SETTERS EDUCATION не могли выстроить автоворонку для каждого курса из-за ограничений сервиса рассылок. Тогда в компании перенесли CRM-маркетинг на Mindbox, автоматизировали рассылки и сегментацию подписчиков. Так получилось ускорить путь от подписки до продажи и увеличить выручку от email почти втрое.
×2,7 к выручке от email: как SETTERS EDUCATION построили автоворонку продаж
SETTERS EDUCATION — образовательный проект для специалистов, руководителей и команд. Создают курсы о маркетинге, управлении, PR и брендинге, проектируют корпоративное обучение
Масштаб бизнеса.
9 образовательных продуктов, 8 вебинаров и 53 тыс. пользователей в клиентской базе
Задача
Увеличить выручку email-канала
Решение
Внедрить платформу автоматизации маркетинга MindboxСегментировать базуАвтоматизировать прогревающие рассылки о каждом курсе, чтобы стимулировать заявки
Результат
+14% к общей выручке ×2,7 выручка email-канала 33 → 66% — конверсия из подписчика в квалифицированного лида
Срок.
1 год
ИТ.
Сайт на Tilda, AmoCRM, платформа автоматизации маркетинга Mindbox
Фишка
Разработали сервис для интеграции сайта на Tilda с Mindbox
12 августа 2025
Для SETTERS EDUCATION email-рассылки — главный источник квалифицированных лидов. Это пользователи, которые готовы учиться и считают программу курса релевантной.
Еще год назад у компании не было системного прогрева лидов.
Все потому, что прежний сервис рассылок не позволял выстроить автоворонку для каждого курса. Поэтому в SETTERS EDUCATION перенесли CRM-маркетинг на Mindbox, автоматизировали рассылки и сегментацию подписчиков. В итоге выручка от email возросла почти втрое.
Все потому, что прежний сервис рассылок не позволял выстроить автоворонку для каждого курса. Поэтому в SETTERS EDUCATION перенесли CRM-маркетинг на Mindbox, автоматизировали рассылки и сегментацию подписчиков. В итоге выручка от email возросла почти втрое.
В кейсе расскажем, как ускорить путь от подписки до продажи с помощью email-маркетинга. Опыт SETTERS EDUCATION пригодится B2B-компаниям с длинным циклом сделки.
Результаты
-
+14%к общей выручке
-
×2,7выручка email-канала
-
2,4 → 5,8%доля email-канала в общей выручке
-
33 → 66%конверсия из лида в квалифицированного лида благодаря email
-
×3квалифицированных лидов
Данные из внутренней аналитики SETTERS EDUCATION за 2023–2024 год. Метод атрибуции — last click, окно атрибуции — 30 дней
В EdTech длинный цикл сделки: от первого контакта с брендом до оплаты проходит несколько недель или даже месяцев. Из-за этого сложно напрямую измерить влияние email-маркетинга на выручку. Поэтому в SETTERS EDUCATION оплата курса атрибутируется к рассылке, по которой кликнул квалифицированный лид. В отличие от обычных пользователей, которые оставили заявку на курс, такие клиенты подтверждают интерес к обучению в разговоре с менеджером по продажам.
После перехода на CDP мы перестроили коммуникационную воронку. Раньше прогревали подписчиков массовыми контентными рассылками, куда добавляли промоблоки о курсах. Теперь для каждого курса мы запустили автоматическую цепочку писем. А массовые рассылки помогают дополнительно подогревать интерес. Такой подход помог удвоить конверсию в квалифицированного лида и почти утроить выручку из email.
В 2024 году мы подключили платные каналы привлечения лидов: таргет, контекст, блогеров. Источников трафика стало больше — предполагали,
что доля лидов из email-рассылок сократится. Это произошло, но падение было минимальным: она снизилась на 1,4 п. п. Другие показатели канала выросли: доля квалифицированных лидов, количество заявок на курсы и выручка. Email остается основным каналом прогрева студентов.
что доля лидов из email-рассылок сократится. Это произошло, но падение было минимальным: она снизилась на 1,4 п. п. Другие показатели канала выросли: доля квалифицированных лидов, количество заявок на курсы и выручка. Email остается основным каналом прогрева студентов.
Email — единственный канал, где мы можем сопровождать пользователя на всем пути: от подписки через лид-магнит до повторной покупки. Такой плотный контакт с аудиторией дает не только стабильные продажи, но и обратную связь по продукту. Мы смотрим, как растет число лидов после запуска курсов — «взлетели» новые продукты или нет. Отслеживаем, как студенты реагируют на рассылки: анализируем открытия, клики, отписки. С учетом этого перестраиваем программу или коммуникации.
