Миллионы рублей могут зависнуть на складе или уйти к конкурентам, если неправильно рассчитывать или не следить за оборачиваемостью товаров. Разбираемся, как управлять этим показателем, чтобы сохранить прибыльность.
20 января 2026
Как считать и анализировать оборачиваемость товара
Как считать и анализировать оборачиваемость товара
Магазин одежды закупил большую партию джинсов нестандартного кроя. Но тренд быстро прошел, и в итоге продажи оказались низкими. Товар на миллионы рублей лежит на складе и занимает место, на котором могли бы храниться ходовые модели.
У онлайн-магазина корейской косметики другая проблема. Сыворотка-бестселлер разлетается за неделю, а поставки приходят раз в месяц. В результате три недели из четырех товар недоступен для заказа. Клиенты уходят к конкурентам, и магазин упускает прибыль.
В обоих случаях прибыль компании пострадала из-за слишком низкой или слишком высокой оборачиваемости.
В статье разберем, как рассчитать показатель, за счет чего он может вырасти и как автоматизировать его расчеты, чтобы эффективнее управлять прибылью.
Что такое оборачиваемость и зачем ее анализировать
Оборачиваемость товара показывает срок, за который продадут все запасы на складе. Допустим, магазин закупает партию платьев и продает их за три месяца. Этот срок и есть оборачиваемость платьев.
Если бизнес следит за показателем, это помогает решить сразу несколько задач:
— Оценивать эффективность бизнеса. Если партия платьев из нашего примера продается за полгода-год вместо трех месяцев, деньги от продажи будут возвращаться к бизнесу медленнее, и в какой-то момент на счету может не остаться оборотных средств. Тогда бизнесу придется брать кредит или искать инвестиции. Если же компания найдет способ ускорить продажи, она освободит часть капитала и может направить его на развитие бизнеса или внутренних процессов.
— Планировать срок закупок. Например, аналитика ювелирного магазина показывает, что кольца с изумрудом продаются в среднем за три месяца. Но производство и доставка новых украшений могут занять шесть месяцев. Если менеджер разместит заказ, когда товар начнет заканчиваться, магазин останется с пустыми полками на несколько месяцев. Для ключевых товаров, которые приносят основную прибыль, такой просчет равносилен потере серьезных денег. Поэтому, зная оборачиваемость, менеджер делает заказ заранее — в тот момент, когда текущего запаса хватит ровно на срок поставки. В нашем примере — за шесть месяцев до того, как он закончится.
— Управлять процессами на собственном производстве. Это особенно важно для компаний с длинным производственным циклом, например в фэшн-индустрии. Чтобы отшить партию одежды, нужно заранее закупить ткань, фурнитуру и загрузить цех на несколько недель или даже месяцев. Без понимания, как быстро продавалась прошлая коллекция, легко ошибиться: произвести слишком много и заморозить деньги в товаре или, наоборот, продать все за месяц и упустить прибыль, пока будет отшиваться новая партия. Анализ оборачиваемости помогает точнее спрогнозировать спрос и запустить производство в нужный момент и в нужном объеме.
— Планировать акции Понимая, какие товары задерживаются на складе, можно вовремя провести распродажу или скорректировать цены.
— Находить баланс между скоростью продаж и прибылью С одной стороны, чем быстрее оборачивается товар, тем меньше бизнес тратит на его хранение и обслуживание. С другой — погоня за высокой оборачиваемостью не должна вредить маржинальности. Иногда выгоднее продавать товар медленнее, но с большей наценкой, чем быстро распродать все со скидками и почти ничего не заработать. Анализ показателя в связке с маржинальностью помогает принимать взвешенные решения: когда стоит запустить акцию, чтобы освободить склад, а когда — держать цену, потому что высокая прибыль компенсирует затраты на хранение.
Нет универсального бенчмарка для оборачиваемости — она может зависеть от типа товара, сезона, размера поставок. Поэтому высокий показатель может быть как хорошим знаком, так фактором, который негативно сказывается на бизнесе.
