Ormatek: История успеха №2. Увеличили выручку с триггеров в 4 раза и запустили Viber

30 Ноя ‘18

ОРМАТЕК — один из самых известных российских производителей товаров для сна. Компания занимает уверенные позиции на мебельном рынке и входит в число лидеров своей отрасли. Клиентами Ormatek стали больше 300 тысяч человек.

Итоги сотрудничества с Mindbox

Ormatek использует Mindbox с 2017 года. За год работы сделали много полезного:

  • Объединили базы клиентов онлайн и офлайн на одной платформе.
  • Запустили реактивационные механики для офлайн-аудитории (по email и sms).
  • Провели серию опросов для сегментирования клиентов в рассылках.
  • Используют платформу для заведения триггерных и массовых email-рассылок.
Василий Юрицын Василий Юрицын,
Email-маркетолог

Отзыв клиента из прошлого кейса, февраль 2018

Что мы получили, начав работу с системой рассылок Mindbox:

  • Сложную систему выстраивания отношений с покупателями, настроенную индивидуально под наши цели.
  • Единую платформу маркетинговых коммуникаций (офлайн+онлайн потребители).
  • Положительное изменение ряда показателей RCR (коэффициент повторных заказов), PF (частота покупок), CRR (коэффициент удержания клиентов), CAC (стоимость привлечения клиентов) и ряда других параметров.

Летом 2018 года к проекту дополнительно подключилась команда аналитиков-маркетологов Mindbox:

  • Провели аудит и навели порядок в существующих рассылках.
  • Запустили более 10 механик по email.
  • Провели серию AB-тестов.
  • Активировали новый канал коммуникации — Viber.

Все это — в плотном сотрудничестве с командой Ormatek.

Результаты

  • Выручка триггерных email-рассылок выросла в 4 раза (посчитана средняя ежемесячная выручка до и после июля).
  • Новый канал — Viber — начал генерировать дополнительную выручку. Первая viber-рассылка принесла компании существенный прирост продаж.
  • Собрали небольшую базу подписчиков email с помощью двух кампаний реактивации: для отписанных потребителей и для клиентов Viber.
Данные по месяцам

Рассказываем, как это было сделано.

Пошаговый план работ

Навели порядок в существующих рассылках

Если проект имеет длинную историю запусков, подключено много механик или происходила смена сотрудников компании, на старте полезно провести аудит рассылок.

Во время аудита стратегии Ormatek в том числе нашли ответы на вопросы:

  • Какие кампании действительно работают и приносят выручку?
  • Клиенты получают email на каждой стадии жизненного цикла?
  • Нет ли пересечений в условиях рассылок?

Аудит показал «белые пятна» стратегии, позволил найти и исправить мелкие ошибки в триггерах и отключить неработающие сценарии. Получили базу для предложения и запуска новых механик, они органично вписались в стратегию.

Запустили более 10 механик по email

На основе анализа данных и знаний о бизнесе выделили и запустили более 10 новых email-механик для разных сегментов клиентов.

Для тех, кто совершил заказ:

  • Цепочка рекомендаций после покупки.
  • Оценка качества сервиса после офлайн-покупки.

Для активных посетителей сайта:

  • Оповещение о скидке на выбранный товар.
  • Брошенный просмотр товара — отдельно для матрасов и остальных товаров.
  • Брошенная категория — запустили механику для товаров, кроме матрасов.
  • Рассылка с товаром дня.

Для оттока:

  • Дайджест «Топ продаж».
  • Механика для тех, кто читает, но не покупает.

Подробнее расскажем о трех уникальных механиках Ormatek.

Механика переключения на более дорогой матрас после оформления заказа

В момент оформления заказа клиент получает письмо с составом покупки и специальным предложением. В ограниченный период покупатель может получить дорогую подушку в подарок, если заменит матрас из заказа на более дорогой. Суммарная стоимость чека увеличится, а клиент получит возможность за небольшую доплату купить лучший матрас и ортопедическую подушку.

Показатели у рассылки за 1 месяц получились такие:

75,5%

Open rate, %

24,8%

Click rate, %

1,2%

Конверсия в заказ,
% (алгоритм last click)

Письмо после оформления заказа

Запрос отзыва и сбор email после покупки

После совершения покупки клиент получает SMS-приглашение оставить на сайте отзыв. Страница уникальна для каждого пользователя, покупатель может оценить качество сервиса компании (оценка + комментарий). После оценки появляется форма с призывом подписаться.

Запрос отзыва

В подарок покупатель получает промокод на скидку 500 рублей.

  • Если клиент уже есть в базе, и его email подтвержден, он получает письмо с промокодом сразу после публикации отзыва.
  • Если email ранее не был подтвержден, сначала придет письмо для подтверждения, а затем промокод. Таким образом происходит сбор дополнительных email-адресов.
Промокод в подарок

На момент написания статьи показатели рассылки такие:

75,8%

Open rate, %

9,5%

Click rate, %

1,2%

Конверсия в заказ,
% (алгоритм last click)

Предложение рассрочки для оплаты дорогого товара

Если клиент просматривал дорогой товар — диван, матрас или любой другой, стоимость которого выше 25 000 рублей, мы отправляем ему предложение выгодной рассрочки, условия рассрочки считаются автоматически при формировании письма.