6 причин сменить рассыльщик на CDP
С email-рассыльщиком
С Mindbox
Отправляли только массовые рассылки — не могли запускать автоматические цепочки, чтобы доводить пользователя до заявки
Прогревают подписчиков с помощью автоматических сценариев и массовых рассылок по сегментам
Подписчиков сегментировали вручную. Для этого аналитики выгружали данные клиентов из CRM
Автоматизировали сегментацию: маркетологу нужно только настроить параметры для сегментов в Mindbox
Верстали письма в HTML и тратили 3–4 часа на подготовку рассылки. Чтобы разгрузить маркетологов, нанимали специалистов на аутсорсе со сдельной оплатой
Собирают письма из готовых блоков в конструкторе и тратят на рассылку 2–2,5 часа. Расходы на внешних специалистов сократились
До 2024 года в SETTERS EDUCATION почти не использовали email,
чтобы стимулировать заявки. Отправляли три массовых письма в неделю, а курсов на тот момент было восемь — часть из них не продвигалась. Чтобы это исправить, в компании планировали запустить автоворонки по каждому курсу: пользователь видит рекламу, переходит на лендинг, подписывается на рассылку и получает письма о программе обучения и другие полезные материалы, конвертируется в заявку.
чтобы стимулировать заявки. Отправляли три массовых письма в неделю, а курсов на тот момент было восемь — часть из них не продвигалась. Чтобы это исправить, в компании планировали запустить автоворонки по каждому курсу: пользователь видит рекламу, переходит на лендинг, подписывается на рассылку и получает письма о программе обучения и другие полезные материалы, конвертируется в заявку.
Прежний сервис рассылок не подходил для автоматизации email-маркетинга. Его решили заменить на Mindbox, поскольку возможности платформы были шире:
Автоматическая сегментация и настройка сценариев. Без этого невозможно было автоматизировать кампании для новичков, студентов и оттока. Раньше аналитики вручную выгружали список подписчиков, а маркетологи собирали сегменты и отправляли массовые рассылки. Автоматическим было только welcome-письмо, но для воронки продаж этого недостаточно. В онлайн-обучении решение о покупке принимают неделями и без систематического прогрева аудитория теряет интерес к курсам.
Конструктор рассылок. Чтобы запустить цепочки рассылок к каждому курсу, важно было ускорить верстку. Раньше верстали в HTML, а UTM-метки проставляли вручную — на подготовку письма могло уйти до четырех часов. К тому же, не могли создавать шаблоны с изображениями. В конструкторе рассылки собираются из готовых блоков, в фирменном стиле и без помощи разработчиков.
Встроенные AB-тесты. Позволяют проверять гипотезы, делать контент и оформление писем более продающими.
Отчеты по рассылкам. Команда хотела отслеживать показатели на одной платформе, без выгрузок. Раньше данные о кампаниях переносили из рассыльщика в сторонний сервис аналитики. Пользоваться им было неудобно: там были разрозненные дашборды, приходилось между ними переключаться.
Дополнительными преимуществами Mindbox стали:
Открытый API, чтобы интегрировать платформу с сайтом на Tilda. Так можно автоматически собирать данные о действиях пользователей, а затем использовать
для сегментации. До интеграции с CDP данные из форм выгружали вручную.
для сегментации. До интеграции с CDP данные из форм выгружали вручную.
Техподдержка, которая отвечает в течение пяти минут.
Нестандартная интеграция Mindbox с сайтом на Tilda — всего за месяц
Внедрение Mindbox заняло около месяца, этим занимался один разработчик на аутсорсе. Он настроил обмен данными между CDP, сайтом и AmoCRM.
Формы на сайте передают в Mindbox имена и почты новых подписчиков. Для этого сегмента запускается welcome-рассылка, а затем прогревающие цепочки писем о курсах.
CRM-система отправляет в CDP заявки на обучение, их статус и сумму заказа.
Так Mindbox «понимает», что пользователь перешел в число студентов и ему пора отправлять письма для тех, кто учится.
Так Mindbox «понимает», что пользователь перешел в число студентов и ему пора отправлять письма для тех, кто учится.
У Tilda нет стандартной интеграции с Mindbox — из-за этого возникли трудности с передачей данных о продуктах. Когда пользователь подписывается на рассылку о курсе или оставляет заявку, в CDP должен попасть ID этого курса (товара). В нашем случае — это ID лендинга с формой заявки на обучение. Проблема в том, что к лендингу нельзя привязать ID товара, как в интернет-магазине. Передать такие данные напрямую в Mindbox невозможно, поэтому товарный фид собираем вручную и прописываем ID курса в зависимости от формы, из которой пришла заявка.