Кофейня закупает зерно небольшими партиями каждый месяц. Ей важно поддерживать оборачиваемость на уровне 30 дней, чтобы запасы не залеживались. Для сезонных товаров нормой будет два-три месяца — ровно столько, чтобы запаса хватило на весь пик спроса. Например, магазин, который продает новогодние елочные игрушки, закупает их у поставщиков еще летом, чтобы к ноябрю выставить на полки. Если вся партия будет распродана за 30 дней, то уже к началу декабря магазин останется с пустыми полками.
Дополнительно заказать товар в разгар сезона почти невозможно. Даже если получится, цена будет гораздо выше, а доставка — дороже. В итоге магазин либо упустит самую прибыльную часть года, либо заработает меньше из-за дополнительных расходов.
Дополнительно заказать товар в разгар сезона почти невозможно. Даже если получится, цена будет гораздо выше, а доставка — дороже. В итоге магазин либо упустит самую прибыльную часть года, либо заработает меньше из-за дополнительных расходов.
Особенности низкой и высокой оборачиваемости
Низкая
Высокая
Продажи замедляются, выручка не растет
Продажи идут быстро, но может не хватать товара — клиенты уходят к конкурентам
Растут расходы на хранение и логистику
Возможны дополнительные затраты на срочные поставки
Деньги, которые компания могла бы потратить на развитие бизнеса, «заморожены» в неликвидных товарах
Из-за агрессивных скидок может упасть маржа
Чем оборачиваемость отличается коэффициента оборачиваемости
Оборачиваемость и коэффициент оборачиваемости запасов — разные понятия. Первое показывает, сколько дней в среднем товар находится на складе до продажи. Это индикатор скорости движения запасов и их ликвидности, но не прямой показатель прибыли или доходности капитала. Чаще всего его используют категорийные менеджеры и закупщики.
Коэффициент оборачиваемости показывает, сколько раз за выбранный период продали объем товаров, эквивалентный среднему складскому остатку. Показатель измеряется в количестве раз и отражает интенсивность использования запасов. На него ориентируются в основном руководители и финансисты.
На примере зоомагазина разберем, как считать эти показатели и как интерпретировать результат. Предположим, ZooMarket анализирует запасы за квартал:
- себестоимость проданных товаров — 3 200 000 ₽,
- средняя стоимость запасов на складе — 400 000 ₽.
Будем анализировать первый квартал обычного года, в нем 90 дней. Если взять другие кварталы или периоды, например, март 2025 года, нужно будет скорректировать число.
1. Рассчитаем коэффициент оборачиваемости:
3 200 000 ₽ / 400 000 ₽ = 8
Значит, за квартал было продано товаров на объем, эквивалентный восьми средним складам. Фактическое физическое обновление ассортимента может быть меньше из-за колебаний остатков и структуры ассортимента.
2. Рассчитаем оборачиваемость в днях простым методом:
90 дней / 8 = 11,25 дня
Получается, что в среднем товар продается примерно за 11 дней после поступления на склад. Если показатель вырастет, это может значить, что часть ассортимента застаивается, возможно, из-за слишком больших закупок или сезонного снижения спроса.
Уменьшение показателя может быть связано как с ростом продаж, так и с нехваткой запасов на складе. Чтобы понять причину, нужно анализировать оборачиваемость в связке с объемами продаж и маржой. Иначе, например, закупщики могут подстроиться под снижение объемов продаж и заказывать меньше товаров. Компания будет упускать продажи, потому что товара просто нет на складе. При этом если смотреть только на оборачиваемость в днях, она может остаться прежней или даже улучшиться, создавая ложное ощущение благополучия.
Как уточнить расчет оборачиваемости
Простой метод, который мы использовали выше, дает лишь приблизительное представление о показателе. В реальности, чтобы получить точные метрики, нужно отслеживать остатки товара чаще — ежедневно или хотя бы раз в несколько дней. Допустим, зоомагазин собрал ежедневные данные по остаткам за те же 90 дней.
