средний возраст посетителя XFIT Poin
Если средний возраст посетителя полноформатного фитнес-клуба — 34 года, то такого клуба — 22 года. Наша гипотеза, что такой формат привлечет более молодую аудиторию, оказалась верной.
Как запустили приложение и привлекли в него 100 тысяч человек
У XFIT и до 2020 года было мобильное приложение с расписанием фитнес-клубов и формой обратной связи. Клиенты не могли с его помощью оплачивать тренировки, смотреть видеоинструкции или узнавать о наших акциях.
Для создания нового приложения наняли аутсорс-команду разработчиков. Управляли разработкой менеджеры и сотрудники digital-департамента XFIT. Всего в процессе участвовали примерно 30 человек, разработка заняла около года.
MVP приложения запустили в марте 2022 года. Приложение — основной источник информации для посетителей XFIT Point. Для клиентов полноформатных клубов — это дополнительный ресурс, где можно получить информацию и оплатить услуги.
В приложении можно посмотреть расписание, узнать о своем депозите, приобретенных тренировках и услугах, погасить задолженность, заморозить карту. А мы можем отправлять им спецпредложения и рекламировать дополнительные услуги.
Пользователю необязательно приходить в центр, чтобы купить абонемент как в XFIT Point, так и в полноформатные клубы. Он может сделать это в приложении
Приложение — в первую очередь инструмент коммуникации с уже существующей аудиторией. Новых клиентов привлекаем на сайт, а после оформления абонемента предлагаем скачать приложение.
К ноябрю 2022 года приложение скачали около четверти клиентов сети — 100 тысяч человек.
Показатели приложения
-
60 тыс.пользователей — MAU приложения
-
10 тыс.пользователей — DAU приложения
-
82%скачавших приложение затем зарегистрировались в нем
Наша задача — переводить скачавших приложение в зарегистрировавшихся, а затем слать им персональные предложения и растить выручку. Для этого добавили на главный экран приложения информационные баннеры с предложением зарегистрироваться. Это помогло увеличить конверсию из скачавших приложение в зарегистрированных на 15 процентных пунктов. На начало 2023 года конверсия из скачивания в регистрацию — 82%
На главный экран добавили баннер с призывом авторизоваться
Дополнительно проанализировали действия пользователей с помощью сервиса Amplitude. Благодаря ему увидели, что нужно сократить количество шагов для регистрации — убрали требование указать почту.
Как зарабатывают с помощью приложения
Стремимся к тому, чтобы процент выручки в онлайне составлял 7–8% от общей, но пока не пришли к этому показателю. Идентифицированным клиентам отправляем коммуникации и персональные предложения в зависимости от их сегмента. Например, бывшим членам XFIT Point отправляем пуши об акциях и спецпредложениях. В месяц это приносит по 10–15 дополнительных продаж, а это около 50 тысяч рублей выручки.
Реклама XFIT Point на главном экране приложения
Увеличить продажи абонементов в XFIT Point помогла аналитика действий клиентов. Для покупки нужно было сделать три шага: заполнить данные о себе, добавить паспортные данные, а затем совершить оплату. Пользователи не завершали покупку, останавливаясь на этапе заполнения паспортных данных. Поэтому мы переместили оплату на второй этап, а паспортные данные — на последний. Это помогло повысить конверсию в покупку на 10%.
Планы
Переработать формат подписки на XFIT Point. Помесячная оплата позволяет пользователям отказаться от подписки вскоре после приобретения. Клиенты понимают, что всегда смогут возобновить подписку. Хотим удерживать посетителей с помощью членского взноса: чтобы стать клиентом Point, нужно будет оплатить членство, а затем ежемесячно оплачивать подписку. Если остановить подписку, а затем решить вернуться, то снова придется внести членский взнос. Такой формат есть у некоторых российских фитнес-клубов.
Развивать онлайн-тренировки. Тестировали этот формат еще в 2020 году, но не стали активно вкладываться в него из-за запуска XFIT Point и мобильного приложения.