Задачу решили с помощью собственного сервиса интеграции. За основу взяли n8n — платформу для автоматизации процессов с открытым исходным кодом. Она позволяет без программирования настроить обмен данными между сервисами и приложениями. Решение работает как узел: пользователь оставляет заявку на курс или подписывается на лид-магнит,
а n8n преобразует данные и передает ID курса в клиентский профиль Mindbox.
а n8n преобразует данные и передает ID курса в клиентский профиль Mindbox.
Чтобы запустить новую форму заявки или подписки, маркетолог ставит задачу разработчику, а тот настраивает передачу данных через n8n
в Mindbox. Это занимает до 30 минут.
в Mindbox. Это занимает до 30 минут.
По такому же принципу передаем данные из попапов. Их на Tilda собирает веб-дизайнер. Планируем перенести попапы на Mindbox и протестировать новый конструктор — в нем более гибкие настройки показа, можно загрузить свои шаблоны. А главное — упростится передача данных.
Интеграция Mindbox с сервисами SETTERS EDUCATION
Автоворонка продаж: как устроены прогревающие цепочки для курсов
Из рекламного объявления пользователь попадает на первый уровень воронки продаж — страницу с лид-магнитом. Это серия рассылок о курсе. Раньше трафик вели на другую страницу. На ней было подробное описание программы курса и формата обучения, информация об экспертах и оплате. Среди всех этих элементов лид-магнит терялся, и подписок на него практически не было. Теперь у каждого лид-магнита своя посадочная: на ней только форма подписки и ссылка на страницу курса — для тех, кто хочет узнать о нем больше. Средняя конверсия в подписку выросла с нуля до 3%, максимальная — 10%.
У SETTERS EDUCATION девять образовательных продуктов, и для каждого — свой цикл писем. В нем — статьи по теме и подробная информация о курсе, включая программу и спикеров. Чаще всего в цепочке три письма, максимум — четыре. Этого достаточно, чтобы раскрыть ценность курса и не перегрузить подписчика. В компании заметили, что вовлеченность падает именно на четвертом письме: в одной из цепочек его click rate оказался на 1,27 п. п. ниже, чем у предыдущего. Поэтому решили ограничивать количество писем.
Дополнительно подписчику отправляют массовые рассылки. Например, тем, кто подписался на лид-магнит курса о нейросетях, присылают советы по составлению промптов.
Когда подписчик оставляет заявку на курс, с ним связывается менеджер по продажам, чтобы довести до покупки. Если заявки нет, подписчик получает только массовые рассылки по направлению курса.
Автоворонка курса
Реклама лид-магнитов — первый этап в автоворонке. CTR — 3%
Из рекламы лид-магнита пользователь попадает на страницу с формой подписки. Средняя конверсия в подписку — 3%. Метод атрибуции — last click
Первое письмо в автоматической рассылке по курсу о нейросетях. Она приходит тем, кто отправил данные в форму лид-магнита. Open rate — 49,1%, click rate — 13,5%
Массовая рассылка для сегмента, который подписался на лид-магнит курса по ИИ. Ее отправляют тем, кто получил все три письма автоматической цепочки, но не оставил заявку. Open rate — 22,5%, click rate — 0,3%
«Дожимающие» рассылки по сегментам: новички, студенты, корпоративные клиенты
Mindbox автоматически сегментирует пользователей по нескольким признакам: интересам, активности на сайте, юридическому статусу и опыту обучения. При этом есть рассылки, которые отправляют и на всю базу.
Если пользователь не открыл ни одного письма в течение месяца, ему отправляют только приоритетные рассылки: письма с анонсами, новостями компании, сообщения о том, что завершается прием заявок на курс.
О том, как общаются с каждым сегментом, — ниже.
Новичкам — автоматические и массовые рассылки о курсе
Если пользователь подписался на рассылку из лид-магнита, он будет получать автоматические и массовые рассылки по теме конкретного курса. Затем он попадет в более широкий сегмент по направлению «Маркетинг» или «Менеджмент». Если он не купит курс по маркетингу, которым интересовался, в массовых рассылках ему предложат другие в этом же направлении.