Сначала нужно определить средний товарный запас за период по формуле:
ТЗо, ТЗ1, … ТЗn — товарные запасы на соответствующие даты, n — количество дат замера остатков товара.
Затем — посчитать оборачиваемость по формуле:
Поскольку расчеты со всеми данными за 90 дней могут выглядеть объемно, будем использовать примерные цифры. Допустим, на основе данных о ежедневных остатках зоомагазин выяснил, что средний товарный запас на складе — 120 штук. При этом за 90 дней получилось продать 700 штук.
Оборачиваемость (в днях) = 120 × (90 / 700) ≈ 15,4 дня. Это почти на четыре дня больше, чем результат, который получился при простом расчете.
Сотрудники магазина могут использовать сводку по оборачиваемости для разных задач:
— Закупщик или категорийный менеджер отслеживает, какие товары лежат дольше нормы. Допустим, оборачиваемость игрушек для кошек — два раза в год, а корма — 10. Это не повод немедленно сокращать закупку игрушек. Возможно, у них высокая наценка, и допродажа игрушек может быть выгоднее корма. Поэтому менеджер смотрит на связку показателей: оборачиваемость и маржинальность. Он может, например, сократить ассортимент наименее популярных игрушек, но сохранить самые прибыльные. А для кормов — обеспечить их постоянное наличие, так как это товар, который покупают всегда.
— Логист планирует поставки и хранение: быстрооборачиваемые товары размещает ближе к отгрузке, а для медленно продающихся пересматривает частоту поставок. Так снижается нагрузка на склад и службы доставки.
— Финансист соотносит оборачиваемость с денежными потоками. Если запасы продаются быстрее, меньше оборотных средств «застревает» в складе, значит, растет ликвидность бизнеса.
— Маркетолог анализирует показатели бизнеса и планирует акции, которые могут повлиять на метрики.Например, он видит, что шампуни для собак продаются медленно, и запускает акцию «купи корм — получи шампунь со скидкой», чтобы мотивировать клиентов на покупку.
Как автоматизировать расчет оборачиваемости
Вручную считать оборачиваемость трудозатратно — данные о продажах, остатках и себестоимости часто хранятся в разных системах. В результате отчеты показывают необъективную картину, а управленческие решения принимаются на основе неполной информации.
Чаще всего оборачиваемость автоматически рассчитывают с помощью ERP-, CRM- и BI-систем, а также сервисов для управления товарооборотом и складскими запасами. Такие системы собирают данные из разных источников и рассчитывают показатели автоматически. Например, в BI-дашборде можно выводить оборачиваемость запасов по категориям, смотреть на динамику показателя в днях или сравнивать текущие значения с прошлым периодом либо планом.
Кроме того, готовые решения помогают автоматизировать и переоценку товаров — управлять ценами в том числе за счет анализа оборачиваемости. Если категорийный менеджер или закупщик будет делать это вручную, то ему придется ежедневно либо еженедельно пролистывать десятки и сотни товарных позиций, анализировать показатели и принимать решение по каждой.
В Mario Berlucci из-за большого количества товарных артикулов часто приходилось действовать по упрощенному сценарию — например, применять одну скидку ко всем остаткам на складе. При этом часть этих товаров продавалась и без акций, а другие, наоборот, быстро раскупали — цену на них можно было поднять.
Чтобы сохранить прибыль и эффективнее управлять закупками, Mario Berlucci в тестовом режиме подключили новый продукт Mindbox — платформу PDP (product data platform). Она анализирует продажи, остатки и динамику оборачиваемости по каждой позиции и корректирует цены по правилам, которые задает категорийный менеджер.
Для проекта выбрали 128 товаров и разделили их на тестовую и контрольную группы. В контрольной группе цены меняли по-прежнему вручную, в тестовой — автоматически. В течение шести недель тестовая группа товаров показала рост выручки на 23% и рост продаж в штуках на 25% по сравнению с контрольной группой.
