18 мая 2021

ROI 2860%: как интернет-магазин брендовой одежды Elyts внедрил персональные рассылки. Рассказывает CMO

ЗадачаПовысить выручку интернет-магазина
РешениеЗапустить персонализированные рассылки — триггерные и массовые с рекомендациями, чтобы конвертировать подписчиков в покупателей.
Запущенные кампании:
— welcome-цепочка;
— реактивационная цепочка;
— email-механики по брошенным просмотрам и корзинам и вебпуши;
— рассылка со списком избранных товаров;
— рассылка с персональными предложениями сразу после подписки;
— массовые email-рассылки и вебпуши
Результаты2860% — ROI от Mindbox
25% — средняя доля выручки от всех рассылок в общей выручке интернет-магазина
7% — средняя доля выручки от триггерных рассылок в общей выручке интернет-магазина
УчастникиМаркетолог и CMO, разработка Elyts, менеджер Mindbox
Срок4 года
ИТСайт на Framework7, бэкенд и система обработки заказов на «Битриксе», платформа автоматизации маркетинга Mindbox
Масштаб98 тысяч клиентов в базе
ФишкаФотография товара в вебпуше о брошенном просмотре

Elyts — интернет-магазин одежды лучших мировых брендов. Работает с 2014 года

Рипсиме Кевеян, CMO Elyts

Меня зовут Рипсиме Кевеян, я отвечаю за маркетинг Elyts. Расскажу, почему мы внедрили платформу автоматизации маркетинга, как с помощью платформы растим аудиторию мобильного приложения, запускаем рассылки и триггерные механики, делаем рекомендации в рассылках, планируем маркетинг и отправляем необычные вебпуши. Поделюсь планами и советами о работе с платформой.

Результаты автоматизации маркетинга

История написана по итогам 2020 года. В 2021 году результаты еще лучше — выручка интернет-магазина продолжает расти.

ROI 2860%

Для расчета взяли показатели с 1 марта 2018 по 1 декабря 2020 года. Условная маржинальность — 20%. Точные цифры не раскрываем. Формула:

ROI от платформы Mindbox составляет 2860%

ROI от Mindbox составляет 2860%. Каждый рубль, вложенный в платформу, приносит 28 рублей.

Средняя доля выручки от всех рассылок в общей выручке интернет-магазина

25%

Данные сводного отчета по рассылкам Mindbox с 1 марта 2018 по 1 декабря 2020 года

Средняя доля выручки от триггерных рассылок в общей выручке интернет-магазина

Данные сводного отчета по рассылкам Mindbox с 1 марта 2018 по 1 декабря 2020 года

Почему внедрили платформу автоматизации маркетинга

Раньше мы работали с другим сервисом. У нас были только стандартные триггерные цепочки — брошенная корзина и брошенный просмотр. Остальное не могли внедрить — не хватало функций. Поэтому искали платформу, где можно делать всё: от массовых рассылок до необычных механик с триггерными цепочками. Так выбрали Mindbox.

Продукт Mindbox
Рассылки

Как используем платформу

Когда перешли на Mindbox, менеджеры платформы постоянно давали рекомендации по email и маркетингу. Они помогали запускать механики, подсказывали, как увеличить открываемость писем — например, поменять дизайн или оффер. Сейчас платформа позволяет отделу маркетинга быстрее запускать кампании и точнее планировать работу.

Привлекаем аудиторию в мобильное приложение. Доля выручки мобильного приложения в общей выручке компании за предыдущий год выросла с 15 до 40%, а количество пользователей — до 47 тысяч. Мы добились этого благодаря email-рассылкам, в которых приглашаем клиентов скачать мобильное приложение и покупать через него со скидкой.

Рост доли выручки мобильного приложения в общей выручке компании. Данные Elyts

Рост количества пользователей мобильного приложения. Данные Elyts

Письмо со скидкой на заказ через приложение

Запускаем рассылки и триггерные механики. Благодаря платформе у нас получается охватывать все точки контакта с клиентом, даже если он просто зашел к нам на сайт, что-то поискал и ушел. Для этого отправляем массовые и персональные email-рассылки, вебпуши, WhatsApp-рассылки. В email-канале у нас работает много триггеров: механики по брошенной корзине, брошенным просмотрам, брошенной категории, виш-листу и поиску.

Тестируем новые цепочки — например, отправляем одно триггерное письмо, а если клиент не совершил целевое действие, отправляем вдогонку второе письмо с промокодом. Результаты от триггеров превзошли наши ожидания.

Даем рекомендации в рассылках. Mindbox позволяет давать рекомендации к товарам. По карте скроллинга мы видим, что эти рекомендации в рассылках очень хорошо работают.

Планируем маркетинг. Благодаря данным, которые дает Mindbox, отдел маркетинга точнее выстраивает аналитику и планирование. В этом помогают отчеты, которые не получалось делать в предыдущем сервисе: доход от каждого клиента, доход по каждой кампании и другие.

Так, чтобы спланировать маркетинговую активность на год, мы составляем отчет по всем кампаниям за 2018–2020 годы: смотрим, какая кампания эффективно работала каждый год. Исходя из этого планируем всю маркетинговую активность email-канала на месяц и даже на год. Эффективные email-кампании масштабируем для мобильного приложения и сайта.

Отчеты платформы помогают компании в целом выстраивать финансовые ожидания от интернет-магазина на месяц и год.

Фишка: вебпуш с фотографией товара

В декабре 2019 года мы запустили вебпуши, предполагая, что они будут очень эффективными. Пока что мы не видим больших результатов по вебпушам, но тестируем разные варианты. Например, при брошенном просмотре отправляем клиенту вебпуш с фотографией товара, чтобы привлечь внимание.

Вебпуш с иконкой сайта и крупной фотографией товара

Вебпуш с фотографией товара вместо иконки сайта

Советы о работе с платформой

1. На начальном этапе рекомендую учитывать все то, что говорят специалисты по внедрению платформы.

2. Запускать как можно больше триггерных механик, потому что они реально работают и на платформе много возможностей для триггеров. Они точно себя оправдают, даже намного эффективнее, чем общие массовые рассылки.

3. Выстраивать сегменты. На платформе этим можно и нужно пользоваться.

Дальнейшие планы

В 2021 году планируем увеличить выручку как минимум на 30% по сравнению с 2020 годом.

Будем развивать email-канал, хотя наша триггерная карта охватывает почти все взаимодействия с сайтом. Хотим освежить рассылки, добавить новые механики.

P. S. Эта история о продукте Mindbox «Рассылки». Узнайте о продукте подробнее на его странице или в разговоре с консультантом.