Получатели лид-магнита попадают в два сегмента по интересам: по конкретному курсу и его направлению
Юрлицам — примеры проектов для других компаний
Мы предположили, что у нас есть B2B-аудитория, но хотели подтвердить гипотезу. С помощью фильтра Mindbox выделили из базы адреса с общедоступными доменами вроде «Яндекса», Gmail, Mail.ru. Оставшихся подписчиков с корпоративными адресами добавили в B2B-сегмент и отправили рассылки с информацией о корпоративных программах. Увидели, что open rate писем у сегмента вырос на 2,62 п. п., а трафик на сайт увеличился в 1,5 раза спустя месяц отправок.
Корпоративным клиентам SETTERS EDUCATION не подходят стандартные курсы — они ищут обучение под задачи бизнеса. Чтобы привлекать их
через рекламу, сделали отдельную посадочную с лид-магнитом. В рассылках объясняем, как проходит корпоративное обучение и делимся кейсами других компаний.
через рекламу, сделали отдельную посадочную с лид-магнитом. В рассылках объясняем, как проходит корпоративное обучение и делимся кейсами других компаний.
Выручку от таких рассылок оценить сложно: корпоративные клиенты заказывают специальные программы и сделки проходят вне типовой воронки. Даже если интерес возник после письма, система не может отследить связь — в CRM фиксируется только итоговый договор. Эффективность оцениваем по переходам на лендинг, где информация о корпоративных программах представлена более подробно.
Рассылка для юрлиц. Подписчику рассказывают о кейсе другого клиента, чтобы он увидел, как SETTERS EDUCATION делает проекты для компаний. Open rate — 29,1%, click rate — 0,2%
Студентам — дополнительные материалы по теме курса
Во время занятий студентам отправляют рассылки, чтобы поддержать учеников и помочь им пройти обучение до конца. После завершения программы предлагают скидки на новый курс.
У нас есть программа лояльности для выпускников: предлагаем им промокоды на скидку для себя или друга. Узнать о программе можно только после окончания курса. Так студент не теряет фокус во время обучения, а промокоды реже попадают в открытый доступ. В рассылках выпускникам напоминаем о промокодах, предлагаем интенсивы. Прямые продажи из этих рассылок получаем редко: те, кто уже знакомы с брендом, повторно обращаются сразу в отдел продаж. К тому же, все выпускники попадают в комьюнити, где мы общаемся с ними в других каналах. Например, в чатах. Так что рассылки — скорее способ напомнить о себе и поддержать интерес. Обычно у писем высокие средние показатели: средний open rate — 26%, click rate — 1,5–2%.
Всей базе — промо курсов
Всем подписчикам отправляют продуктовые и брендовые рассылки.
Продуктовые рассылки помогают дополнительно продвигать курсы или интенсивы, в том числе для тех, кто оставил контакты не через лид-магнит, а через общую форму на сайте. Частота писем зависит от запусков курсов: в среднем раз в неделю, в редких случаях — два–три.
В брендовых письмах раз в неделю делятся новостями компании, рассказывают о студентах и выпускниках. Истории успеха показывают, что обучение в SETTERS EDUCATION помогает людям расти в карьере, а значит, вложения в курс оправданны.
Письма отправляем вечером — с 17:00 до 19:00 в будни и около 16:00 в выходные. Наша аудитория — занятые специалисты и руководители, которые читают почту после работы. Видим, что с таким графиком отправок у нас наилучший open rate — 23,24%.
Письмо с анонсом курса, которое отправляют всем подписчикам. Open rate — 32,9%, click rate — 0,5%
Брендовое письмо с историями о выпускниках. Open rate — 33,4%, click rate — 0,3%
Планы
- Перенести все коммуникации в Mindbox, чтобы управлять рассылками из одного сервиса. До разработки сервиса для интеграции сайта с Mindbox письма о заявкеили оплате курса отправляли из CRM. Это было удобнее, поскольку тогда еще не закончили интеграцию Mindbox с Tilda. Теперь эти письма начали постепенно переносить в Mindbox: из CDP уже отправляют рассылки о трех курсах.
- Запустить каскадные омниканальные рассылки. Пользователям, которые не реагируют на email, планируют дублировать сообщение в боте в Telegram. Сначала хотели отправлять SMS, но отказались из-за ограничений на длину названия бренда и высокой стоимости. Вместо этого до конца 2025 года планируют интегрировать с Mindbox чат-бот, который запустили задолго до переезда на платформу.
P. S. В этой истории мы рассказывали о наших продуктах CDP — Платформа клиентских данных и Рассылки. Узнайте о продуктах подробнее на их страницах или в разговоре с консультантом.