Товары из контрольной группы переоценивали вручную, из тестовой — автоматически с помощью PDP
Товары из контрольной группы переоценивали вручную, из тестовой — автоматически с помощью PDP
Как влиять на оборачиваемость товаров
Повышая оборачиваемость, компания делает финансовый цикл короче: быстрее возвращает вложенные средства, снижает риски кассовых разрывов и получает больше гибкости для инвестиций в развитие.
1. Оптимизировать ассортимент с помощью ABC-анализа. В этом случае товары делят на три группы по одному критерию. Например, зоомагазин может разбить ассортимент по доле продаж за месяц:
- A — 20% товаров, которые дают 80% выручки (основной ассортимент: корма, наполнители);
- B — товары со стабильным, но умеренным спросом (поводки, игрушки);
- C — редкие покупки, которые дают менее 5% продаж (одежда, переноски).
Для каждой категории стратегия разная. A-товары нужно держать в наличии всегда, иначе выручка просядет. Для B-товаров — контролировать остатки и корректировать заказы по сезону. C-товары надо выводить из ассортимента или запускать акции с их участием, чтобы не замораживать оборотный капитал.
Оборачиваемость не всегда нужно увеличивать любой ценой. Иногда товары категории C приносят высокую маржу и нужны для имиджа бренда. Поэтому стоит использовать ABC-анализ и по валовой прибыли, а не только по выручке.
2. Использовать XYZ-анализ, чтобы учитывать стабильность спроса. Это помогает понять, насколько предсказуемо продаются товары. Например, в зоомагазине корма и наполнители покупают регулярно, а вот комбинезоны и дождевики — по случаю.
Разделение идет по колебаниям спроса:
— X — стабильный спрос, например, корма для кошек и собак;
— Y — умеренные колебания, зависят от сезона: антиблошиные ошейники покупают перед весной, одежду для животных — чаще перед межсезоньем;
— Z — непредсказуемый спрос, например на новинки, редкие аксессуары.
Категорийный менеджер и маркетолог могут совместить ABC- и XYZ-анализ. Например, товары категории AX (дают 80% выручки, пользуются спросом) — ключевые позиции, которые должны быть всегда в наличии. CZ (низкий спрос, наименьшая доля продаж) — товары, которые могут участвовать в акциях или выйти из ассортимента. Так компания ускоряет оборачиваемость, не теряя покупателей из-за пустых полок.
2. Не торопиться списывать позиции, которые продаются медленно.Часто товар начинает продаваться быстрее просто потому, что его наконец заметили в тематической подборке на сайте или рассылке. Такой подход помогает влиять на оборачиваемость без потери маржи.
3. Персонализировать коммуникации. Если клиент покупает корм каждые 30 дней, можно заранее напомнить об этом или предложить аналогичный другого бренда, если товара нет в наличии.
4. Тестировать цену и скидки. Изменение цены на ±10% помогает найти баланс между скоростью продаж и прибылью. Например, небольшое снижение цены на популярный корм может повысить оборачиваемость без потери маржи за счет объема продаж.
5. Анализировать эффективность каналов.Если на маркетплейсе товары распродаются быстрее, чем в офлайн-точках, стоит перенести туда часть ассортимента или усилить рекламу.
6. Контролировать старение запасов. Например, если корм лежит на складе 90 дней, менеджеру приходит уведомление — сигнал для акции, скидки или ротации.
7. Прогнозировать спрос. Для этого используют, например, анализ временных рядов, который выявляет сезонные колебания и тренды на основе данных об истории продаж. Другой способ — регрессионный анализ. Он показывает зависимость спроса от экономической ситуации, акций конкурентов или погодных условий.
Например, зоомагазин прогнозирует спрос на корма для щенков, анализируя продажи за три года, сезонность и маркетинговые активности конкурентов, чтобы скорректировать закупки. Такой подход делает оборачиваемость более предсказуемой и позволяет быстрее реагировать на изменения рынка.