32%

Open rate, %

6,4%

Click rate, %

0,2%

Конверсия в заказ,
% (алгоритм last click)

Несмотря на то, что конверсия в заказ низкая, механика приносит хорошую выручку за счет высокого среднего чека: все-таки механика направлена на дорогие товары.

Предложение рассрочки

Провели серию AB-тестов

Для роста выручки маркетинг постоянно нужно развивать. Это значит не только запускать новые рассылки, но и улучшать существующие.

Для Ormatek провели серию AB-тестов и улучшили показатели рассылок.

Например, для письма «Топ продаж» тестировали тему email. Победил вариант В.

Вариант А: «Хотите узнать, что действительно покупают наши клиенты?».

Вариант В: «Наши самые продаваемые товары специально для Вас».

Для письма «Топ продаж»

Для механики «Брошенный просмотр товара (матрасы)» в AB-тесте по темам победил Вариант А:

Вариант А: «Вам должно понравиться!».

Вариант В: «Василий, не нашли то, что искали?».

Механика «Брошенный просмотр товара (матрасы)»

В итоге у Ormatek работает более 25 триггерных сценариев и запущено около трех AB-тестов одновременно. Выручка триггерных email-рассылок выросла более чем в 4 раза (посчитана средняя ежемесячная выручка до и после июля).

Выручка триггерных email-рассылок

Выручка триггерных email-рассылок

Подключили новый канал — Viber

Самая первая цепочка рассылок, Big sale в августе, принесла существенный прирост продаж

Viber

В планах развития этого канала — запуск триггерных кампаний по Viber и AB-тестирование сообщений.

Провели кампанию реактивации для сбора подписок по email

Сбор email из Viber

Механика реактивации по Viber сложнее, чем реактивация по email.

Клиенты, у которых заполнен телефон, но нет email, проходили несколько этапов:

  1. Получали viber-сообщение с предложением подарка за регистрацию в Клубе.
  2. Переходили на специальный лендинг с полем для ввода email.
  3. Получали email с подарком — промокодом на 3000 рублей.

Полный текст сообщения: «Василий, приглашаем вас в клуб привилегий ОРМАТЕК! Каждому новому участнику клуба — подарок 3000 рублей на покупку товаров для сна! Условия получения подарка указаны на странице регистрации участников клуба».

Собрали 0,8% email из доставленных сообщений.

Сбор email из Viber
Приглашение вступить в клуб

Результаты и планы развития

За 3 месяца активной работы над развитием CRM-стратегии, команде маркетологов Ormatek и аналитиков-маркетологов Mindbox удалось добиться успехов:

  • Выручка триггерных email-рассылок выросла в 4 раза за счет запуска новых кампаний и AB-тестов.
  • Запустили и оценили новый канал — Viber. Пока он используется для регулярных массовых рассылок.
  • Собрали небольшую базу подписчиков email с помощью кампании реактивации.

Компания не планирует останавливать развитие CRM. Среди ближайших задач:

  • Запуск новых кампаний и AB-тестов по каналу email.
  • Запуск триггеров по каналу Viber.
  • Запуск веб-пушей и заведение триггерных механик по ним.
  • Оповещение менеджеров компании Орматек о текущих интересах клиентов, закрепленных за ними.
  • Развитие программы лояльности и создание единой CRM совместно с Mindbox. Объединение на данных онлайн и офлайн с возможностью управления коммуникациями с клиентом прямо с рабочего места менеджера магазина: отправка рассылок, управление баллами.
Василий Юрицын Василий Юрицын,
ведущий интернет-маркетолог Ormatek

Мнение клиента

За минувший год работы с Mindbox мы смогли достичь больших результатов и вывести проект на новый уровень развития.

Мы усилили механики рекомендаций, запустили нетривиальные триггеры, провели AB-тесты, запустили viber-рассылки, push-уведомления и много чего еще…

Результатом всех мероприятий стал не только рост конверсии, но и огромный массив данных. Вместе с аналитиками Mindbox мы провели анализ полученных данных и выявили закономерности, которые позволили нам определить новый подход в общении с потребителями продукции компании.

Помимо всего, в связке с Mindbox мы запустили программу лояльности, интегрировав ее с нашей CRM-системой. Данный этап еще требует проработки деталей, но уже сейчас можно отметить — наше сотрудничество с Mindbox ожидает новых этапов развития!

Алексей Капусткин Алексей Капусткин,
директор департамента интернет-продаж

Сотрудники Ormatek и Mindbox за два года сотрудничества смогли показать высокую эффективность совместной работы в области коммуникативного маркетинга.

Сотрудники Mindbox разделяют наши идеи и цели, что позволяет качественно и оперативно достигать поставленных результатов. Благодаря высокой вовлеченности Mindbox предоставляет нам не просто инструментарий для работы, а полноценный коммуникационный канал, с помощью которого мы развиваем наш проект в целом.

Команда Mindbox

Валентин Москалев

Валентин МоскалевМенеджер проекта
Юлия Туркина

Юлия ТуркинаВедущий аналитик
Подпишитесь на наш ежеквартальный дайджест новостей
Согласен на передачу данных и рекламную рассылку

Пожалуйста, оставьте информацию о вас

Свяжемся в течение
рабочего дня

Заявка на партнерство

Свяжемся в течение
рабочего дня

Обратная связь