Рассказываем, как с помощью двух механик удалось увеличить выручку на 3,7 млн рублей за месяц.
Интернет-магазину 3Dplitka.ru попапы увеличили конверсию в заказ на 90% и принесли 3,7 млн выручки за месяц
Магазин керамической плитки, обоев, сантехники и мебели для ванной. Работает с 2011 года
Задача
Повысить конверсию сайта, чтобы увеличить выручку
ИТ.
Самописный сайт
Результат
3,7 млн рублей — сумма заказов от двух попапов100 тысяч рублей — дополнительная маржинальная прибыльНа 90% выше конверсия в заявку на сайте
Срок.
Один месяц
6 ноября 2020
Делимся кейсом из блога Popmechanic — платформы для создания на сайте умных виджетов без разработчиков. Платформа бесшовно интегрирована с Mindbox.
Привет, меня зовут Карина Каварнали. Я менеджер клиентского успеха Popmechanic.
Мы занимаемся персонализацией сайтов и увеличением конверсии. Разработали удобную платформу-конструктор для создания попапов, которые нужны для повышения конверсии сайтов, сбора заявок и контактов. А еще мы создаем механики попапов под ключ.
В 2020 году к нам обратился клиент 3Dplitka.ru и поставил задачу увеличить конверсию сайта.
Коллеги из 3Dplitka.ru более семи лет развивают сайт, добились значительных результатов по привлечению трафика. Трафик целевой: среднее время визита — 4,4 минуты, а среднее количество просматриваемых страниц — 4,6. Однако только часть трафика конвертируется в заявку: большинство клиентов добавляет товар в корзину и уходит с сайта, не завершив заказ. В компании не было человека, который занимался бы увеличением конверсии и аналитикой, поэтому обратились за помощью в Popmechanic.
Рассказываем, как с помощью двух механик удалось увеличить выручку на 3,7 млн рублей за месяц.
Какие механики использовали для увеличения конверсии и сколько выручки они принесли за месяц
-
3,7млн руб.сумма заказов от двух попапов
-
+100тыс. руб.маржинальной прибыли
-
+90%конверсия в заявку на сайте
Раньше всплывал попап со скидкой каждому, кто провел на сайте более 15 минут. Его отключили и решили протестировать два новых попапа для увеличения количества заказов. Для этого разделили трафик сайта на три равных группы с помощью Google Optimize:
- Исходная группа — пользователи не видят никаких попапов.
- Горячие — видят попап, всплывающий после добавления в корзину хотя бы одного товара.
- Сомневающиеся — видят попап, если положили товар в корзину и провели на сайте больше времени, чем три минуты — среднее время конверсии.
По результатам тестирования, которое подробно опишем ниже, решили оставить комбинированную механику для горячих и сомневающихся пользователей:
1. Если пользователь положил товар в корзину, то видит скидку и таймер с указанием, когда она перестанет действовать.
Эта механика увеличила доход за сеанс на 37,16 рубля (со 106,30 до 143,46 рубля). За месяц она принесла выручку 2,7 млн рублей.
2. Дает скидку всем, кто не положил товар в корзину после трех минут пребывания на сайте.
Эта механика увеличила доход за сеанс на 18,29 рубля (со 106,30 до 124,59 рубля). За месяц она принесла выручку 1,006 млн руб.
При этом механики не пересекаются: если клиент увидел попап для сомневающихся, то не увидит для горячих, и наоборот.
Недостаточно увеличить трафик, важно еще получить с него больше лидов. Сейчас есть различные сервисы, которые позволяют улучшить конверсию: чаты, обратные звонки, AB-тесты, баннеры, брошенные корзины, ретаргетинг и прочее. Я всегда скептически к ним относился и концентрировался на объеме трафика. Может быть, потому что не дружил с веб-аналитикой. Недавно познакомился с Капитоном Смирновым из Popmechanic, мы разговорились, и я понял, что ребята разбираются в теме.
Мы подключили сервис, ребята помогли настроить логику эксперимента. Коллеги очень профессиональные. Ты задаешь вопрос с очередным сомнением в верности эксперимента — тебе дают полотно текста с вопросом в конце «Я ответил на вопрос, или мне просто кажется? : -)»
Рекомендую сервис Popmechanic тем, кто хочет заморочиться с конверсией на сайте. У ребят уже есть готовые механики для разных видов бизнеса.
Какие гипотезы были на старте и как проверяли их эффективность
До Popmechanic действовала простая механика: все, кто находился на сайте дольше 15 минут, получали скидку. Многие клиенты уходили раньше, а те, кто оформлял заказ, возможно, сделали бы это и без скидки.
Сложность заключалась в том, что есть определенный процент людей, которые добавляют товар в корзину, но уходят. Есть и люди, которые параллельно изучают цены на сайтах конкурентов, могут уйти в исследования и никогда не вернуться.
Решили отключить исходную и добавить две новые механики: с таймером для тех, кто положил товар в корзину, и без таймера для тех, кто провел на сайте больше трех минут без добавления товара в корзину. Предполагали, что механики увеличат конверсию за счет персонализации и использования таймера в одной из них — он ускоряет принятие решения о покупке.
Настроили механики так, чтобы они не пересекались. Провели AB-тестирование: два попапа или ничего, чтобы было понимание, насколько больше можно заработать из того же объема трафика.
У коллег из 3Dplitka.ru уже был настроенный модуль электронной коммерции в Google Analytics, поэтому никаких дополнительных интеграций с данными не потребовалось. Трафик делился на три группы в Google Optimize, отчет по эксперименту смотрели там же.
Google Optimize подтвердил увеличение дохода от новых попапов. Доверительная вероятность тестирования — 97%
Поскольку увидели прирост и по горячим, и по сомневающимся клиентам, решили оставить оба попапа. При этом механики не пересекаются друг с другом.
Дальнейшие планы
Попробуем механики, которые будут увеличивать количество посетителей в офлайне. Пример такой механики — сомневающийся пользователь видит баннер на сайте «Выберите скидку» с двумя вариантами: —3% в интернет-магазине или —5% в шоуруме.
