История успеха 21Shop: рост выручки с email-канала в 2 раза

7 Авг ‘19

21 shop— магазин streetwear-одежды. 29 офлайн-точек, включая один магазин в Германии. 50 тысяч клиентов в интернет-магазине. Сайт на базе «Битрикс», бэкофис — «1С».

Как увеличили долю email-маркетинга относительно общего дохода интернет-магазина с 10% до 18% благодаря запуску 28 автоматических кампаний за полгода. Расскажем про цепочку мотивации к следующей покупке и поделимся результатами в цифрах.

Ситуация и задача

До перехода на Mindbox маркетолог интернет-магазина 21Shop отправлял ручные рассылки и несколько автоматических механик через другой сервис. Возможности в автоматизации были ограничены. Например, рекомендации использовались только по популярным товарам, информация о заказах приходила только раз в сутки и другие раздражающие ограничения. Перейти на Mindbox оказалось проще, чем вносить бесконечные доработки.

Ключевые цифры проекта

14%

средняя доля выручки
email-канала от общего
дохода интернет-магазина

8,7%

в среднем приносят
автоматические кампании

28

автоматических кампаний
в email-канале

Результаты

Метрика 21Shop в работе с Mindbox — доля выручки email-канала относительно общего дохода интернет-магазина. Атрибуция по последнему платному каналу, данные — из отчета Mindbox по доходности рассылок. В январе перенесли рассылки из другого сервиса, в марте начали запускать новые механики.

Доля выручки от рассылок за период
(относительно всей выручки за период)

Доля выручки от рассылок за период

Отдельно оценили долю выручки автоматических кампаний относительно общего дохода интернет-магазина по атрибуции последнего платного канала. Автоматические рассылки приносят от 5% до 15% общего дохода интернет-магазина.

Доля выручки от триггерных рассылок за период
(относительно всей выручки за период)

Доля выручки от рассылок за период
Ламонова Надежда
Ламонова Надежда, директор интернет-магазина

Мнение 21Shop

«Наш путь к Mindbox был долгим и тернистым, и за это время мы сменили не одну платформу. Сначала мы делали ручные рассылки в одной платформе, триггеры — в другой. Потом объединили все коммуникации в третьей. И на каждом шаге — своя боль. Тут можно настроить одно, но нельзя другое. А то, что можно настроить, работает с ошибками. Тут нет товарных рекомендаций, а там есть, но только популярных товаров. В конце прошлого года решили, что так больше продолжаться не может.

За эти полгода мы уже видим неплохие результаты. А главное — теперь в наших руках целый веер возможностей, благодаря которым мы можем эти результаты улучшать. Сейчас используем рекомендации в рассылках и на сайте, проводим различные АВ-тестирования, включили на проекте контрольную группу — надеемся вернуться с более подробной и интересной по цифрам историей. Также рассматриваем запуск программы лояльности на базе Mindbox.

И, как опытные пользователи разных сервисов, могу сказать: да, Mindbox — это про искренний интерес в вашем успехе. Коллеги всегда готовы подсказать, помочь, вместе найти решение любой проблемы».

Как автоматизировали маркетинг 21-Shop

Расскажем про две части процесса:

  1. Интеграция 21Shop с Mindbox.
  2. Запуск автоматических кампаний и несколько примеров.

Интеграция 21Shop с Mindbox

Чтобы запускать автоматические кампании без дальнейшего привлечения разработки, нужно было заинтегрироваться с двумя системами: сайтом на базе «Битрикс» и бэкофисом. Интеграция с сайтом нужна была, чтобы отслеживать действия пользователей. В соответствии с поведением клиента на сайте ему отправляются автоматические персональные коммуникации в канале email. Интеграция javascript-кода Mindbox сделана через Google Tag Manager.

Интеграция с бэкофисом сделана, чтобы получать информацию о конечных статусах заказов. Это дает два преимущества:

  • На конечные статусы доставок можно настраивать сценарии: NPS о качестве обслуживания, рекомендации товаров к действительно выполненному заказу, реактивация на основе давности выполненного заказа.
  • Отмененные и возвращенные заказы не учитываются в отчете по доходности рассылок.

В режиме реального времени получаем конечные статусы заказов из бэкофиса 21Shop.

Запуск автоматических кампаний и несколько примеров

Всего на 21Shop запущено 28 действующих автоматических кампаний. Кампании поделены на 9 условных сценариев: реактивация, приветственная цепочка, брошенная корзина, персональные подборки и т.д.

Для примера цепочка из трех писем к мотивации на следующую покупку — клиент попадает в цепочку, если совершил заказ.

Первое письмо цепочки: рекомендации к следующей покупке

Спустя месяц после оформления заказа клиент получит подборку персональных рекомендаций на основе приобретенных и просмотренных ранее товаров.

Рассылка Open Rate Click Rate Конверсия в заказ Средний чек
Рекомендации к следующей покупке 17,6% 3,1% 0,187% 2 148 рублей
Пример письма с рекомендациями для следующей покупки
Пример письма с рекомендациями для следующей покупки

Второе письмо цепочки: промокод на следующую покупку

Если клиент так и не оформил заказ за неделю после первого письма, отправляем второе письмо цепочки. В письме — новая подборка и персональный одноразовый промокод на следующую покупку.

Рассылка Open Rate Click Rate Конверсия в заказ Средний чек
Промокод на следующую покупку 13,9% 2% 0,158% 4 346 рублей
Пример письма с промокодом на следующую покупку
Пример письма с промокодом на следующую покупку

Третье письмо цепочки: напоминание про промокод

Если клиент не оформил заказ в течение трех дней после второго письма, отправляем третье письмо с напоминанием о персональном промокоде. Промокод сгорит на следующий день 🙂

Рассылка Open Rate Click Rate Конверсия в заказ Средний чек
Напоминание про промокод 15,1% 2,6% 0,163% 2 886 рублей
Пример письма с напоминанием про промокод
Пример письма с напоминанием про промокод

Результаты

Заинтегрировались с сайтом и бэкофисом 21Shop. Автоматизировали email-маркетинг запустив 28 кампаний и достигли доли email-канала относительно общего дохода интернет-магазина в 18%. Выручка с автоматических рассылок выросла в три раза! В планах запуск новых автоматических сценариев и измерение эффективности работы товарных рекомендаций Mindbox на сайте 21Shop.

Историю успеха подготовили

Тимофей Сигитов
Тимофей Сигитов,менеджер проекта
Филипп Вольнов
Филипп Вольнов,ведущий менеджер и автор

«Мир Квестов» — агрегатор квестов в реальности по России и Европе. Квест в реальности — это развлекательная игра для команды из нескольких человек в специально подготовленном помещении. От участников требуется применение логики, координации и умение работать в команде. «Мир Квестов» представляет собой площадку, где разработчики квестов в реальности могут себя прорекламировать, а клиенты — выбрать развлечения.

Подпишитесь на наш ежеквартальный дайджест новостей

Пожалуйста, оставьте информацию о вас

Свяжемся в течение
рабочего дня

Заявка на партнерство

Свяжемся в течение
рабочего дня

Обратная связь

Мы используем файлы cookie
Отказаться от обработки данных